La puissance en négociation : éviter le fantasme de l'autre - Le blog du manager commercial Dans le Livre blanc sur la Négociation commerciale, nous avons mis en évidence combien la négociation est un acte commercial à part entière, distinct de la vente, et qui requiert de la préparation, de la méthode. Et nous avons aussi évoqué l’importance de la relation à l’autre, comme une des conditions de la réussite. Depuis, de nombreux commerciaux m’ont interpellée sur cette question : “La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation?”. La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation? Voilà ce qu’ils me disent, par exemple : “très souvent, “tout le monde me reconnait un savoir-faire indéniable en négociation… et pourtant, moi je constate qu’avec certains clients ou dans certaines situations, ça ne marche pas aussi bien que je le souhaiterais et je n’arrive pas à mes fins”. Qu’est-ce que le fantasme de l’autre ? Quels sont les risques ? 2. Comment éviter de tomber dans le piège du fantasme de l’autre ?
Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe
Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? Cet observatoire révèle ainsi que 35 % des e-mails de prospection sont envoyés le mardi et 27 % le jeudi, ces deux jours concentrant l'essentiel des envois. Par ailleurs, près d'un message sur deux (48 %) est envoyé avant midi. Commentant les résultats de cette étude, Jean-Claude Chabrol, directeur associé d’Histoire d’Adresses, conseille aux entreprises de changer leurs habitudes. « Il est souvent plus efficace de réaliser les envois au moment où les destinataires sont les moins sollicités », souligne l'expert dans un communiqué. Le mardi reste le principal jour d’envoi, quel que soit le domaine d’activité : (1) Observatoire fondé sur l'analyse de plus de 2 000 campagnes d'e-mailing provenant d'une cinquantenaire d'annonceurs en 2011.
Six conseils pour réussir un premier rendez-vous commercial Tel un sportif qui s'entraîne et prépare son matériel, un bon commercial doit tout prévoir et affûter ses armes avant un rendez-vous. Pour commencer, appréhendez le contexte. Quand vous prenez rendez-vous, n'hésitez pas à vous faire préciser l'adresse de l'entreprise et le moyen le plus simple de vous y rendre. 1 - Osez "googleliser" votre contact Enquêtez sur votre contact en le "googlelisant" sur internet, vous en apprendrez beaucoup sur lui. Vous pouvez également constituer un canevas de questions très étoffé, à utiliser en début d'entretien. 2 - Osez la "cool" attitude C'est le jour J. 3 - Osez l'assertivité L'assertivité, c'est cette capacité à vous exprimer et à défendre vos droits sans empiéter sur ceux des autres. Les clients ont besoin d'avoir en face d'eux des personnes avec de vraies convictions, des positionnements clairs et différençiants. 4 - Osez rivaliser avec vos concurrents 5 - Osez parler argent et budget 6 - Osez vous battre pour la médaille d'or
Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Je m'abonne Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? C'est à l'ensemble de ces questions que le dernier observatoire de l'e-mailing B to B(1) d'Histoire d'Adresses, agence de marketing relationnel en B to B, permet de répondre… Cet observatoire révèle ainsi que 35 % des e-mails de prospection sont envoyés le mardi et 27 % le jeudi, ces deux jours concentrant l'essentiel des envois. Par ailleurs, près d'un message sur deux (48 %) est envoyé avant midi. Commentant les résultats de cette étude, Jean-Claude Chabrol, directeur associé d’Histoire d’Adresses, conseille aux entreprises de changer leurs habitudes. « Il est souvent plus efficace de réaliser les envois au moment où les destinataires sont les moins sollicités », souligne l'expert dans un communiqué.
