Le consommateur est-il toujours rationnel dans ses choix? - Cours - Fiches de révision Le consommateur est-il toujours rationnel dans ses choix? Le comportement d'achat.L'achat d'un produit traduit l'identité cultuelle des individus et leur permet de se situer socialement. 1. Les facteurs socio-culturels 2. Le besoin est un manque qui pousse le consommateur à agir. Pyramide des besoins, d'Abraham Maslow. 3. L'individu n'achète pas par hasard. • Les étapes • Les variations du processus d'achat • Les intervenants dans la décision d'achat 4. Votre évaluation a été prise en compte
Marges arrières: Carrefour condamné à 19 millions d'euros Carrefour va devoir rendre à des fournisseurs 17 millions d'euros perçus indûment au titre des "marges arrières" et régler en sus une amende de 2 millions, en vertu d'un arrêt de la Cour d'appel de Paris qui constitue l'une des plus lourdes condamnations dans ce type de procédures. Tous les ans, les distributeurs et leurs fournisseurs signent des contrats qui régissent leurs relations (tarifs, modalités de livraison, pénalités, mise en valeur des produits en magasin...). A plusieurs reprises, l'Etat a poursuivi des distributeurs en justice pour des clauses qu'il estimait abusives dans certains de ces contrats. Il se substitue ainsi aux fournisseurs, estimant qu'ils pâtissent d'un rapport de force défavorable, car ils risqueraient en agissant eux-mêmes d'être "déréférencés", autrement dit retirés des rayons. Considérant que le groupe avait bénéficié de "rémunérations manifestement disproportionnées", le ministère de l'Economie avait saisi la justice en 2008.
La zone de chalandise La zone de chalandise d'un établissement commercial est la zone géographique d'influence d'où provient la majorité de la clientèle. Il existe 3 grands types de zone de chalandise : une basée sur les informations fournies par la clientèle, par les cartes de fidélité... une basée sur le temps de parcours (zone isochrone) l'autre basée sur la distance à vol d'oiseau (appelée zone d'isodistance ou zone isométrique, reconnaissable car de forme circulaire) Le premier type a pour qualité de se rapprocher le plus de la réalité. Une zone isochrone est une surface délimitée par une courbe géométrique délimitant les points accessibles par un véhicule – terrestre ou aérien – en un temps donné (par exemple, la zone pouvant être desservie en moins de 30 minutes par un livreur de pizza ou un dépanneur de matériel informatique). La zone de chalandise est souvent décomposée de la sorte : Les zones de chalandise sont essentielles pour :
4 axes de réflexion pour améliorer les ventes par les promotions Écrit par Luc-Olivier Lafeuille | 08 Janvier 2011 © jeff Metzger - Fotolia.com Un article de Jean-François Goimier (Marketing Espaces de Vente) et de Luc-Olivier Lafeuille (Marketing et Communication) La promotion des produits dans un espace de vente est un passage obligé pour créer de la dynamique mais aussi pour nombres d’autres raisons : déstocker, profiter d’événements particuliers ou saisonniers, réaliser des tests de ventes... Comment doit-on s’y prendre pour réussir ces promotions et améliorer les ventes ? 1- Produit : le bon produit en fonction de la saison, la clientèle, l’événement... Avoir le ou les bons produits au bon moment tenant compte d’une variable importante, la clientèle de la promotion, qui ne sera pas forcément tout à fait la même que la clientèle régulière. Attention à ne pas cannibaliser le fond de commerce ou des produits en développement.Penser à l’envie que peut susciter l’événement à venir en termes de produits. C’est l’époque où l’on ramasse les cornichons.
