Découvrez votre profil: maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect ? Laurent Lacroix, spécialiste de la prospection et de la négociation commerciale chez Demos " Osez poser les bonnes questions lors de la phase de découverte d'un prospect " Le cycle de vente comporte quatre étapes. La première est la phase "connaissance". Souvent très courte, elle permet de se présenter au téléphone et d'introduire le motif de l'appel, ou tout simplement de passer par les convenances usuelles qui permettront de briser la glace lors d'un face-à-face physique avant d'aborder un sujet plus professionnel. I- Pourquoi la phase découverte est-elle aussi importante ? Faisant appel à l'écoute active, qui consiste à écouter et à poser des questions pour mieux rebondir, la phase découverte permet d'explorer les motivations qui vont pousser l'interlocuteur à manifester un intérêt pour la solution que le vendeur va ensuite proposer par le biais d'un écrit, la proposition commerciale. II- La phase découverte doit répondre à une grille de lecture constituée de questions-clés.
Glossophobie: comment gérer la peur de parler en public? C'est une peur largement répandue, qui touche tous les milieux sociaux, tous les niveaux de responsabilité. Lorsqu'elle est modérée, l'angoisse de parler en public est pesante mais pas invalidante. En revanche, lorsque le trac se fait plus intense et confine à la phobie, ceux qui en sont atteints se retrouvent comme enfermés, incapables de surmonter la terreur qui les paralyse. "Il m'est arrivé un jour de m'effondrer, littéralement. S'assurer que l'on maitrise le fond de son intervention "Il ne faut pas croire que les gens qui sont bons à l'oral le sont de façon innée", assure Jean-Noël Chaintreuil, entrepreneur et spécialiste en accompagnement du changement. Retrouver ses points d'appuis "La qualité de sa présence, aux autres et à soi, est essentielle", note Jacky Canal, coach et comédien. Respirer Cela paraît trivial et évident, mais nos trois experts sont unanimes: une bonne respiration est un gage à elle seule d'une plus grande sérénité et donc d'une intervention réussie.
Pitcher, une compétence essentielle pour bien communiquer C’est quoi ? (Le principe, les fondements) Apparu au début des années 80 dans le secteur cinématographique où il permettait un premier aperçu des projets de film ; le « pitch » s’est ensuite rapidement répandu dans les entreprises américaines où il donnait la possibilité à un porteur de projet de convaincre rapidement un décideur, dans un temps très réduit. On parle d’ailleurs « d’elevator pitch » en utilisant l’image de l’ascenseur qui monte pour représenter le temps dont dispose le porteur de projet pour convaincre. Source : C’est pourquoi ? Pitcher, c’est présenter dans un temps très court, l’essentiel d’un message en cherchant à convaincre. C’est pour quoi ? Dans un monde marchand et compétitif, le pitch représente un véritable outil de distinction et de valorisation de son porteur. C’est pour qui ? C’est comment ? La préparation du pitch obéit à une investigation basée sur 7 questions : quel objectif ? Pour aller plus loin :
Construire la prise de parole La présente contribution a servi de fil conducteur à la réflexion menée lors du stage « productions orales et compréhension auditive en cours d’allemand » proposé au PAF en 2006-2007. Il est clair que toutes les activités de prise de parole ne se situent pas toutes au même niveau dans l’apprentissage et que l’activité langagière « s’exprimer à l’oral (en continu ou en interaction) » se contruit pas à pas. Il est donc nécessaire de bien identifier et prendre en compte les différentes étapes par lesquelles l’élève passe obligatoirement. l. L’élève au cours de son apprentissage doit d’abord répéter ce qu’il a entendu et compris : la répétition / la reproduction sont une première étape indispensable (identification des phonèmes, des lexèmes, des unités minimales de sens, l’identification des liens qui unissent deux ou plusieurs unités de sens) ; puis répondre à une question (ce qui suppose que l’on a bien sûr compris cette question !) graduer les difficultés. c) les trois phases de l’expression
Réussir un premier contact | Le Grand Blog de la Vente « Notre réussite sociale dépend de notre capacité à établir un contact avec les autres et à inspirer la confiance et le respect » – Nicholas Boothman « On a jamais 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression ! » – Chanel Une vente réussie tient parfois à un fil ; générer un manque de confiance de la part du client (voir l’article de Nicolas Caron à ce sujet), bâcler la découverte et enchainer sur une argumentation mal adaptée, se précipiter sur une conclusion trop anticipée ou trop agressive…et c’est la catastrophe… Au-delà de tous ces classiques, une vente réussie dépend invariablement du premier contact, celui par lequel le client va décider d’entrée d’aller plus loin ou pas (même s’il ne vous l’avoue pas directement immédiatement). L’objet de cet article est de vous donner quelques pistes de réflexion afin de passer avec succès cette première étape de votre entretien de vente. Nous allons détailler notre propos en 3 étapes : Quelles attentes pour nos interlocuteurs ? Comment ?