Serious Game de Simulation Call-center par Qoveo. Serious Game sur mesure. Information Serious Game « Techniques de Communication » Secteur : télécommunication Client : Tunisiana Type : Simulation Afin de développer ses activités commerciales, Tunisiana a souhaité former ses opérateurs de Call-Centers aux nouvelles techniques de vente. L’approche retenu : Pour motiver sa force de vente, former les collaborateurs et améliorer leur efficacité un programme de formation en e-Learning et Serious Game était appliqué. Tout au long de la formation, le joueur a un rôle actif puisque l’apprentissage repose sur ses propres actions. Résultat : La formation a permis de renforcer écoute et persuasion pour mieux connaitre et vendre les produits et services proposés. 600 opérateurs formés en 3 mois. Voir la démo
Serious Game « Réflex’Vente » – Simulation d’entretiens commerciaux par Qoveo. Information Serious Game « Réflex’Vente » Secteur : bancaire Type : Business Simulation Confronté à une offre de plus en plus homogène entre les banques et des clients de plus en plus exigeants, le Groupe BPCE a souhaité améliorer la qualité du service dans les agences du groupe, fidéliser les clients ainsi que conquérir de nouveaux prospects. L’approche retenue : proposer aux conseillers en clientèle de monter en compétences, optimiser et renforcer la performance en s’appuyant sur un Serious Game. Résultat : ce Serious Game met en scène une série de rendez-vous au cours desquels l’apprenant se confronte à plusieurs situations professionnelles. Voir la démo
Se libérer de nos pensées négatives ou Devenez un Sakshin! - 2ème partie Image: graur codrin / FreeDigitalPhotos.net Dans la première partie de l'article, nous avons pu voir qu’une foule de pensées et d'émotions sont présentes en nous et que nous choisissons ou non de ne pas vivre. Et grâce à des processus personnels (selon nos valeurs, éducations, histoire, mémoires..), nous nous identifions à celles-ci, car ce sont NOS pensées, NOS sentiments! Pourquoi être témoin? Par définition, un témoin est une personne neutre qui a vu ou entendu un fait ou un évènement. Comme souligné dans la première partie, une des bases du travail sur soi, du travail en conscience, est de se connaitre, et de savoir et reconnaitre nos habitudes et réactions selon les situations. Est-ce qu’en étant témoin je n’aurais pas de période difficile à vivre? Je vous propose donc d'être le témoin du flux des pensées! Lorsque je me place en position de témoin, j'observe, je regarde, je ressens.Il n'y a ni besoin d'analyser, commenter, disséquer, le témoin est juste là avec tous ses sens.
Les secrets des as de la vente - DOSSIER Crise ou non, certaines entreprises parviennent à dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires. Leurs commerciaux, particulièrement efficaces, conquièrent chaque jour davantage de nouveaux clients, managés par un chef des ventes (ou un dirigeant) qui sait tirer le meilleur parti de ses équipes. Ces dernières ont, en outre, parfaitement intégré les enjeux liés au Web dans leur stratégie et leur réflexion quant à l'évolution de leurs affaires à court et moyen termes. Résultat, ces as de l'efficacité commerciale distancent leurs congénères. Pour détecter ces «pros», analyser les pratiques les plus performantes et anticiper les mutations, Chef d'Entreprise Magazine et Mercuri International Business Partners, le département de conseil marketing et commercial du groupe Mercuri International à destination des TPE-PME, ont mené l'enquête en réalisant un sondage auprès de dirigeants de TPE et de PME. SECRET n° 1: Prospecter plus pour gagner plus Une question de dosage Ce qu'il faut retenir...
Le cerveau des génies L'essentiel - Les individus à très haut potentiel ont un cerveau qui se distingue des autres par plusieurs caractéristiques. - Le cortex est plus plastique chez ces surdoués, s'amincissant rapidement au fil des années et reflétant des capacités d'apprentissage différentes. - Le câblage du cerveau est lui aussi différent. L'auteur Michel Habib est neurologue au CHU de la Timone, à Marseille. En 2013, les médias diffusèrent divers reportages sur Maximilian, un jeune Suisse âgé de dix ans qui venait de passer son baccalauréat de mathématiques et se préparait à entrer à l'Université. Mais combien d'enfants, mêmes plongés dans pareil environnement, deviendraient Maximilian ou Mozart ? Un cortex plus plastique Nous commencerons cette histoire par la fin, au moment où les techniques de mesure du cerveau ont atteint un stade critique de perfectionnement. Que signifie donc ce profil si particulier observé chez les surdoués : un cortex qui s'épaissit, puis s'amincit...