REMUNERATION DES COMMERCIAUX: LE COCKTAIL GAGNANT - le guide. C'est un exercice difficile.
La rémunération de vos vendeurs, véritables poumons de l'entreprise, est un sujet délicat. Il s'agit de trouver le juste équilibre entre fixe et variable. Un salaire fixe trop élevé peut transformer vos commerciaux « en fonctionnaires de la vente », s'amusait à décrire François Le Roy, directeur délégué aux opérations chez Ricoh France, constructeur d'imprimantes, lors d'une formation sur la rémunération des commerciaux coorganisée en octobre 2010 par Chef d'entreprise magazine. A l'inverse, un fixe trop faible peut amener un commercial à aller se vendre ailleurs. « Notamment en période de crise, quand son variable est directement impacté par une situation économique difficile », prévient Bernard Marty, consultant chez Hay Group, une société de conseil, et professeur de politiques de rémunération à HEC.
À SAVOIRLes principaux modes de calcul du variable - Le classement Les commerciaux sont classés, du premier au dernier. L'importance du rôle des managers. Commercial - Vente : des variables au beau fixe. La gestion structurée des flux de CV, la base d'un bon outil de recrutement - Beetween Software (France)
Les dernières statistiques pôle-emploi montrent que « 1/3 des offres d’emploi retirées l’ont été faute de candidats correspondant au besoin identifié »¹.
Pourtant, même sur les métiers où il existe une pénurie de candidats (IT, Ingénieurs d’études, Chargé d’affaire banque, Électromécanicien, Dessinateur, Chaudronnier, Menuisier, Infirmier, …), le nombre moyen de candidatures par offre d’emploi varie de 2 à 27 CV ². Un réel flux de CVs qu’il faut traiter, même s’ils ne correspondent pas au besoin exact de l’entreprise qui recrute. Observatoire du Cross Canal et du Commerce Connecté by Régine VANHEEMS - Nicolas MASSY - Richard COMPTE. Code de conduite des entreprises. Le respect des Codes de la Vente Directe par le vendeur La société doit exiger des vendeurs, comme une condition de participation à l’organisation de vente de la société, le respect du Code éthique de la Vente Directe ainsi que du Code de conduite des entreprises de Vente Directe, ou de règles de conduite identiques à cette éthique.
L'information Les actions engagées par les sociétés et les vendeurs pour le recrutement de nouveaux vendeurs sont menées avec une volonté permanente de clarté et d’honnêteté. Les sociétés et les vendeurs communiquent des informations complètes et vérifiables sur les clauses du contrat proposé, et toute promesse devra être tenue. Multicanal, cross-canal, omnicanal. Introduction Le terme multicanal est un néologisme qui renvoie à plusieurs notions : du point de vue de l’entreprise, il fait référence à la multiplication des canaux de contact entre une entreprise et ses clients ou ce qui nous intéresse ici à la juxtaposition par un distributeur de plusieurs canaux de distribution.
En théorie, le multicanal peut s’appliquer à la juxtaposition d’un réseau de magasins physiques et d’un canal « catalogue » ou « téléphone » mais le terme est le plus souvent utilisé pour désigner la mise en place d’un réseau de distribution physique et virtuel. du point de vue du client, la notion de multicanal renvoie aux pratiques lors du processus d’achat. Par ailleurs, selon les auteurs, les termes de multicanal ou multicanalité et multicanal ou multi-canaux sont utilisés dans des contextes similaires. Certains travaux mettent l’accent sur l’intérêt mais aussi les difficultés inhérentes au multicanal.
I. 1) Avantages du multicanal 2) Inconvénients du multicanal II. Commercial : un métier très recherché. Dans un contexte fortement concurrentiel, le commercial fait partie de l’une des pièces maîtresses de l’entreprise.
Sa fonction : porter l’image de l’entreprise et fidéliser ses clients pour contribuer au chiffre d’affaire et à la rentabilité de la société. Présente dans tous les secteurs d’activité, cette profession offre de nombreuses opportunités d’emploi. Focus sur un métier très recherché. Au sommaire. Négociation : Patrick Audebert-Lasrochas (Groupe HEC) Patrick Audebert-Lasrochas (Groupe HEC) "Les Français sont réputés pour être de mauvais négociateurs" La négociation n'est pas un travail de persuasion mais un échange de concessions.
