Evaluation de la performance commerciale de l'entreprise - Hermes-Consulting

La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock…. Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière…) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents…), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ?

Améliorer les performances - Développer votre entreprise - Chambre de Commerce et d'Industrie de l'Oise A chaque étape de sa vie, et afin de garantir son développement, une entreprise doit s’interroger sur sa performance. C’est un gage de bonne gestion de la part du dirigeant, et une remise en cause salutaire des pratiques internes. Comment mieux fidéliser mes clients ? Analyse de la situation Concurrence, évolution des marchés, réglementations … influent sur le cycle de vie de l’entreprise. Plan d’actions Ensuite vient le temps de l’analyse des constats, et la recherche des causes réelles. MesureEnfin, pour s’assurer de l’efficacité des actions, il ne faut pas négliger un bilan final, sur la base d’informations chiffrées. Combien de produits nouveaux ai-je mis sur le marché ? C’est une garantie pour s’assurer de la pleine réussite des actions menées !

Des grilles d'évaluation pour vos entretiens : L'évaluation du commercial - Management Télécharger la grille L'appréciation des forces de vente, cœur du développement de l'entreprise, est une pratique de plus en plus répandue et nécessaire. Derrière la vérité des chiffres se cache parfois une autre réalité. Contact avec le client, capacité à improviser et à influencer, sens du dépassement sont autant de qualités qui permettent à un commercial de démarcher ses contacts avec succès. "Derrière la vérité des chiffres se cache parfois une autre réalité, celle des compétences." En mettant les chiffres de côté, il s'agit, au travers de cette grille d'évaluation, de valider que la personne possède les aptitudes nécessaires à la réussite dans une fonction de la filière commerciale. "En se centrant tout particulièrement sur les éléments psychologiques liés au succès dans les fonctions de vente, cette grille offre des repères clairs sur les points à valider absolument pour assurer le succès du commercial", explique David Bernard. Gratuit : la grille d'évaluation du commercial

L’évaluation commerciale : un check-up indispensable - strategie management Le diagnostic de l’efficacité commerciale au sein de l’entreprise passe par l’évaluation des commerciaux. Le « check-up » du commercial va permettre de mesurer, étape par étape, tous les paramètres indispensables à la croissance du chiffre d’affaires. À l’aide d’une grille d’évaluation (généralement notée de 1 à 5), le chef d’entreprise ou le responsable commercial va pouvoir jauger l’efficacité de son équipe sur une multitude de critères propres à son métier. Cette analyse commerciale permettra alors de mettre en évidence les acquis et les points de vigilance pour les collaborateurs impliqués dans le processus de ventes. Pour bien évaluer les commerciaux, il faut avoir en tête la liste de toutes les étapes d’un acte commercial puis identifier les qualités nécessaires pour réussir. Par exemple, pour réussir dans l’entreprise « Y », les effectifs commerciaux doivent : 1. préparer les entretiens de visites ;réaliser de la recherche documentaireidentifier le ou les décideurs 2. 3. 4. 5. etc.

Evaluer et améliorer la satisfaction du client - techniques vente Ce que vous coûte l’insatisfaction des clients Un client perdu, c’est d’abord une perte d’image pour votre entreprise : on dit qu’un client mécontent en parle à dix personnes, un client satisfait à trois. C’est ensuite une perte financière correspondant à la valeur des contrats actuels, proches ou futurs compromis à cause de cette insatisfaction. C’est enfin des dépenses supplémentaires, en temps et en argent, pour trouver de nouveaux clients. À ces coûts s’ajoute enfin le coût du traitement des insatisfactions des clients : Coût des retours, du retravail, des remises, des remplacements de matériel générés par cette insatisfaction.Coûts de gestion des réclamations, des conflits, des procès… L’enjeu économique et financier de la satisfaction des clients est donc considérable : il représente un pourcentage important de votre chiffre d’affaires. On a souvent tort de penser qu’on connaît ses clients. d’identifier les besoins avant la prestation ;d’évaluer la satisfaction après la prestation.