Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? C'est à l'ensemble de ces questions que le dernier observatoire de l'e-mailing B to B(1) d'Histoire d'Adresses, agence de marketing relationnel en B to B, permet de répondre… Cet observatoire révèle ainsi que 35 % des e-mails de prospection sont envoyés le mardi et 27 % le jeudi, ces deux jours concentrant l'essentiel des envois. Par ailleurs, près d'un message sur deux (48 %) est envoyé avant midi. Commentant les résultats de cette étude, Jean-Claude Chabrol, directeur associé d’Histoire d’Adresses, conseille aux entreprises de changer leurs habitudes. « Il est souvent plus efficace de réaliser les envois au moment où les destinataires sont les moins sollicités », souligne l'expert dans un communiqué.
Quel type de vendeur êtes-vous? Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faiblesses. Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types. Chez les commerciaux, chacun son style. Le “docteur”, un as de la solution sur mesure Si les recruteurs considèrent la capacité d’écoute comme la compétence de base de tout commercial, ce n’est pas pour rien. Quel nombre de pages celui-ci imprime-t-il chaque jour ? Pour établir son diagnostic, il ne manquera donc pas de suivre la procédure BBEDC, qui consiste à vérifier systématiquement les cinq éléments suivants : les besoins du client, son budget, l’échéance de l’achat, l’identité du décideur et celle des compétiteurs. Le “chasseur”, un champion de la prospection Jérôme est ce qu’on appelle un bon chasseur : un commercial qui sait passer les barrages pour atteindre les décideurs. Le “tombeur”, un pro de la séduction Le tombeur est celui qui, par son charme et sa force de conviction, parvient à faire signer le prospect.
Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection - DOSSIER - CONQUETE CLIENT Faites de vos commerciaux des pros du téléphone Un déjeuner pour signer un contrat, une partie de golf avec un grand compte... Voilà le quotidien rêvé de vos commerciaux, qui se rendent volontiers sur le terrain pour décrocher des affaires, fidéliser leurs clients ou rencontrer de nouveaux contacts. Une réalité très éloignée de l'univers de la téléprospection, qui plonge vos vendeurs dans une relation à distance avec leurs interlocuteurs. Accompagner votre équipe sur ce terrain où elle n'a pas envie de s'aventurer fait partie de votre mission de directeur commercial. 1 Expliquez-leur l'intérêt de la mission Vos commerciaux accepteront d'autant mieux des missions de téléprospection s'ils en comprennent la finalité. Enfin, pour peaufiner votre argumentaire, insistez sur le fait que le téléphone est l'instrument idéal pour aider vos commerciaux à réaliser leurs objectifs annuels concernant le nombre de nouveaux clients à faire entrer dans leur portefeuille. Frédéric Chartier, consultant!
Négociation : halte aux croyances ! La négociation est réputée pour être un exercice difficile. Il n’est d’ailleurs pas rare d’entendre les commerciaux l’évoquer comme un véritable passage au casse-pipe : «Une vision négative de la négociation nuit à la négociation en tant que telle», souligne Fabienne Bouchut, consultante senior chez Cegos, qui vient de publier un Livre Blanc «Croyances et vérités sur la négociation commerciale». Ce document tord le cou à plusieurs idées préconçues. En voici quelques unes. ⇒ Idée préconçue n°1 : Le choix des mots est crucial Pas tant que cela. ⇒ Idée préconçue n°2 : Il faut connaître la psychologie de l’acheteur Non. ⇒ Idée préconçue n°3 : Plus on débute en négociation, plus la formation est efficace Loin de là ! ⇒ Idée préconçue n°4 : La spontanéité, meilleure alliée du négociateur Les émotions entrent inévitablement en ligne de compte lors des négociations. Retrouvez d’autres croyances dans l’intégralité du Livre blanc, en libre-accès depuis le site de Cegos
Vente et Fidélisation, les articles Les coups de pouce de l'Europe qui facilitent l'export L'Union européenne propose différents dispositifs - malheureusement souvent méconnus - aux entreprises qui souhaitent s'implanter à l'étranger. Création de partenariats avec des entreprises locales, assistance juridique, financement de stage... La RSE est loin d'être une priorité pour les PME La Responsabilité sociale des entreprises (RSE) peine à intégrer l'organisation et les process des petites sociétés. Nexio Group tire parti de ses ratés commerciaux pour vendre son innovation Pour Frédéric Amoros-Routié, l'innovation technologique ne suffit pas toujours pour réussir à vendre. Export : misez sur la Suisse ! Le marché suisse présente de nombreuses opportunités de développement pour les sociétés françaises. PME, battez les grands groupes grâce à la judo-stratégie Aller concurrencer les géants d'un marché sans se faire écraser : nombre de PME en rêvent, mais peu savent comment s'y prendre. Si l'on passait à la vente "basse pression" ?
