La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage - Jourdain KENGNE OUABO

II. Les indicateurs de la performance commerciale d'un réseau de distribution On peut les regroupe en deux catégories : les indicateurs quantitatifs et les indicateurs qualitatifs. II.1 Les indicateurs quantitatifs Ils donnent des valeurs chiffrées des réalisations des revendeurs. Les indicateurs de volume Ils se présentent sous deux formes : les indicateurs de volume en quantité, cas du volume des ventes et les indicateurs de volume en valeur, cas du chiffre d'affaires. Ø Le volume de vente C'est la quantité de produit écoulé à un prix donné, pendant une période donnée. La performance est évaluée dans ce cas à travers la différence entre les prévisions et les réalisations. Performance (P) = réalisations - prévisions P = 0, on parle de mauvaise performance P = 0, on parle de bonne performance Ø Le chiffre d'affaires Il se définit comme le montant global des ventes des produits et services effectuées par un agent économique et mesurées par leur prix de cession, au cours d'une période. Formule :

Les indicateurs clés de performance La principale utilité des indicateurs clés de performance consiste à évaluer les performances des actions qui ont été mises en place en fonction des objectifs définis. Ils se présentent sous la forme de ratios ou de pourcentages appelés « drivers » (KPI opérationnel). Le but est bien évidemment d’éviter aux dirigeants de naviguer à vue et de bénéficier d’un reporting permettant d’ajuster les actions entreprises. L’entreprise est un cadre complexe ou tout est bien évidemment lié. En effet, sa croissance est conditionnée par sa capacité à vendre au bon prix, ce qui sous-entend une gestion optimale des coûts et de la production. La mise en place de ces indicateurs concerne toutes les entreprises, à différentes échelles bien sûr ! Dans ce sens, il existe des indicateurs de performance pour tout, l’optimal étant de les avoir tous au vert ! Les indicateurs financiers Il s’agit d’un ensemble de ratios utilisés pour connaître la santé financière de l’entreprise. Les indicateurs de marché

Définition performance sociale Les études sur les entreprise montrent bien souvent que les entreprises gèrent bien leurs relations avec leurs principales parties prenantes et n’intègrent pas dans leur démarche les questions sociales plus globales. Partie intégrante d’un projet RSE, la question de la performance sociale et de son évaluation ne doit pas être minorée. Très (trop ?) Définition de la performance sociale On peut définir la performance sociale comme les résultats d’une entreprise dans les domaines qui ne relèvent pas directement de l’activité économique. La performance est-elle héritée ou intrinsèque ? Développer des valeurs sociales pour une meilleure performance Mesurer sa performance sociale ou socio-économique Pour bien mesurer la performance sociale d’une organisation, il faut avoir à l’esprit les notions d’efficacité et d’efficience. Efficacité commerciale Mesure de la performance Globale de l'entreprise Contrôle de la performance Efficacité sociale et critères d’évaluation

Cours de Information et gestion - La performance sociale 1. Les enjeux de la performance sociale Les conditions de travail influent sur la motivation des salariés et leur comportement au travail et, par conséquent, sur leur cohésion au profit de l’entreprise : envie d’aller travailler, de faire le maximum, désir de rester dans l’entreprise. En revanche, de mauvaises conditions de travail engendrent un désintérêt, voire une dépression, un absentéisme, ou l'envie de quitter l’entreprise. De bonnes conditions de travail permettent aux salariés d’être efficients ce qui permet une hausse de la productivité du travail. 2. Le bilan social est un document récapitulatif des principales données sociales chiffrées de l’entreprise.