L'élasticité, la demande, le prix, les marges Lorsque l’on parle d’ élasticité, il faut comprendre que c’est la demande qui est élastique : les volumes de ventes varient en fonction du prix fixé. Il y a trois cas à analyser pour interpréter le coefficient d’élasticité : 1) L’élasticité est négative : Vous vendez moins à un prix plus élevé ==> c’est le cas classique, les prospects se heurtent à un prix trop important qui les dissuade d’acheter. Un exemple : Vous vendez plus à un prix moins élevé ==> c’est le cas des promotions par exemple, une diminution du prix incite le marché à consommer plus. Un exemple : 2) L’élasticité est nulle (ou presque) : Vous vendez autant, quand bien même votre prix augmente. Vous vendez autant alors que votre prix est en baisse ==> Assez rare comme cas de figure. 3) L’élasticité est positive : Magique : vous augmentez vos prix et vous vendez plus ! Reprenons les concepts de la première partie de ce dossier : Maintenant ajoutons l’analyse des coûts et de la marge : Quelques exemples :
Questionnaire d'enquête, conception - sélection d'exemples et articles Concevoir un questionnaire d'étude ne se fait pas à la légère. Il est impératif de suivre une méthodologie rigoureuse pour aboutir à un outil pertinent. Il n'est pas nécessaire de rappeler l'importance de cette phase. La qualité de l'enquête est en jeu. Cet instrument de recueil de données est utilisé aussi bien pour des études quantitatives, que qualitatives. Même si des différences existent : - des questions essentiellement fermées pour l'un (principalement : dichotomique pour un choix alternatif, à choix multiple ou bien de type échelle pour des évaluations graduées) - - ouvertes pour l'autre. Pour savoir quelles questions poser dans son étude marketing, il convient de revenir aux fondamentaux de la méthodologie : une problématique entraîne des besoins en information, ces derniers servant de base à la réalisation du questionnaire. A noter également qu'il est indispensable de suivre une progression logique dans l'avancement de l'administration de l'étude. Articles La lecture optique Cours
80 idées de promotions pour augmenter vos ventes !ConseilsMarketing.fr Dans un contexte économique difficile, les PME bataillent pour trouver des prospects ou vendre plus à leurs propres clients, et justement les promotions sont un de mes meilleurs outils marketing pour augmenter ses ventes. L’avantage des promotions c’est qu’elles peuvent à la fois attirer des prospects, mais aussi faire acheter plus ses clients existants. Et le plus souvent, une bonne promotion va concerner avant tout la base de clients existants (elle plus nombreuse, elle a votre confiance…) que d’aller chercher à convaincre encore et encore de nouveaux prospects. L’expérience montre qu’il est bien plus rentable de vendre plus à ses clients que chercher à attirer encore plus de prospects, car il y a un double effort : convaincre un prospect et faire un effort commercial. Pour cela il ne suffit pas de lancer une promo, il faut mettre en place des promotions efficaces et rentables. Or, ce n’est pas si simple : – Il ne faut pas que faire des promotions “prix”. Avant de lancer votre promotion…
Importance des décisions en matières de prix La politique de prix d’une entreprise consiste à fixer les prix auxquels elle vendra ses produits à ses différents clients. C’est au moment soit elle lance un nouveau produit qu’une entreprise doit en fixer une première fois le prix de vente. Mais elle peut ensuite décider a tout moment de modifier ce prix, sauf dans les rares cas où elle est soumise à des restrictions réglementaires. La fixation du prix d’un produit constitue une décision au moins aussi importante que les décisions concernant les autres composantes du marketing-mix. La fixation du prix d’un produit est une décision importante et complexe qui prend en compte de nombreux facteurs et différentes approches. Objectifs du chapitre Au terme de ce chapitre, l’étudiant sera en mesure de : définir la politique de prix et montrer son importance ;identifier les principaux facteurs à prendre en compte lors de la fixation du prixprésenter les différentes méthodes de fixation du prix. Importance des décisions en matière de prix
Le panier moyen des consommateurs baisse mais le e-commerce garde le sourire Le panier moyen des achats baisse ? Le monde de l’Internet n’en a que faire ! Alors que la plupart des commerçants s’inquiète d’une chute de la consommation, les e-commerçants se frottent les mains. Une histoire de vases communicants : ils profitent à la fois d’achats plus fréquents et de l’afflux de nouveaux clients. L’achat moyen sur la Toile a beau être au plus bas depuis 2006, à 81 euros en septembre selon les chiffres de la Fevad, l’ensemble des ventes a cru de 11% au troisième trimestre de 2014 comparé à celui de l’année dernière. Pour deux raisons : la fréquence d’achat augmente encore et le nombre de cyberacheteurs ne cesse de croître. Compensation par le volume Le tourisme est le seul secteur où la compensation par le volume ne fonctionne pas : il est en baisse de 4% au troisième trimestre, à l’image de l’ensemble de son marché. Pour Noël, la tendance sera sensiblement la même : des dépenses moindre, mais plus d’acheteurs qu’en 2013. Des achats de plus en plus tardifs