Règles de base du savoir-vivre en affaires Avant le rendez-vous Penser à réserver l'endroit où se déroulera le rendez-vous. Fixer comme règle de n'être dérangé sous aucun prétexte durant tout le temps que dure l'entretien. Préparer les documents nécessaires à l'entrevue. Prévoir systématiquement d'offrir un café ou un rafraîchissement et prévenir la personne qui sera chargée de les apporter dans le bureau. Informer les personnes qui doivent assister à l'entretien et insister sur leur ponctualité. Au moment de l'accueil Aller à la rencontre de son visiteur à l'accueil ou, si cela n'est pas possible, envoyer quelqu'un à sa place. Ne jamais faire patienter l'invité plus de dix minutes sans raison majeure, et surtout sans lui donner d'informations et d'explications précises. Etre affable et accueillant. Proposer au visiteur la lecture d'un journal ou d'une brochure. Simplifier et accélérer au maximum les "procédures d'accueil" (confection de badges, vérification d'identité, etc). Juste avant l'entrevue À la fin de l'entretien
En tant que femme, que ne faut-il jamais porter en entreprise? Au bureau et lors des rendez-vous extérieurs, vous représentez l'entreprise, son image auprès des clients, des visiteurs, vous êtes son ambassadrice. Vous devez donc veiller à certains détails vestimentaires inconcevables en entreprise. Les détails à proscrire Les vêtements étriqués, transparents ou ultra moulants, laissant apparaître les sous-vêtements ou le ventre. Les épaules nues ou le dos-nu. Les cheveux lâchés sans coupe véritable. Le point de vigilance Attention à ne pas adopter une silhouette trop masculine. Ou par opposition, attention aux attributs de féminité outranciers : talons aiguilles de 10 cm, bijoux bruyants, minijupe, décolleté plongeant... ou de panoplies (style hippie, femme fatale, rockeuse, étudiante, femme-enfant Eliminer les massacreurs d'image Les ourlets décousus. Les jambes de pantalons ou les manches de vestes trop longues. Les vêtements trop larges (voulant cacher les formes). Les talons éculés et les chaussures sales et non cirées. Les parfums trop capiteux.
10 trucs pour faire face à une critique agressive 1. Neutralisez le jugement Vous faites l'objet de critiques abusives qui prennent la forme de jugements définitifs et sans appel. Tout est prétexte au jugement de votre "persécuteur" qui ne vous en donne jamais aucune raison valable et objective. Notre conseil : rejetez ses attaques "gratuites" et inadmissibles. Demandez : "qu'est ce qui te fait dire cela?" 2. On vous a confié une partie des dossiers que traitait votre collègue de bureau. Notre conseil : combattez sa mauvaise foi et sa jalousie en lui demandant (devant votre supérieur) de vous faire profiter de son expérience et de ses suggestions pour améliorer ce qui doit l'être selon lui... 3. Vous avez su relever un défi avec brio mais certains vous critiquent dans votre dos. Notre conseil : à chaque propos agressif rapporté à vos oreilles, répondez tranquillement qu'il suffirait aux jaloux de se concentrer sur leur travail pour obtenir ce qu'ils vous envient... 4. 5. Notre conseil : ne tombez pas dans le "complexe de l'imposteur"! 6.
