Comment négocier et obtenir ce que vous voulez | Olivier Seban
Transcription de la vidéo Vous dites, il faut négocier. Mais l’alimentaire on ne peut pas négocier. Si vous allez au supermarché, que vous allez voir la caissière et vous dites « j’en ai pour 100 €uros, vous me faites un prix ? ». Là, vous n’aurez rien. Ca, on peut négocier ? Je vais vous dire une chose : si vous ne posez pas la question, vous ne connaitrez jamais la réponse. Mais on a honte de poser la question. On a l’impression de passer pour un radin. Les abonnements de portable, on peut négocier ? Tout ce qui est abonnement comme portable, télévision à péage, je vais vous donner un truc : appelez et dites, je veux résilier mon abonnement. Ils vont nous faire une nouvelle proposition mais ils vont nous faire signer un contrat sur une durée un peu plus longue, non ? Pas obligatoirement. Vous le faites régulièrement ? Je n’arrête pas et sans aucun état d’âme. Mais est-ce que vous obtenez à chaque fois ? Non. Donc, il ne faut pas se décourager ? Exact. C’est surtout ça. Ca dépend chez qui.
Négociation client : les bottes secrètes des super vendeurs
L'année 2012 a été celle de tous les records pour Bruno Schauenberg. Ce commercial de 37 ans, vendeur de produits Xerox, a réalisé un million d'euros de chiffre d'affaires, soit 30 % de plus que les objectifs qui lui avaient été fixés. Son secret ? Du talent, du culot, de l'opiniâtreté ? Sans aucun doute, mais aussi du travail, des techniques de vente irréprochables, une excellente connaissance du client et... des petits trucs " perso ", saupoudrés ici et là, qui permettent à ce super-vendeur de transformer un prospect en client et une petite vente en affaire du mois. Car, au-delà des techniques propres à tout acte de vente, il existe en effet des " ficelles " pour obtenir un rendez-vous, mener à bien un entretien, contrer les objections des clients ou défendre un prix. 1. La prise de rendez-vous téléphonique est un des pires cauchemars des commerciaux, qui se voient répondre neuf fois sur dix par la secrétaire : " Cela ne nous intéresse pas " ou " Nous avons déjà un fournisseur ". 2.
Arguments de Vente, Argumentaires, Argumentations Commerciales, ...
L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes : 1- INVENTORIER TOUTES LES CARACTERISTIQUES PRODUIT La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre... Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques ne fait pas vendre... Le rôle du commercial est de traduire les caractéristiques en avantages pour que le client perçoive correctement comment et pourquoi notre produit ou notre service va le satisfaire. 2- DETERMINER LES AVANTAGES CONCURRENTIELS La deuxième étape va par conséquent correspondre à reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence. - L’argumentation « Power Point » à l'aide d’un vidéo projecteur.
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