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McKinsey analyse le parcours d’achat multicanal du consommateur

McKinsey analyse le parcours d’achat multicanal du consommateur

Le parcours client Pourquoi ? Comment ? | Stratello Si l’on remonte simplement à la définition de la notion de parcours, on parle de l’ensemble des étapes par lesquelles passe un individu – ici notre client – pour suivre un itinéraire, un trajet – là une relation commerciale. Le parcours client est donc l’ensemble des étapes réelles ou probables par lesquelles passe le client tout au long de sa relation avec une marque durant son expérience d’achat, d’usage ou son expérience relationnelle. On définit une étape comme un moment d’interaction avec le client : contact entrant ou sortant. L’étape est toujours décrite du point de vue du client. Ce sont les différentes actions réalisées par le client tout au long de son processus qui définissent les étapes du parcours client. Dans le cas de synthèse, on peut regrouper plusieurs étapes en macro-étapes : avant achat, achat et post-achat. Le parcours client permet de cartographier le vécu client sur les différentes étapes de la relation.

77% des internautes préparent sur Internet leurs achats offline La France compte 33 millions de cyberacheteurs. Le dernier baromètre Fevad/Médiamétrie illustre combien le numérique s'est infiltré dans les comportements des consommateurs. On dénombrait dans l'Hexagone 33 millions de cyberacheteurs au premier trimestre 2013, soit 5% de plus qu'un an avant, selon le 9ème baromètre Fevad/Médiamétrie sur les comportements d'achats des internautes. Le panier moyen de l'e-commerce s'établit au premier trimestre à 90 euros mais varie significativement selon les secteurs. Enfin, Internet a fini de s'intégrer au parcours d'achat.

Les nouvelles stratégies du multi-canal Le multi-canal est l’accès à la même information, sur plusieurs canaux de communication : je veux consulter mes comptes bancaires. Je peux en disposer sur un distributeur de billets, à l’agence auprès de mon conseiller clientèle, sur le portail internet de ma banque, etc… L’arrivée des nouvelles technologies apporte de nouveaux modes de relation, sur ces différents canaux ( smarphone, internet , téléphonie … ). Multi-canal, cross-canal, trans-canal, omni-canal, voilà les nouveaux concepts clés de l’entreprise. Prospective, et analyse ! L’homme est déjà multi-canal. Le multi-canal est une notion apparue avec la technologie d’internet, dans le marketing et le monde de l’entreprise. La tendance s’est accélérée depuis 2012, comme le montre le graphe des tendances de Google. Lorsqu’on parle de canal, on parle de canal de distribution : Le canal de distribution est la matérialisation du chemin suivi par un bien de son producteur au consommateur. L’homme en ce sens est intrasèquement muli-canal :

Mobile Payments Fuel Starbucks Growth Starbucks reported a strong Q2 performance, with revenue up 11 percent, a 23 percent increase in quarterly profit. Mobile payments were a particularly strong performer for the company, contributing 15 percent of total quarterly revenue. In a call with investors, CEO Howard Shultz said Starbucks processed 6 million mobile transactions per week in the U.S. during the quarter that ended June 29. Shultz further noted the extremely popular Starbucks mobile app has 12 million users in the United States and Canada. The company also tipped its hand slightly about forthcoming technological advances coming to consumers via the mobile app. The Seattle-base coffee retailer will be pushing its mobile order and pay initiative in a major U.S. market this year, which will allow users to make and pay for coffee and food orders via smart phone in advance of arriving at a physical Starbucks location to pick-up their order.

Distribution : les défis de l’omni canal - Marketing Professionnel - Marketing professionnel – Le marketing pour les professionnels La distribution en point de vente vit actuellement une phase de mutation comme elle n’en a probablement pas vécu depuis les années 70 avec l’essor de la grande distribution. En une décennie, le E Commerce tend aujourd’hui à représenter en moyenne 7 à 15% du chiffre d’affaire des marchés développés des biens de consommation, Il représente 37 milliards € en 2011 en France. Surtout, il s’agit d’un levier exceptionnel de croissance : +22% en 2011 par rapport à 2010 en France. A tel point que de nombreux leaders sont issus du E Commerce : AMAZON ou ITUNE dans la distribution de biens culturels, CDISCOUNT dans la distribution de produits bruns, FREE dans la téléphonie et SNCF dans l’industrie du voyage … Les distributeurs historiques font donc face à des concurrents puissants dont le business model implique en sus une adaptation rapide de leur part. Appréhender l’innovation A ce jeu, le point de ventes physiques est redéfini. Les nouveaux défis de la distribution

«Omnicanal» et Click & Mortar: Les nouveaux relais de croissance Dans cette tribune, Luc Romano, Président Directeur Général d’Addonline, explique que la Distribution doit glisser vers un modèle « omnicanal ». De ce point de vue, le secteur a quelques points communs avec le Tourisme. Luc Romano, PDG d'Addonline Développer son activité commerciale est un enjeu-clé pour l’ensemble des acteurs économiques. Il semble désormais que les commerçants aillent plus loin en abordant la notion de « omnicanal ». Qui ne s’est jamais rendu dans une boutique physique suite un problème lié à une commande Web Š et s’est vu répondre « Désolé, c’est une commande Internet, nous ne pouvons rien faire « . Les différents intervenants doivent donc être capables de renseigner le client sur ses commandes, l’état de son compte, ses points fidélités, les promotions en cours, ses coupons de réduction, etc. L’approche humaine est également un enjeu stratégique.

