Les décisions de gestion rendent-elles toujours une organisation plus performante ? - Réviser le cours - Sciences de gestion Les décisions de gestion peuvent être orientées vers l'amélioration de la performance de l'organisation. Cependant, dans un contexte de ressources limitées, l'amélioration de certains indicateurs pourra signifier que d'autres se dégradent. Les décisions prises illustrent la nécessité de réaliser des arbitrages. 1. La notion de prix La définition du prix Le prix est la valeur d'un bien ou d'un service, exprimée le plus souvent en unité monétaire. Le niveau de prix d'un produit traduit généralement son niveau de qualité réelle ou perçue par le consommateur. Les déterminants du prix Fixer un prix est une décision qui doit tenir compte de différentes contraintes : l'analyse de la concurrence et de ses pratiques tarifaires ; la demande des consommateurs, la qualité perçue des produits ; les coûts de revient des produits ; les objectifs en matière de chiffre d'affaires, de profit ou de rentabilité ; la réglementation. Il faut respecter un équilibre lors de la fixation du prix. 2. 3. 4. À retenir
L'évaluation de la performance commerciale La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante Extrait de Lorino, 2003
Infographie : 6 secrets de la performance commerciale Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale. Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe. Le client n'est pas seulement l'affaire des commerciaux : toutes les fonctions de l'entreprise sont sensibilisées à la satisfaction du client et respectent des processus définis pour s'impliquer dans la vente. Pour plus de détails sur cette étude, visionnez l'interview vidéo d'Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif Mercuri International.
Malgré l'hiver doux, H&M fait mieux que prévu en décembre Hennes & Mauritz a fait état vendredi d'une croissance des ventes meilleure que prévu en décembre en dépit d'un temps hivernal exceptionnellement doux qui a affecté ses concurrents. Exprimé en monnaie locale, les ventes ont augmenté de 10%, par rapport à décembre 2014. /Photo d'archives/REUTERS/Fred Prouser Hennes & Mauritz a fait état vendredi d'une croissance des ventes meilleure que prévu en décembre en dépit d'un temps hivernal exceptionnellement doux qui a affecté ses concurrents. Exprimé en monnaie locale, les ventes ont augmenté de 10%, par rapport à décembre 2014, alors que des analystes interrogés par Reuters anticipaient une hausse de 8%. Ce chiffre de vente incorpore les magasins nouvellement ouverts et ne constitue donc pas une comparaison à périmètre comparable. H&M, qui réalise l'essentiel de ses affaires en Europe, n'a fait aucun commentaire particulier sur le chiffre de décembre, premier mois de son exercice fiscal 2015-2016.
Performance commerciale - Actumen Les personnes qui sont aux commandes ont généralement une tête bien faite. Elles bénéficient d’une expérience de plus de 15 ans dans leur domaine d’activité et, si elles sont aux commandes, c’est qu’elles et leurs équipes ont atteint voire dépassé les objectifs de performance. Mieux encore, elles ont probablement déjà bénéficié des recommandations des meilleurs consultants de la place... Alors, comment les leaders de la performance commerciale peuvent-ils faire encore mieux ? Bien sûr, il faut travailler constamment l’offre et son positionnement, les processus d’acquisition client, de fidélisation, les taux de transformation, le retour sur investissement des moyens engagés, la marge par produit / client / pays, etc.Mais au final, you get what you measure. Ce qui signifie également que you can’t get what you don’t measure. Dans un monde accéléré, interconnecté, riche d’offres de plus en plus élaborées, celui qui maîtrise l’information maîtrise le choix, le timing et la durée des actions.
H&M gagne des parts de marché au 3e trimestre La deuxième chaîne mondiale de magasins de prêt-à-porter a dégagé un bénéfice imposable de 4,85 milliards de couronnes suédoises (525 millions d'euros) sur la période juin-août, contre 5,74 milliards un an auparavant et un consensus Reuters donnant 4,66 milliards. La hausse des coûts des matières premières, notamment le coton, et un effet de change défavorable ont affecté le résultat, a expliqué H&M, qui a par ailleurs dégagé une marge brute de 58,6% contre 60,5% un an auparavant et un consensus de 58,1%. Les démarques du trimestre ont été comparables à celles d'un an auparavant, a ajouté le groupe suédois. "H&M continue de gagner des parts de marché dans un environnement difficile pour le secteur de la distribution de prêt-à-porter", explique le directeur général Karl-Johan Persson dans un communiqué. Sur la période du 1er au 27 septembre, les ventes ont augmenté de 3% en monnaie locale, a également annoncé H&M. L'action gagne près de 4% en début de matinée après ces annonces.
Fiche notion Performance de la fonction commerciale : ALGOE Consultants - Innovation et marchés, Métier L’expérience d’Algoé nous amène à accompagner les entreprises industrielles et de services sur les champs suivants : Performance des offres Un des premiers critères de réussite de lancement et de durée de vie des offres provient d’une bonne coopération entre marketing et vente. Pour harmoniser les relations entre les acteurs de ces deux entités parfois en « guéguerre », nous travaillons sur la performance des processus transverses : processus d’innovation, de mise sur le marché, et sur les boucles de retour terrain. Nous mettons particulièrement l’accent sur : La construction d’offres de produits et services véritablement «prêtes à vendre». Performance des réseaux de vente Nous aidons nos clients à hiérarchiser les leviers de performance par segment de marché et à définir la stratégie de changement autour de thèmes comme : Les modes de relations par groupes clients (visites, téléphones, web). Performance des grands comptes De ce fait, nous accompagnons nos clients sur :
La logistique chez H&M La logistique est au cœur même de la distribution moderne. A l'heure où les GMS connaissent des évolutions stratégiques majeures. La logistique est un des facteurs essentiels qui peut leur permettre d'améliorer leurs performances. Toutes les grandes entreprises possèdent un service logistique, et notamment dans le secteur du textile, c’est ce que nous allons voir avec la société H&M. [...] [...] [...] [...] [...]
Marketing et actions commerciales Beaucoup de TPE-PME font faillite faute d'un manque d'actions commerciales pour trouver de nouveaux clients. Le développement commercial est donc, sans conteste, l’un des piliers de la réussite d’une entreprise. Il ne suffit pas en effet d’avoir eu une bonne idée, d’intervenir sur un marché porteur ou encore d’être un excellent professionnel pour croître et durer : il faut aussi que vos compétences se traduisent en plan d'actions commercial et marketing pour engranger du chiffre d’affaires. Et pour ce faire, ne comptez pas sur le hasard ou votre bonne fortune, mais sur beaucoup de travail ! La performance commerciale d’une entreprise ne se limite pas aux actions directement engagées pour vendre. Autant d’aspects qui nécessitent de la part de tout entrepreneur une information, voire une formation.