Cours complet de marketing Auteur : Isabelle Piton A - La fonction de distribution. Les fonctions spatiales: transport, manutentions Les fonctions d'assortiment : fractionnement des lots, triage, calibrage. Les fonctions temporelles : permettre un ajustement des rythmes de production et de consommation, financement des marchandises Les fonctions commerciales : la communication et l'information, l'organisation de la vente, services rendus Les fonctions d'achat : fonction première du distributeur Les fonctions de logistique L'entreposage concerne le choix du nombre, de l'emplacement, de la surface et de l'organisation des entrepôts. Les fonctions de vente : la raison d'être des distributeurs avec des services annexes. B - Les caractéristiques de la distribution 1) Les différents intermédiaires 2) Les canaux 3) Le choix des circuits Pour choisir sa politique de distribution, l'entreprise suit une démarche du type suivant: 4) Mise en place du système choisi 5) Contrôler le système choisi C - Stratégie de distribution
Méthode SONCAS : Exemple et Définition La méthode SONCAS s'utilise avec les mots qui suivent, chaque mot représente un levier à utiliser pour conclure la vente, convaincre et persuader tout en argumentant de la meilleure façon possible. > Sécurité : comme nous l’indique la pyramide de Maslow, la sécurité est un besoin essentiel, le client doit être rassuré sur le produit, son utilisation, pour ne pas être confronté à des freins tels que le risque de ne pas savoir s’en servir. Mais il faut également le rassurer sur la qualité du produit, sa sécurité, pendant son utilisation. Pour cela on peut utiliser les labels, la garantie, l’origine du produit, les normes, la marque ou encore la publicité, mais il est très important de justifier ce point. > Orgueil : que l’on pourrait comparer à l’estime de soi dans la pyramide de Maslow, l’homme a besoin de se sentir fier, de se sentir au dessus des autres, de se sentir désiré. L’homme regorge d’amour propre et il a un fort besoin de s’affirmer, de s’exprimer.
Cours de Mercatique - La gamme Objectif : savoir distinguer gamme et assortiment. L'offre globale correspond à des besoins variés et à une situation concurrentielle : elle s'exprime à travers une gamme (producteur de produits ou services) ou un assortiment (distributeur). 1. a. o La gamme est un ensemble homogène de produits et/ou services définis autour d'un concept, d'un marché ou d'une technologie. o L'assortiment est l'ensemble des produits et/ou services(ou références) proposés par un distributeur dans une unité commerciale (point de vente réel ou virtuel). b. Caractériser une gamme nécessite de prendre en compte sa largeur, sa ligne et sa profondeur. o La largeur désigne le nombre de lignes de produits et/ou services. o Une ligne est un ensemble de produits et/ou services ayant une caractéristique essentielle commune. o La profondeur correspond au nombre de produits et/ou services par ligne. 2. a. b. L'organisation veille à construire une offre globale équilibrée. c. L'essentiel
Plan de marchéage Ecrit par B.Bathelot, mis à jour le . Glossaires : Marque / produit Le plan de marchéage regroupe l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour assurer le succès d’un produit, service, marque ou enseigne sur son marché. Les décisions et actions relatives au plan de marchéage sont prises dans 4 grands domaines qui sont : – la politique produit – la politique de prix – la politique de communication – la politique de distribution Ces univers d’actions du plan de marchéage sont également appelés 4 P à cause des initiales de ces 4 termes en anglais (Product, Price, Promotion, Place). La mise en œuvre du plan de marchéage doit permettre d’atteindre les objectifs découlant de la stratégie marketing. Le plan de marchéage est appelé en anglais marketing mix. Les sous-composantes du plan de marchéage : Source autorisée schéma Cours GL Une sélection de livres dédiés au plan de marchéage : <A rel="nofollow" HREF="
Les marchés Le marché est le mécanisme grâce auquel un individu qui éprouve un besoin va trouver le produit susceptible de satisfaire ce besoin. C'est la rencontre entre l'offre et la demande. L'analyse du marché est généralement divisée en trois grandes parties : L'analyse de la demande L'analyse de l'offre L'analyse de l'environnement de ce marché. La notion de marché revêt des significations différentes : 1.1. C'est la façon dont se confrontent les offres et les demandes d'un produit. 1.2. L'entreprise fabrique et distribue un ou plusieurs produits. Exemple: Un magasin vend du papier peint (son marché principal). Le marché d'un produit peut s'analyser à une échelle locale, régionale, nationale ou internationale. 2. 2.1. L'analyse de la demande peut s'effectuer d'un point de vue quantitatif et qualitatif dans le but de segmenter le marché. 2.1.1. En mercatique, la demande est le pôle le plus important du marché. 2.1.1.1. . 2.1.1.2. 2.1.1.3. 2.1.1.4. 2.1.2. 2.1.2.1. 2.1.2.2. 2.1.3. 2.1.3.1. 2.2.