Les internautes et l'e-commerce : 4. Je n'achète pas parce que...

L'Internaute, site édité par Benchmark Group, a réalisé une enquête en ligne en mars 2003 afin de mieux connaître les jugements que portent les internautes sur le commerce électronique. 1 147 internautes, dont 75,5 % sont des cyber-consommateurs, ont répondu à cette enquête. En voici, comme promis, les principaux résultats. Aujourd'hui, quatrième et dernier volet : les réticences et attentes des non-acheteurs. Parmi notre échantillon, seuls 280 internautes interrogés ont déclaré ne pas acheter en ligne, soit 24,5 %. Mais contrairement aux années précédentes, la plupart d'entre eux (87 %) ne sont pas foncièrement hostiles à ce canal de distribution. 16 % sont même disposés à acheter sur Internet au cours de cette année. Seuls 13 % restent irréductibles et déclarent qu'ils n'achèteront jamais sur Internet. Sans surprise, le principal frein à l'achat sur Internet est à 92 % la réticence à payer en ligne en raison d'un manque de confiance.

Idée.zip n°6 : 'Quand les marques répondent aux attentes non conscientes des consommateurs' Gerald Zaltman (cf Marketing Magazine N°164 p.23) part de constats provenant des nouvelles connaissances apportées par les neurosciences : non, le consommateur n'est pas rationnel. 95% de son activité cognitive se fait sous le seuil de conscience. Son corps, son esprit et son environnement ne sont pas des objets d'études indépendants. Non, le consommateur ne peut pas toujours expliquer son comportement, ni même raconter ses souvenirs avec précision. Sa pensée repose sur des images, plus que sur des mots. Parmi les solutions, l'auteur propose de s'appuyer sur le pouvoir des métaphores. Pour pouvoir poser ce regard nouveau sur ces clients qui pensent et agissent de façon non consciente, Zaltman suggère aux praticiens du marketing de "penser autrement", de stimuler leur pensée créative. C'est ce qu'illustre l'exemple suivant proposé par Zaltman. Quelques mots sur Zaltman Gerald Zaltman est professeur émérite à la Harvard Business School et co-fondateur d'Olson Zaltman Associates.

La notion de besoins La notion de besoins On entend par besoin un sentiment de manque, d’insatisfaction lié à l’origine à une nécessité physiologique non contrôlée (manger, boire, ...) puis élargi à des champs plus vastes par la psychologie.Non comblé, inassouvi, le besoin crée chez l’individu une tension, une frustration. Le besoin est le point de départ de la consommation : sans besoin, pas d’achat.La force de la publicité repose majoritairement sur ces besoins, réels ou créés. Ne confondons pas le besoin et l'envie ! La pyramide des besoins de MaslowElle exprime schématiquement les besoins présents chez tous les individus de façon latente. Cette pyramide illustre le mécanisme d’ascension dans le besoin. Les besoins selon H. Exemples de publicités conçues sur la réponse à un besoin Évidents besoins d'estime (prestige, reconnaissance) et de domination : 250 cv, la plus puissante de sa catégorie ! Besoin de domination. Besoin d'agression (ouf, ça soulage !). Besoin d'exhibition, de provocation.

L'étude du consommateur La connaissance du consommateur est au coeur de l'étude mercatique car on souhaite: . répondre le plus précisément possible à ses attentes . une fois que le produit est disponible on veut le lui faire savoir pour le lui vendre Pour expliquer le comportement du consommateur la mercatique fait appel à plusieurs sciences humaines : . la psychologie : l'étude du comportement des individus . la sociologie : l'étude des comportements du groupe . la psycho-sociologie : l'étude du comportement des individus dans le groupe . l'anthropologie : l'étude des sociétés et des cultures . l'économie : étudie comment une société utilise des ressources limités pour satisfaire des besoins et des désirs (illimités) Toutes ces théories ne prétendent pas expliquer le comportement humain dans son intégralité mais donnant des pistes de réflexion qu'il ne faut pas négliger. 2. 2.1. 2.1.1. 2.1.2. D'autres parlent d'un état de tension associé à ce sentiment de manque. 2.1.3. Cette analyse est fausse. 2.1.4.