Prise de parole en public : 10 conseils d’expert Attention, cet article a été publié il y a 5 ans, 5 mois. Il est probable que son contenu ne soit plus à jour. La lettre GERESO : » Bonjour Philippe Fossé. Pouvez-vous nous décrire votre parcours professionnel ? « Philippe FOSSE : J’ai une maîtrise en « Sciences de l’Education ». Depuis2004, j’ai créé mon activité de conseil en ressources humaines etj’interviens auprès des entreprises sur les thèmes de la prise deparole et du management d’équipe. J’ai complété ceparcours opérationnel par une formation d’acteur et j’alterne monactivité de consultant avec celle de comédien. Aujourd’hui, je mets cette double compétence au service des salariés qui intègrent les formations « prise de parole » et j’alterne entre mon approche de consultant et celle d’acteur de théâtre. J’espère ainsi contribuer à la réussite des salariés dans leurs interventions orales. La lettre GERESO : » Qu’est-ce qui vous a amené à proposer des formations sur la prise de parole ? Philippe FOSSE 1) Bien se préparer Charles DULLIN
Comment bien terminer un email Terminer un email peut être un exercice périlleux. Quelle signature utiliser, quel ton adopter, quelle formule de politesse choisir ? Mieux vaut y réfléchir à deux fois, car votre capacité à intégrer les codes en vigueur en dira long sur votre personnalité et votre professionnalisme. Le nombre d’articles qui traitent du sujet prouve bien l’intérêt ou l’inquiétude que suscite la question. Que choisir ? Pourquoi la conclusion d’un e-mail professionnel est-elle si importante ? Avant de nous plonger dans les meilleures façons de conclure un e-mail professionnel, voyons d’abord pourquoi ces formules de politesse sont importantes. Pour beaucoup, ce qui compte vraiment lorsqu’on envoie un e-mail, c’est son contenu, les informations qu’on communique au destinataire. Pourquoi finir chaque mail par une formule de politesse ? Nous vivons dans un monde de l’immédiat, où tout doit aller vite et droit au but. À lire aussi : Transformez votre signature mail en atout marketing De la courtoisie avant tout
Astuces de comédiens Difficile de se prendre pour un acteur quand on s'adresse à ses collègues, à ses clients ou à ses partenaires. Le décor, le discours et le costume ne ressemblent en rien à une pièce de théâtre. Pourtant, dans une salle de réunion comme sur la scène d'un théâtre, l'orateur se donne en spectacle pour faire passer un message à son public. Trac, voix, gestuelle... Pour affronter ce qui constitue le cœur de leur métier, les comédiens ont recours à des techniques et des astuces dont les cadres peuvent s'inspirer dans le monde de l'entreprise. Pour une présentation commerciale, un exposé sensible ou une intervention lors d'une convention, la prise de parole ne s'improvise pas. Voici comment vous inspirer des techniques des acteurs professionnels pour parler en public dans un cadre professionnel.