(janvier 2004) "Négocier, c'est chercher à convaincre la partie adverse. " Faux, répond Patrick Audebert-Lasrochas, directeur du département négociation du Centre de recherche d'études des chefs d'entreprises du Groupe HEC. Pour lui, négocier, c'est parvenir à un accord grâce à des concessions de chaque partie. L'auteur de La négociation (voir notre sélection d'ouvrages) donne sa définition de la négociation et un portrait du négociateur, dénonçant au passage plusieurs idées reçues.
Commercial / Business Development – Fiche métier Stage Emploi Recrutement. Optimisez le temps de travail de vos chefs des ventes ! Vous cherchez à accroître votre efficacité commerciale ?
Et si la solution était de revoir les missions de vos chefs des ventes ? C'est ce que met en avant The Tas Group, cabinet de conseil en stratégie de vente américain, qui publie un livre blanc sur "Le rôle-clé des chefs des ventes". En observant à la loupe les emplois du temps de ces managers intermédiaires, le cabinet a listé les tâches effectuées et celles qui permettraient d'augmenter la productivité.
Le résultat est éloquent : la moitié du temps de travail des chefs des ventes n'est pas productif ! Ce que vos chefs des ventes font : ► 23% de leur temps est consacré à la gestion des cas d'urgence► 15% est dédié aux tâches administratives► 15% leur sert à organiser la force de vente► (seulement) 13% de temps est passé avec les clients► 12% est dédié au reporting► 11% est consacré aux analyses prévisionnelles► 11% sert au développement des équipes (management, formation, accompagnement...) Vendre vs coacher. 59 % du temps de travail d'un commercial n'est pas consacré à la vente.
Faut-il externaliserson centre d’appels ? - Stratégie. Nous estimons qu’aujourd’hui, en France, seulement 15 % des centres d’appels sont externalisés », affirme Fabrice Moreau, directeur associé de Digiway Consulting, cabinet de services et de conseil en centres d’appels.
Le marché hexagonal de l’outsourcing est donc largement minoritaire. Cela s’explique simplement : les entreprises hésitent à confier la gestion d’un service entier à un prestataire quand le centre d’appels doit traiter des données hautement stratégiques comme les fichiers clients, la facturation, etc. « Ces données sont confidentielles, poursuit Fabrice Moreau. C’est, par exemple, le cas des banques qui ne confient pas l’accès aux comptes de leurs clients à un prestataire extérieur ! » Pourtant, l’externalisation présente bien des avantages et se révèle adaptée à certaines situations. « Pour savoir si cette solution est envisageable pour votre entreprise, il est important de répondre à trois questions, assure Fabrice Moreau. Souplesse et flexibilité Une formule hybride. Exclusivité ! Spot Beau travail sur le métier de Conseiller en Vente Directe en VDI.
Le contrat VDI. En 10 ans, la Vente Directe est devenue un secteur dynamique de l’économie française.
Fédération de la Vente Directe. Force de vente externalisée au long terme : un acte stratégique - Focus prestataires - Force de vente externalisée : du renfort sur mesure. Plusieurs cas de figure peuvent amener une entreprise à externaliser sa force de vente à l'année.
Éric Grasland, directeur général de Daytona, prestataire spécialisé en décrit trois principaux : « Premièrement, vous vous implantez en France et plutôt que de recruter, vous confiez la commercialisation à un tiers. Deuxièmement, vous avez déjà une force de vente et lancez un nouveau produit, mais vous voulez externaliser ce lancement commercial. Enfin troisièmement, vous souhaitez élargir votre cible de clients, il est alors possible de confier la prospection de la cible en question à un prestataire. » D'une façon générale, l'externalisation répond au besoin d'apporter de la souplesse dans ses coûts fixes en en faisant des coûts variables. Les forces de ventes supplétives gagnent du terrain - Le point sur - RH. Augmenter le taux de pénétration sur un parc de magasins, attaquer des marchés à l'étranger, concentrer les ressources internes sur les plus forts potentiels de business, gérer les pics d'activité imputables aux rythmes saisonniers ou aux impondérables, surmonter les crises… Les motifs d'un recours à des forces de ventes supplétives sont multiples.
Avec des croissances annuelles de l'ordre de 10 % depuis cinq ans, le marché des forces de ventes externalisées génère un chiffre d'affaires d'environ 150 millions d'euros. Soit, selon le Sorap, syndicat professionnel de l'action commerciale terrain, un tiers du marché global du “marketing terrain”. Il ne fait plus de doute que l'outsourcing commercial a le vent en poupe. La formule a l'avantage de la flexibilité et permet de transformer des coûts fixes en coûts variables. « Les PME qui cherchent simplement à limiter leurs dépenses ne font pas le marché. Les forces de ventes supplétives gagnent du terrain - Le point sur - RH.