Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe
Six conseils pour réussir un premier rendez-vous commercial Tel un sportif qui s'entraîne et prépare son matériel, un bon commercial doit tout prévoir et affûter ses armes avant un rendez-vous. Pour commencer, appréhendez le contexte. Quand vous prenez rendez-vous, n'hésitez pas à vous faire préciser l'adresse de l'entreprise et le moyen le plus simple de vous y rendre. Votre client visualisera déjà l'entrevue et sera inconsciemment moins tenté de l'annuler. Pour vous, ce sera un gain de temps et d'énergie assuré : arriver à l'heure et par le chemin le plus court permet d'éviter tout stress supplémentaire et marque votre intérêt pour la personne que vous rencontrez pour la première fois. 1 - Osez "googleliser" votre contact Enquêtez sur votre contact en le "googlelisant" sur internet, vous en apprendrez beaucoup sur lui. Vous pouvez également constituer un canevas de questions très étoffé, à utiliser en début d'entretien. 2 - Osez la "cool" attitude C'est le jour J. 3 - Osez l'assertivité 4 - Osez rivaliser avec vos concurrents
Négo client : les arguments qui font mouche En ce moment, ce n'est pas le moment ", lâche un prospect sous le coup de la crise. " Vous avez raison, tout arrive à qui sait attendre. La mort, par exemple... ", rétorque le commercial. Cette conversation, Nicolas Caron et Frédéric Vandeuvre, du cabinet Halifax, l'ont imaginée sur leur " Grand Blog de la vente ". Fauché, pleurnichard, opportuniste... le client version 2013 ne sera pas facile à convaincre ! Pas question de se mettre au diapason des Calimero dans l'espoir de leur vendre quelque chose. Scénario 1 : Votre client se dit à court de budget > Soyez fixé au plus vite sur la réalité de sa situation " Soyez beaucoup plus direct, osez aborder tout de suite la question du budget, conseille carrément Benjamin Rousseau, d'ASB-Publishing, et auteur de Vendre et fidéliser (Insep Editions). Sollicitez la personne qui décide vraiment du budget" Votre interlocuteur déclare qu'il a déjà utilisé la totalité du budget ? Scénario 2 : Victime de la psychose ambiante, votre client est frileux
Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? C'est à l'ensemble de ces questions que le dernier observatoire de l'e-mailing B to B(1) d'Histoire d'Adresses, agence de marketing relationnel en B to B, permet de répondre… Cet observatoire révèle ainsi que 35 % des e-mails de prospection sont envoyés le mardi et 27 % le jeudi, ces deux jours concentrant l'essentiel des envois. Par ailleurs, près d'un message sur deux (48 %) est envoyé avant midi. Commentant les résultats de cette étude, Jean-Claude Chabrol, directeur associé d’Histoire d’Adresses, conseille aux entreprises de changer leurs habitudes. « Il est souvent plus efficace de réaliser les envois au moment où les destinataires sont les moins sollicités », souligne l'expert dans un communiqué.
Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Je m'abonne Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? Cet observatoire révèle ainsi que 35 % des e-mails de prospection sont envoyés le mardi et 27 % le jeudi, ces deux jours concentrant l'essentiel des envois. Par ailleurs, près d'un message sur deux (48 %) est envoyé avant midi. Commentant les résultats de cette étude, Jean-Claude Chabrol, directeur associé d’Histoire d’Adresses, conseille aux entreprises de changer leurs habitudes. « Il est souvent plus efficace de réaliser les envois au moment où les destinataires sont les moins sollicités », souligne l'expert dans un communiqué. Le mardi reste le principal jour d’envoi, quel que soit le domaine d’activité : (1) Observatoire fondé sur l'analyse de plus de 2 000 campagnes d'e-mailing provenant d'une cinquantenaire d'annonceurs en 2011.
