Décisions Marketing, No. 40 (Octobre-Décembre 2005), pp. 63-73. Chp 4 : La performance de l’entreprise. La performance de l’entreprise La taille de l’entreprise et la complexité croissante des taches vont conduire l’entrepreneur ou le dirigeant à déléguer son pouvoir à l’ensemble des manageurs, la décentralisation de certaines activités aura pour corollaire le contrôle des résultats et la mesure de la performance au regard des objectifs visés.
Les tableaux de bord constitueront alors des supports d’information privilégiée à destination des dirigeants. I. Le contrôle des résultats Le contrôle des résultats doit permettre : L’évaluation commerciale : un check-up indispensable - strategie management. Le diagnostic de l’efficacité commerciale au sein de l’entreprise passe par l’évaluation des commerciaux.
Le « check-up » du commercial va permettre de mesurer, étape par étape, tous les paramètres indispensables à la croissance du chiffre d’affaires. À l’aide d’une grille d’évaluation (généralement notée de 1 à 5), le chef d’entreprise ou le responsable commercial va pouvoir jauger l’efficacité de son équipe sur une multitude de critères propres à son métier. Cette analyse commerciale permettra alors de mettre en évidence les acquis et les points de vigilance pour les collaborateurs impliqués dans le processus de ventes.
Pour bien évaluer les commerciaux, il faut avoir en tête la liste de toutes les étapes d’un acte commercial puis identifier les qualités nécessaires pour réussir. Par exemple, pour réussir dans l’entreprise « Y », les effectifs commerciaux doivent : Évaluer la performance de vos employés pour améliorer leur rendement. Évaluer est un élément essentiel au bon fonctionnement d’une entreprise.
Sans évaluation on ne sait pas si l’entreprise est profitable, si les clients sont satisfaits. On avance par intuition. Dans cet article, vous verrez comment mesurer la performance de vos employés non pas pour chercher des coupables mais plutôt pour identifier des opportunités d’amélioration. Évaluer pour améliorerL'évaluation est importante pour la bonne gestion d'un commerce. Elle aide à prendre des décisions éclairées en connaissant, par exemple, le niveau de rentabilité, la satisfaction du personnel et des clients, l'évolution de l'entreprise, etc.
L'évaluation du personnel ne devrait pas servir de contrôle mais plutôt de moyen pour s'améliorer. L'approche du P.A.P. Cette approche, que j'ai utilisée dans plusieurs entreprises, consiste à analyser les données afin d’identifier la personne la plus performante et ensuite de se servir de son rendement pour déterminer la nouvelle norme à atteindre. Réflexion. Evaluation de la performance : le simulacre. Entre rituel d'affiliation et régulation du rapport de force, l'évaluation des salariés servirait à tout sauf à évaluer.
Xavier Baron, ancien de la DRH de Snecma et spécialiste de la question, analyse sans tabou les limites de la méthode... et sa fonction véritable. Comment évaluer la performance lorsque le travail devient immatériel ? L'individualisation est-elle pertinente pour tous ? Pourquoi n'y a-t-il pas de système d'évaluation parfait ? Quel type de vendeur êtes-vous? Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faiblesses.
Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types. Chez les commerciaux, chacun son style. Certains sont passés maîtres dans l’art de prospecter quand d’autres marquent plus facilement des points auprès des grands comptes ou dans la fidélisation d’un portefeuille existant. Les cinq portraits de vendeurs que nous proposons ici sont des profils types. A vous de déterminer celui qui domine chez vous. Le “docteur”, un as de la solution sur mesure Si les recruteurs considèrent la capacité d’écoute comme la compétence de base de tout commercial, ce n’est pas pour rien. Quel nombre de pages celui-ci imprime-t-il chaque jour ? Pour établir son diagnostic, il ne manquera donc pas de suivre la procédure BBEDC, qui consiste à vérifier systématiquement les cinq éléments suivants : les besoins du client, son budget, l’échéance de l’achat, l’identité du décideur et celle des compétiteurs. Comment mesurer les performances d'un vendeur. On mesure trop souvent les performances d'un vendeur sur ses seules ventes.
Ce n'est pas suffisant et cela ne mesure pas nécessairement l'apport que le vendeur peut faire à votre entreprise. La satisfaction du client est un autre critère clé à mesurer : à quoi sert un représentant qui vend beaucoup mais dont les clients ne sont pas contents parce qu'on ne leur vend pas ce dont ils ont besoin? À terme vous risquez de perdre votre clientèle et de mettre en péril votre entreprise. Il y a plusieurs manières de calculer la satisfaction des clients : un sondage qui permet d'évaluer les compétences des vendeurs mais aussi d'autres secteurs de l'entreprise : le service à la clientèle, le marketing, la publicité. Nombre de contacts clients x Taux de closing x Ventes moyennes réalisées = Ventes totales Le nombre de contacts clients mesure l'organisation du vendeur et son courage, son dynamisme.
Pour décomposer encore plus, voici les chiffres clés à la vente en face à face :