Performance de la fonction commerciale : ALGOE Consultants - Innovation et marchés, Métier L’expérience d’Algoé nous amène à accompagner les entreprises industrielles et de services sur les champs suivants : Performance des offres Un des premiers critères de réussite de lancement et de durée de vie des offres provient d’une bonne coopération entre marketing et vente. Pour harmoniser les relations entre les acteurs de ces deux entités parfois en « guéguerre », nous travaillons sur la performance des processus transverses : processus d’innovation, de mise sur le marché, et sur les boucles de retour terrain. La construction d’offres de produits et services véritablement «prêtes à vendre». Performance des réseaux de vente Nous aidons nos clients à hiérarchiser les leviers de performance par segment de marché et à définir la stratégie de changement autour de thèmes comme : Les modes de relations par groupes clients (visites, téléphones, web). Performance des grands comptes La performance d’une organisation grands comptes se mesure à deux niveaux : Le traitement des appels d’offres.
L'évaluation de la performance commerciale La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante Extrait de Lorino, 2003
Les indicateurs de performance de l´entreprise Tous les entrepreneurs, dirigeants de TPE ou créateurs d’entreprise, gardent en tête de suivre, de maintenir ou d’améliorer les performances de leur entreprise : chiffre d’affaires, état des stocks, carnet de commandes, panier moyen, nouveaux marchés, nouveaux produits, … Pour mesurer efficacement la performance de son entreprise, l’entrepreneur doit mettre en place des indicateurs. Mesurer pour décider Les indicateurs de performance d’une entreprise sont à la fois un outil de mesure de la santé de l’entreprise et un outil d’aide à la décision. Ils touchent tous les domaines d’activité de l’entreprise : Ils permettent de connaître l’efficacité de la productionIls éclairent sur la qualité de la relation commerciale, du service clientIls mesurent l’image de marque et la perception de l’entrepriseIls fournissent des informations sur la qualité de servicesIls permettent de mettre en lumière le temps passé à corriger les erreurs, les mauvaises anticipations 1. 2. 3. 4.
Qu'est-ce qu'une organisation performante ? - Réviser le cours - Sciences de gestion - Première STMG L'analyse de la performance de l'organisation doit être envisagée dans ses diverses composantes, c'est-à-dire en établissant un lien entre les résultats obtenus et les aspirations des différents acteurs. Il s'agit d'envisager comment ces aspirations sont traduites en termes d'indicateurs et comment la performance de l'organisation se situe par rapport à d'autres, ou comment elle évolue dans le temps. 1. La performance organisationnelle se définit comme la réalisation d'un résultat équivalent ou supérieur à l'objectif fixé par l'organisation compte tenu des moyens mis en œuvre. L'analyse de la performance va se décliner en deux grandes notions : L'efficacité mesure la capacité de l'organisation à atteindre ses buts. Une organisation est performante quand elle utilise au mieux ses ressources (matérielles, humaines et financières) afin d'atteindre ses objectifs. 2. La fidélité de la clientèle ou de l'usager Le chiffre d'affaires (hors taxes) La part de marché (PDM) 3. La rentabilité 4.
entreprise performante en générale Performance organisationnelle - Baromètre de Gestion Stratégique Dans un contexte organisationnel, la performance se définit comme étant le résultat obtenu par rapport aux objectifs, à la stratégie de l'entreprise et/ou aux attentes des parties prenantes. Elle porte sur la qualité, la quantité, les coûts et le temps. Pour atteindre les objectifs fixés, l’entreprise doit faire les bonnes choses (efficacité), bien faire les choses (efficience), au bon moment (temps), au coût/bénéfice optimal (économie). Pour atteindre un haut niveau de performance dans une entreprise, il est nécessaire d'utiliser les bonnes stratégies, les bons outils de gestion, compter sur des conditions favorables, utiliser les bonnes compétences de gestion, s'assurer que les parties prenantes sont satisfaites, gérer la performance, gérer les risques, gérer les opportunités, gérer le stress. La recherche de l'équilibre, de la performance durable et de la performance optimale devrait être une préoccupation constante. Commentaires Gareth Morgan Steven M. Tom Peters Articles connexes
Michael Lemner H&M : « Croire en nos choix et savoir réagir vite » - Interview Depuis l'ouverture du premier magasin à Paris, le 25 février 1998, quelle analyse peut-on faire du succès d'H&M en France ? Nous avons ouvert onze magasins en France en dix-huit mois et l'on peut dire que cela se passe très bien pour l'instant. Le concept H&M de “mode au meilleur prix” fonctionne bien dans l'Hexagone. La mode, c'est important. Et encore un peu plus à Paris qu'ailleurs. Le Parisien aime la mode. Comment faites-vous pour être aussi en phase avec la mode ? Nous faisons un peu comme tout le monde. Comment s'opère la sélection de ces fournisseurs ? Nous avons établi un code de conduite très strict. Quels sont vos délais de réaction ? Cela dépend du type de produits. L'ouverture du premier magasin était une sorte d'événement ? Oui, nous avons même été obligés de fermer le magasin à un moment de la journée car il y avait trop de monde. L'aménagement intérieur des magasins a-t-il évolué depuis l'arrivée de l'enseigne en France ? Incitez-vous vos clients à venir très fréquemment ?