Serious Game de Simulation Call-center par Qoveo. Serious Game sur mesure. Information Serious Game « Techniques de Communication » Secteur : télécommunication Client : Tunisiana Type : Simulation Afin de développer ses activités commerciales, Tunisiana a souhaité former ses opérateurs de Call-Centers aux nouvelles techniques de vente. L’approche retenu : Pour motiver sa force de vente, former les collaborateurs et améliorer leur efficacité un programme de formation en e-Learning et Serious Game était appliqué. Tout au long de la formation, le joueur a un rôle actif puisque l’apprentissage repose sur ses propres actions. Résultat : La formation a permis de renforcer écoute et persuasion pour mieux connaitre et vendre les produits et services proposés. 600 opérateurs formés en 3 mois. Voir la démo
Serious Game « Réflex’Vente » – Simulation d’entretiens commerciaux par Qoveo. Information Serious Game « Réflex’Vente » Secteur : bancaire Type : Business Simulation Confronté à une offre de plus en plus homogène entre les banques et des clients de plus en plus exigeants, le Groupe BPCE a souhaité améliorer la qualité du service dans les agences du groupe, fidéliser les clients ainsi que conquérir de nouveaux prospects. L’approche retenue : proposer aux conseillers en clientèle de monter en compétences, optimiser et renforcer la performance en s’appuyant sur un Serious Game. Résultat : ce Serious Game met en scène une série de rendez-vous au cours desquels l’apprenant se confronte à plusieurs situations professionnelles. Voir la démo
Se libérer de nos pensées négatives ou Devenez un Sakshin! - 2ème partie Image: graur codrin / FreeDigitalPhotos.net Dans la première partie de l'article, nous avons pu voir qu’une foule de pensées et d'émotions sont présentes en nous et que nous choisissons ou non de ne pas vivre. Et grâce à des processus personnels (selon nos valeurs, éducations, histoire, mémoires..), nous nous identifions à celles-ci, car ce sont NOS pensées, NOS sentiments! Nous tricotons des histoires, des ressenties, des pensées, des émotions avec jusque des pensées, des peurs. Chacun aspire au bonheur et à la douceur, alors continuons à explorer le sujet! Pourquoi être témoin? Par définition, un témoin est une personne neutre qui a vu ou entendu un fait ou un évènement. Comme souligné dans la première partie, une des bases du travail sur soi, du travail en conscience, est de se connaitre, et de savoir et reconnaitre nos habitudes et réactions selon les situations. Est-ce qu’en étant témoin je n’aurais pas de période difficile à vivre? Prenons un exemple le chocolat. Avertissement!
Les secrets des as de la vente - DOSSIER Crise ou non, certaines entreprises parviennent à dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires. Leurs commerciaux, particulièrement efficaces, conquièrent chaque jour davantage de nouveaux clients, managés par un chef des ventes (ou un dirigeant) qui sait tirer le meilleur parti de ses équipes. Ces dernières ont, en outre, parfaitement intégré les enjeux liés au Web dans leur stratégie et leur réflexion quant à l'évolution de leurs affaires à court et moyen termes. SECRET n° 1: Prospecter plus pour gagner plus Pour développer le chiffre d'affaires, une solution: la conquête. La prospection demeure le levier de croissance numéro un des PME les plus performantes, selon l'enquête de Mercuri International Business Partners. 74 % d'entre elles déclarent en effet que leur priorité, dans une optique de développement de leur chiffre d'affaires, est la prospection. Une question de dosage Valérie Geneyton, directrice, Abiléo. Ce qu'il faut retenir... > La formule idéale? Web © Fotolia Témoignage Zoom
Le cerveau des génies L'essentiel - Les individus à très haut potentiel ont un cerveau qui se distingue des autres par plusieurs caractéristiques. - Le cortex est plus plastique chez ces surdoués, s'amincissant rapidement au fil des années et reflétant des capacités d'apprentissage différentes. - Le câblage du cerveau est lui aussi différent. Les zones frontales et celles des régions postérieures et supérieures sont connectées par des faisceaux de fibres nerveuses plus denses. Cette mise en réseau permettrait un meilleur contrôle cognitif. L'auteur Michel Habib est neurologue au CHU de la Timone, à Marseille. En 2013, les médias diffusèrent divers reportages sur Maximilian, un jeune Suisse âgé de dix ans qui venait de passer son baccalauréat de mathématiques et se préparait à entrer à l'Université. Mais combien d'enfants, mêmes plongés dans pareil environnement, deviendraient Maximilian ou Mozart ? Un cortex plus plastique