Le marketing sensoriel ou comment vendre en stimulant les sens
Avec la montée des valeurs immatérielles de ces dernières décennies les contours d’une nouvelle consommation se sont dessinés (Paitra 2008) et, avec eux se sont intensifiés les recherches et pratiques dans le domaine du Marketing sensoriel. Ainsi et depuis les années cinquante, les sens du consommateur sont le centre d’intérêt des chercheurs en Marketing, la question de stimuli visuels, tactiles, olfactifs, auditifs et gustatifs, est aujourd’hui ardemment relancée. L’ambiance accommodante d’une boutique, une odeur aromatique, une musique affriolante, des couleurs attrayantes… même si l’on ne s’en rend pas souvent compte, le marketing sensoriel peut expliquer la plupart de nos comportements d’achat. Qu’est ce que le Marketing sensoriel ? Origine du marketing sensorielEn 1973, Kotler a souligné « le besoin des marques à se positionner autrement que par le prix ou l’assortiment des produits ». Marketing Gustatif Exemples : Marketing tactile Exemples
La notion de besoins
La notion de besoins On entend par besoin un sentiment de manque, d’insatisfaction lié à l’origine à une nécessité physiologique non contrôlée (manger, boire, ...) puis élargi à des champs plus vastes par la psychologie.Non comblé, inassouvi, le besoin crée chez l’individu une tension, une frustration. Le besoin est le point de départ de la consommation : sans besoin, pas d’achat.La force de la publicité repose majoritairement sur ces besoins, réels ou créés. Ne confondons pas le besoin et l'envie ! La pyramide des besoins de MaslowElle exprime schématiquement les besoins présents chez tous les individus de façon latente. Cette pyramide illustre le mécanisme d’ascension dans le besoin. Les besoins selon H. Exemples de publicités conçues sur la réponse à un besoin Évidents besoins d'estime (prestige, reconnaissance) et de domination : 250 cv, la plus puissante de sa catégorie ! Besoin de domination. Besoin d'agression (ouf, ça soulage !). Besoin d'exhibition, de provocation.
CONSOMMATION - Comportement du consommateur, Les facteurs explicatifs des comportements d'achat et de consommation
La recherche des ressorts qui sous-tendent l'achat et la consommation est aussi ancienne que le commerce lui-même, et de nombreuses théories ont été avancées. En un sens, le comportement du consommateur n'est qu'une facette particulière du comportement humain et ce sont donc les sciences sociales qui offrent les plus nombreuses perspectives sur cette question. On peut classer ces dernières en trois catégories selon qu'elles mettent en relief : les déterminants individuels de l'acte d'achat (besoins, perceptions, attitudes) ; l'influence de l'environnement interpersonnel (groupes de référence, leaders d'opinion) ; ou l'impact du contexte socioculturel (classe sociale, style de vie, culture). • Les déterminants individuels de l'achat L'étude des besoins et motivations Pourquoi un individu achète-t-il un produit ou un service ?
RPF : Motivations et freins, besoins
Comment choisissent les consommateurs
Publicité, emballages, catalogues… Tout un ensemble de dispositifs façonne l’offre et guide le consommateur dans ses choix. La sociologie économique décrit un consommateur ni rationnel, ni déterminé mais « équipé ». Le consommateur est l’un des principaux acteurs du marché, et l’économie fut la première discipline à fournir une modélisation de son comportement (1). Celle-ci repose sur trois hypothèses principales : le choix du consommateur est individuel, il se fonde sur une information parfaite tant sur l’offre disponible que sur le niveau de ses besoins et, enfin, doté d’un comportement rationnel, le consommateur cherche à maximiser son utilité, c’est-à-dire la satisfaction retirée des biens, sous la contrainte du budget dont il dispose (2). Article de 2911 mots.