H&M gagne des parts de marché au 3e trimestre La deuxième chaîne mondiale de magasins de prêt-à-porter a dégagé un bénéfice imposable de 4,85 milliards de couronnes suédoises (525 millions d'euros) sur la période juin-août, contre 5,74 milliards un an auparavant et un consensus Reuters donnant 4,66 milliards. La hausse des coûts des matières premières, notamment le coton, et un effet de change défavorable ont affecté le résultat, a expliqué H&M, qui a par ailleurs dégagé une marge brute de 58,6% contre 60,5% un an auparavant et un consensus de 58,1%. Les démarques du trimestre ont été comparables à celles d'un an auparavant, a ajouté le groupe suédois. "H&M continue de gagner des parts de marché dans un environnement difficile pour le secteur de la distribution de prêt-à-porter", explique le directeur général Karl-Johan Persson dans un communiqué. Sur la période du 1er au 27 septembre, les ventes ont augmenté de 3% en monnaie locale, a également annoncé H&M. L'action gagne près de 4% en début de matinée après ces annonces.
H&M performe et ouvre son 3000e magasin | Commerce de détail H&M, qui a ouvert en septembre à Chengdu (sud-ouest de la Chine) son 3000e magasin dans le monde, a estimé dans un communiqué que le trimestre avait été «très bon en termes à la fois de ventes et de bénéfices». Le bénéfice net, à 4,431 milliards de couronnes (712 millions de dollars), a dépassé les attentes des analystes interrogés par Dow Jones Newswires, qui tablaient sur 4,14 milliards. Le chiffre d'affaires a augmenté de 11%, à 37,411 milliards de couronnes. «Notre expansion est solide» et «le bon accueil pour nos collections d'été a abouti à un fort développement des ventes durant le trimestre, en particulier en Asie mais aussi dans un certain nombre de marchés européens», a commenté le directeur général Karl-Johan Persson, cité dans le communiqué. M. Persson a estimé que le lancement en août de la boutique en ligne H&M aux États-Unis, plusieurs fois retardé, avait finalement été «très réussi». «La Chine est le pays où notre expansion est la plus forte», a souligné H&M.
Infographie : 6 secrets de la performance commerciale Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale. Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe. Pour plus de détails sur cette étude, visionnez l'interview vidéo d'Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif Mercuri International. Retrouvez l'analyse de cette étude dans le numéro d'avril d'Action Commercial avec l'enquête “Les secrets des entreprises qui performent”.
La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage - Jourdain KENGNE OUABO II. Les indicateurs de la performance commerciale d'un réseau de distribution On peut les regroupe en deux catégories : les indicateurs quantitatifs et les indicateurs qualitatifs. II.1 Les indicateurs quantitatifs Ils donnent des valeurs chiffrées des réalisations des revendeurs. Les indicateurs de volume Ils se présentent sous deux formes : les indicateurs de volume en quantité, cas du volume des ventes et les indicateurs de volume en valeur, cas du chiffre d'affaires. Ø Le volume de vente C'est la quantité de produit écoulé à un prix donné, pendant une période donnée. La performance est évaluée dans ce cas à travers la différence entre les prévisions et les réalisations. Performance (P) = réalisations - prévisions P = 0, on parle de mauvaise performance P = 0, on parle de bonne performance Ø Le chiffre d'affaires Il se définit comme le montant global des ventes des produits et services effectuées par un agent économique et mesurées par leur prix de cession, au cours d'une période. Formule :