Six conseils pour réussir un premier rendez-vous commercial Tel un sportif qui s'entraîne et prépare son matériel, un bon commercial doit tout prévoir et affûter ses armes avant un rendez-vous. Pour commencer, appréhendez le contexte. Quand vous prenez rendez-vous, n'hésitez pas à vous faire préciser l'adresse de l'entreprise et le moyen le plus simple de vous y rendre. Votre client visualisera déjà l'entrevue et sera inconsciemment moins tenté de l'annuler. Pour vous, ce sera un gain de temps et d'énergie assuré : arriver à l'heure et par le chemin le plus court permet d'éviter tout stress supplémentaire et marque votre intérêt pour la personne que vous rencontrez pour la première fois. 1 - Osez "googleliser" votre contact Enquêtez sur votre contact en le "googlelisant" sur internet, vous en apprendrez beaucoup sur lui. Vous pouvez également constituer un canevas de questions très étoffé, à utiliser en début d'entretien. 2 - Osez la "cool" attitude C'est le jour J. 3 - Osez l'assertivité 4 - Osez rivaliser avec vos concurrents
m-commerce: 13 milliards d'euros en 2015, selon Xerfi Mon premier est un réseau bancaire bien installé. Mon deuxième, un trio d'opérateurs télécoms biberonnés aux dividendes. Mon troisième, un organisme de cartes de crédit tapi dans l'ombre. Mon quatrième, un service de portefeuille électronique surtout américain. Et mon cinquième, une nuée de start-up affamées. Véritable fantasme du marchand branché, le m-commerce (commerce sur mobile) serait en passe de devenir une réalité économique. L'achat de biens virtuels Il y a m-commerce et m-commerce. C'est précisément sur ce créneau que se positionne l'américain Boku (prononcez comme vous voulez...). Objectif, simplifier et accélérer les processus de paiement, principalement pour les adeptes des jeux en ligne et autres amateurs de biens virtuels sur les plates-formes de réseaux sociaux comme Facebook. Selon une enquête réalisée par KPMG (publiée le 13 mars 2012) auprès de 9 600 consommateurs de 31 pays à travers le monde, 7% des internautes utilisent déjà leurs mobiles pour faire du shopping.
Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe
La puissance en négociation : éviter le fantasme de l'autre - Le blog du manager commercial Dans le Livre blanc sur la Négociation commerciale, nous avons mis en évidence combien la négociation est un acte commercial à part entière, distinct de la vente, et qui requiert de la préparation, de la méthode. Et nous avons aussi évoqué l’importance de la relation à l’autre, comme une des conditions de la réussite. Depuis, de nombreux commerciaux m’ont interpellée sur cette question : “La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation?”. La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation? Voilà ce qu’ils me disent, par exemple : “très souvent, “tout le monde me reconnait un savoir-faire indéniable en négociation… et pourtant, moi je constate qu’avec certains clients ou dans certaines situations, ça ne marche pas aussi bien que je le souhaiterais et je n’arrive pas à mes fins”. Qu’est-ce que le fantasme de l’autre ? Quels sont les risques ? 2. Comment éviter de tomber dans le piège du fantasme de l’autre ?
Sachez dire 'non' à vos clients et prospects Dès le démarrage de la négociation, votre client réclame une remise de 20 % parce que, dit-il, votre concurrent la lui concéderait et que les temps sont difficiles ? En cours de contrat, votre client réclame plus de moyens dédiés à sa société et va à l'encontre de ce qui a été signé ? Ce sont autant d'occasions de dire "non" à votre interlocuteur. Une posture pourtant délicate et qui peut virer au casse-tête pour les commerciaux non préparés. Il faut distinguer deux cas de figure : la situation lors de la négociation, en amont de la signature, et le contexte en aval, lorsque la vente est déjà conclue. Jusqu'où pouvez-vous aller ? Lors de la préparation de la négociation, il vous faut avoir établi des seuils d'acceptation de certaines exigences du client ou prospect, au-delà desquels vous ne souhaitez pas aller. Argumentez votre refus Si vous êtes amené à dire "non", veillez à toujours en donner les raisons claires, afin d'éviter de braquer votre interlocuteur. L'expert