Vendre comme le Loup de Wall Street Jordan Belfort est un vendeur-né, comme il en existe peu. "Tout ce que l'on raconte à mon sujet est vrai. Je pourrais vendre de la glace à un Esquimau, du pétrole à un Saoudien, du porc à un rabbin." Voilà qui est dit. Conscient de ce don, il décide d'en tirer une méthode de vente structurée, qu'il baptise "Straight Line" (ligne droite en français), et qui fait l'objet de son dernier ouvrage, Vendre, les secrets de ma méthode. Car, il en est persuadé, n'importe quel vendeur peut se l'approprier, et moyennant travail et persévérance, parvenir à d'excellents résultats rapidement. Les trois dix Jordan Belfort résume la "Straight Line" comme étant la ligne droite reliant le début d'un entretien commercial (point 1) à sa conclusion (point 10). Cette certitude doit se mesurer en rapport à trois éléments-clés : le produit (ou le service) proposé, le vendeur, et enfin son entreprise. Les quatre premières secondes Lire la suite page 2
La règle des 4X20 Posted on 1 juin 2010 by thierryroyer Dans un acte de vente la prise de contact est primordiale. L’adage dit : "nous avons une seule chance de faire une première bonne impression". Il est important de donner envie à vos prospects de poursuivre la relation engagée par téléphone lors de la prise de rendez-vous. Il existe une technique simple pour ne rien oublier : la règle des 4×20 (4 fondamentaux). les 20 premiers pas : avoir une attitude sûreles 20 centimètres qui vous séparent de votre interlocuteur : sourire et regarder dans les yeuxles 20 premiers mots : faire une phrase de présentation courteles 20 premières secondes : être conscient que tout se joue à cet instant; c’est là que se joue le ressenti client Like this: J'aime chargement… Filed under: Découverte client, Présentation Tagué: | Présentation
3 conseils pour négocier avec un interlocuteur difficile ou agressif 1. Se poser la question du jeu et de l'enjeu Lorsque vous êtes confronté à un profil complexe en négociation, il est important de se souvenir que face à un problème nous n'avons que trois solutions. Soit : Travailler à faire évoluer et modifier ledit problème. La première question à se poser avant même de négocier : pourquoi j'accepte de négocier avec un tel interlocuteur? Si la réponse est non, autant sortir de la négociation tout de suite et activer son alternative. Si nous pouvons le faire évoluer à la marge pendant un court moment cela ne sera que la conséquence de notre capacité à modifier nous-mêmes notre perception de la situation et à créer les conditions du changement. 2. Pour cela, il faut se préparer le plus possible en amont de la négociation pour rester calme quand la situation deviendra tendue... car elle le deviendra. 3. Généralement les négociateurs hauts en couleur, voire agressifs, ont une volonté de contrôle de la situation. Pour en savoir plus
Utilisation pratique du SONCAS | ACE Services aux Entreprises Dans les métiers du Désir, les métiers du Relationnel, une difficulté est souvent mise en avant : comment identifier les motivations de la personne à qui nous faisons face ? Il y a quelques temps, nous avions mis en avant un outil très pratique : le SONCAS. Pour résumer, c’est une check-list qui résume les motivations potentielles d’un interlocuteur : Sécurité : le client a besoin d’être rassuré.Orgueil : le client a besoin d’être valorisé.Nouveauté : le client a besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit moderne.Confort : le client recherche la facilité. (Etes-vous ETDBW ?)Argent : le client recherche un prix très bas ou le meilleur rapport qualité/prix.Sympathie : le client a besoin d’un rapport affectif positif vis à vis des produits installés ou du vendeur. Simple sans être simpliste, c’est un outil exceptionnel : il invite à s’interroger sur les motivations de l’Autre via six axes d’analyse qui sont tout à fait suffisants dans la plupart des cas.
Les gestes qui vous trahissent Orientation du regard, mouvement des mains, balancement du corps... Autant d'attitudes et gestes anodins qui traduisent votre état d'esprit. Décryptage. C'est parce qu'on ne les contrôle pas vraiment qu'ils transmettent beaucoup d'informations à vos interlocuteurs. En un mot, vos gestes parlent pour vous. La gestuelle est un langage non-verbal et inconscient que l'on peut apprendre à décrypter. Les mains attestent de votre discours Si les Italiens sont très bavards et parlent à grand renfort de gestes des mains, ils demeurent néanmoins cohérents dans leur attitude. Des regards qui en disent long Le regard est ce qui est le plus expressif dans un visage. La gestuelle associée au discoursObservez par exemple une personne qui vous pose une question. Des micro-caresses apaisantesCertains gestes indiquent que la personne à besoin de se rassurer, l'aident à se sentir bien, à se détendre. Un masque identitaire L'expression du visage exprime souvent ce qui ce passe en vous. Ça vous démange ?
SONCAS