Mener une étude de marché en 5 étapes Étape 1 : déterminer une problématique d’étude Avant de vous lancer dans le vif du sujet, il est important de définir avec précision la raison d’être de votre étude de marché. Le plus simple est de la formuler sous forme de questions. Exemple : « Puis-je remplacer des guides touristiques « papiers » par des guides disponibles sur internet ? » L’identification de cette problématique permettra de déterminer les informations à collecter. Étape 2 : collecter les informations Si les analyses sont trop généralistes par rapport à votre projet, il suffira de repérer les informations pertinentes et de les synthétiser. Choisir son mode d’enquête Il existe principalement 3 méthodes d’enquêtes, qu’il peut être judicieux de combiner : L’observation Il s’agit d’observer un phénomène afin d’en tirer des conclusions. Étape 3 : synthétiser et analyser les informations recueillies Après avoir dépouillé les questionnaires, synthétisez les informations recueillies. Étape 4 : rédiger le rapport
Le juste prix, une affaire de virgule Le Monde.fr | • Mis à jour le | Par Nathaniel Herzberg Fixer le juste prix. La question est vieille comme le monde, ou du moins comme le commerce. Un coup d’œil aux rayons des magasins laisse songeur. Deux économistes de Singapour, Monica Wadhwa (Insead) et Kuangjie Zhang (Nanyang Technological University) ont publié un article dans le Journal of consumer research qui promet d’éclairer le commerçant, comme le consommateur. L’affirmation s’appuie sur une batterie d’études comportementales. Dans le second cas, le phénomène inverse a été observé, sans que les deux prix décalés puissent être sérieusement départagés. Usage familial contre utilisation scolaire Peut-être la nature même des deux produits cachait-elle d’autres motivations ? Et si le cerveau se trouvait occupé par autre chose, quel en serait l’effet ? Enfin, les deux économistes ont établi une corrélation entre le prix proposé et la nature de l’argumentaire commercial le plus percutant.
Astuces pour bien vendre au marché Écrit par les experts Ooreka | Si vous êtes un(e) jeune artisan débutant(e) et que vous vous sentez prêt(e) à vendre vos produits pour la première fois sur les marchés et foires artisanales, il est tout à fait normal et compréhensible que cette expérience puisse vous paraître à la fois excitante et terrifiante. Se lancer dans la vente ambulante ou sur les marchés quand on débute peut être un peut déroutant au début. Gardez à l'esprit qu'il faut connaître 2 ou 3 astuces de forces de vente pour mieux vendre et qu'il faut se préparer un peu à l'avance avant de se lancer tête baissée. Faisons le point... Connaitre les us et coutumes des professionnels de la vente N'allez pas réinventer la roue, rendez vous sur votre futur lieu de travail, allez observer pour ne pas dire espionner les stands sur plusieurs marchés, prenez des notes sur le matériel qu'utilisent vos futurs concurrents, leurs techniques de vente. + Avoir un stand accueillant qui facilite et encourage l'achat + Utilisez des accessoires
Le prix pour les consommateurs Introduction Le contexte économique (crise, tension sur le pouvoir d’achat), les nouvelles possibilités offertes par les technologies de communication (internet et mobile) et les évolutions réglementaires de ces dernières années ont accru la compétition en matière de prix et conduit distributeurs et producteurs à s’engager dans une guerre des prix pour maintenir leurs volumes de ventes et leurs parts de marché. La communication sur les prix est devenue omniprésente qu’il s’agisse de mettre en avant des prix bas permanents ou des politiques promotionnelles. La perception des prix par les consommateurs est un phénomène complexe. Ainsi, certains consommateurs adoptent un comportement « malin » et d’autres deviennent « avisés », profitant au mieux des pratiques promotionnelles ou planifiant leurs achats et restant sur leurs gardes face aux pratiques tentantes des entreprises. I- Un contexte de tension sur le pouvoir d’achat et de compétition accrue E. Bibliographie
Jefftop - 4 conseils pour placer ses produits en rayon et vendre, vendre, vendre ! Écrit par Luc-Olivier Lafeuille | 20 Février 2011 © Pumba - Fotolia.com Un article de Jean-François Goimier (Marketing Espaces de Vente) et de Luc-Olivier Lafeuille (Marketing et Communication) Le placement des produits dans un espace de vente doit respecter certaines règles si l’on ne veut pas avoir de mauvaises surprises. Comment s’y prendre ? 1- Les produits pour lesquels les clients viennent doivent être éloignés de l’entrée Si vous placez des produits attendus à l’entrée du rayon ou du magasin, une fois leur besoin satisfait, les clients se rendront à la caisse. Attention 1 : Les produits d'appel sont systématiquement des produits très concurrencés et à faible marge.Attention 2 : On ne fait pas de promotion sur les produits d’appels sauf à vouloir emm…der le concurrent ! Rayon alimentation, de 8 heures du mat à 19h30, heure de fermeture, 80% des clients achèteront du sucre. 2- Les produits que l’on veux vendre doivent être sur le chemin du produit recherché Conclusion