Omni Retail Tribune | Comment l’omnicanal bouscule la sainte trinité du retail traditionnel L’évolution du retail est une réalité à laquelle vous n’échapperez pas, et c’est tant mieux. Là où le multicanal avait vocation à servir le plus grand nombre et à toucher une multitude de clients, l’omnicanal s’attache à servir chacun en érigeant en lettres d’or les principes d’individualité et de personnalisation. Aujourd’hui, peu importent les détails de votre feuille de route, la finalité est la même que vous soyez fin stratège chez Burberry ou digne héritier d’une PME familiale : vos produits devront être accessibles à tous vos clients, à tout moment, et où qu’ils soient ; vos clients achèteront partout et n’importe où, depuis une multitude de plateformes et de points de vente ; vos commandes seront envoyées, réceptionnées, et retournées selon une variété déboussolante de scénarios. Produit, stock et pricing : toujours plus de sur-mesure Rendre au client son individualité : acquisition et fidélisation en omnicanal Savoir-faire et adaptabilité : de la gestion des commandes en omnicanal

Multicanal : fluidifier le parcours du client pour booster la rentabilité Un client qui se renseigne sur Internet avant d'aller en magasin, ou l'inverse… doit être retrouvé par la marque où qu'il soit. ©DR Une étude McKinsey, réalisée auprès de 100 000 internautes dans 15 pays, dont la France, montre que le prochain défi pour les entreprises est de fluidifier au maximum le parcours multicanal du client. Pour Marc Lolivier, délégué général de la Fevad : "Le e-commerce est en train de réinventer le commerce et même au-delà, de transformer en profondeur la relation client, jusque dans le rapport à la marque. Opportunité de croissance Néanmoins, l’importance de chaque point de contact varie par catégorie de produit. Offrir un parcours d’achat multicanal fluide, c'est-à-dire sans nœud pouvant entraver le processus d’achat, représente une opportunité de croissance des revenus pour les acteurs de la consommation et de la distribution. Catalina Cueto

Indicateurs de performances: un langage commun... mais surtout un langage pour tous - Business Intelligence Un langage commun mais surtout communément partagé. Dans la foulée d'une refonte de ses systèmes de gestion et d'encaissement, le groupe Galeries Lafayette a donné à pas moins de 2 000 de ses salariés des outils pour piloter leur activité au jour le jour. Le projet d'analyse de l'information que nous avons mené est l'aboutissement d'une longue démarche de refonte des systèmes utilisés dans les magasins du groupe Galeries Lafayette. Tout a démarré par une remise à plat des systèmes d'encaissement et de gestion, avec le passage à une véritable gestion à l'article sur toute la chaîne, de l'approvisionnement à la vente. Un passage obligé vers le multicanal En magasin par exemple, l'outil sert à faire le lancement de journée.

Une bibliothèque qui a tout d'une librairie aux Pays-Bas Aux Pays-Bas, on ne fait pas les choses à moitié quand on sollicite un cabinet d'architectes pour la conception d'une nouvelle bibliothèque. L'établissement de la ville d'Almere, pour rassurer son public, a tout simplement demandé que les lieux soient les plus proches possibles d'une... librairie. Le résultat est que l'ensemble de l'espace ressemble vraiment à une boutique moderne et très haut de gamme, avec cependant la totalité des services que l'on peut attendre dans une bibliothèque moderne. Plus de 4876 mètres d'étagères sur lesquelles retrouver des livres classés selon des thématiques, exactement comme dans une disposition de librairie. La combinaison des matériaux verre et béton, avec des couleurs vives et de beaux (très beaux) volumes, rend la visite particulièrement agréable. L'objectif est de faire rester le client-usager le plus possible, tout en s'assurant qu'il se sent bien et profite, au milieu des livres, d'un moment agréable. Le rêve ? via BookRiot Pour approfondir

Diapo : Les enjeux d'une stratégie cross canal - Converteo - 2012 Le digital maintenant présent dans toutes les étapes de l'expérience d’achat 90% des consommateurs français interrogés par Digitas se rendent désormais sur Internet avant d’effectuer leur choix en magasin, pour consulter des comparateurs de prix ou des avis des consommateurs. Même si le magasin physique demeure le deuxième canal pour l’information produit, il est de plus en plus utilisé comme simple showroom par les consommateurs. C'est ce que dévoile Digitas France, en collaboration avec VivaKi Advance, dans son second baromètre de l’Expérience Marchande Connectée, qui met en lumière les évolutions des comportements des consommateurs et de leurs attentes concernant leur expérience d’achat. L’étude révèle en effet que l’augmentation du taux d’équipement d’appareils connectés incite de plus en plus le consommateur à comparer les offres en ligne et hors ligne, avant de prendre sa décision. Internet consulté avant et pendant l’achat en magasin Intégrer davantage d’outils technologiques in-store

Parcours d’achat des Français : le magasin... Les proches (parents ou amis) sont le meilleur vecteur d’influence pour déclencher un achat (31% des répondants), tandis qu’Internet est une source d’information pré-achat décisive (46% consultent les avis en ligne, par exemple), et que le magasin reste, de loin, le lieu préféré pour concrétiser l’achat, pour 62% des Français. Voilà quelques-uns des résultats saillants de l’étude sur le parcours d’achat des Français à l’heure de la pluralité des canaux (magasin, web, mobile…), réalisé par l’Ifop pour le compte de Wincor Nixdorf. Objectif : cerner les contours de ses habitudes, brouillées par l’immixtion de plus en plus fréquente d’Internet sous toute ses formes, e-commerce (concurrent des magasins pour l’achat) et smartphones ou tablettes (pour consulter avis clients, comparer prix et produits…), les smartphones étant par ailleurs de plus en plus souvent utilisés à l’intérieur du magasin (la moitié des sondés l’utilise en point de vente, en lien avec leur parcours d’achat).

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