Méthode de vente-Le client - Carrière Commerciale - Page 1 Le client DIX CONSEILS POUR PRATIQUER VRAIMENT L'ECOUTE ACTIVE1. ÉCOUTEZ VRAIMENTOubliez momentanément votre objectif. Concentrez-vous sur l'intérêt du client. Faites preuve d'empathie. Ne soyez pas trop réactif, laissez le client s'exprimer jusqu'au bout. "Le financement, on le fait systématiquement en leasing" ... silence "Enfin, il nous est arrivé exceptionnellement d'utiliser le crédit fournisseur" "Ca c'est bien passé en fait".Entraînez-vous, entraînez-vous ! L'écoute active suppose un haut niveau de concentration, le vendeur devant saisie toutes les nuances, les opportunités.
Vendre par l'APCE Le lancement d'une entreprise est une période délicate pour tout nouveau chef d'entreprise.Après de long mois de préparation, de cadrage, d'estimations et de planification, le temps est enfin venu de produire et de vendre ! Mélange de stress, d'excitation et d'angoisse, le chef d'entreprise ne doit pas, pendant cette période se retrouver dans l'incertitude des actions à mener et des résultats à obtenir.Ainsi, toutes les actions envisagées doivent au préalable avoir été planifiées dans le business plan. Le plan d'actions commerciales Il doit être structuré et réaliste.Il est nécessaire de se concentrer sur des actions peu onéreuses et efficaces. Plus les actions sont simples et répétées, et plus le retour sur investissement est important. Les trois grands types d'actions : les actions de vente traditionnelle, les actions de communication commerciale et de marketing direct, les actions de communication institutionnelle. Les actions de vente traditionnelle Ces actions peuvent avoir 2 fonctions :
Planète auto-entrepreneur, 10 phrases clés pour réussir vos entretiens commerciaux Laissez parler votre prospect Si vous proposez des services ou des produits dont l’achat nécessite réflexion de la part de votre client, vous savez bien que c’est de votre première rencontre que dépend en grande partie la signature du contrat de vente. Inquiétude face à l’enjeu, peur de ne pas être bon ou inversement parce que nous avons décodé des signes d’encouragements positifs de notre interlocuteur en début d’entretien, nous sommes parfois tentés de trop en faire. C’est un moyen de réguler le stress, nous allons « tout donner », partager notre enthousiasme au maximum, etc. Or, cette réaction bien naturelle peut prendre le pas sur l’écoute du client au risque de mal interpréter certains de ses propos et de répondre à côté ! « Laissez parler votre interlocuteur ! Toutes vos prises de paroles en début d’entretien de prospection seront donc des questions « CQQCOQP » : • Comment ? • Quoi ? • Qui ? • Où ? • Quand ? • Pourquoi ? Exemple, vous lui proposez un nouveau logiciel de gestion.
SONCAS : définition et exemple - Méthode SONCAS Vente Définition de la méthode : Le SONCAS Le SONCAS est une méthode commerciale, ou encore une technique de vente, répandue et utilisée par de nombreux commerciaux. La méthode SONCAS permet de traiter les principales objections des clients et prospects, ainsi que d’activer des leviers psychologiques qui peuvent favoriser l’achat. Le terme SONCAS provient de l’assemblage des premières lettres des freins suivants : SécuritéOrgueilNouveautéConfortArgentSympathie La méthode SONCAS consiste à activer les principaux leviers détectés dans le profil du client, afin de le convaincre. Cliquez sur l’image ci-dessous pour voir la vidéo SONCAS de Jean-Pierre Giraud : >> Voir la vidéo SONCAS Sécurité La première lettre de la méthode Soncas traite de la Sécurité. Profil psychologique du client Sécuritaire : Un client au profil sécuritaire ne voudra prendre absolument aucun risque. Orgueil La deuxième lettre de sOncas aborde l’Orgueil. Nouveauté La troisième lettre de la méthode soNcas parle de la Nouveauté.
Tracer les voies de la conclusion - Stratégie Même les commerciaux les plus expérimentés le reconnaissent : à l’instant de conclure, se noue le moment le plus délicat du processus de vente. D’un mot, le client sanctionne positivement ou négativement les efforts déployés par le vendeur. Le moment est généralement difficile à vivre tant pour l’un que pour l’autre. Le client hésite à s’engager, résiste à la pression du commercial, s’effraie du changement. Le commercial a peur de s’entendre dire non et de vivre un échec. “Soixante-quinze pour cent des vendeurs ne concluent pas de manière explicite”, remarque Jean-Loup Meunier, consultant du cabinet de conseil et de formation Mercuri International. “La conclusion, c’est le moment où le vendeur porte l’estocade. Eddy Salah a fondé il y a 19 ans la première agence Bourse de l’Immobilier, aujourd’hui premier groupe français succursaliste indépendant d’agences immobilières.
entretien de vente L’entretien De vente Pour ceux qui désirent se rafraîchir la mémoire, je vous propose de redécouvrir les étapes de l’entretien de vente. Y seront reliés les différents modules du cursus « ICV » pour vous aider à mieux relier chaque formation à chaque étape du processus de vente. Si vous cherchez un ouvrage sérieux sur le thème, nous vous conseillons : Vendeur d’élite Michel AGUILAR Editions DUNOD Entrer en Relation C’est la première étape, elle est cruciale puisqu’elle peut déterminer l’ambiance de tout la suite de l’entretien. C’est ce que vous pourrez découvrir dans le module « CSV1 » au travers de la synchronisation et d’autres outils tels que les ancrages qui vous permettront de vous installer dans les émotions les plus utiles pour créer en quelques instant une relation de qualité. Présentation du Plan de la réunion C’est la phase où vous allez décrire comment vous aimeriez, si cela convient à votre client, que se déroule la réunion. Présentation de Votre entreprise Mise à jour Des besoins Du prix
La boite à outils Marketing 1973 – Loi Royer Toute création ou agrandissement d’un magasin de plus de 1000 m² est soumis à l'autorisation des pouvoirs publics 1996 – Loi Raffarin Renforcement de la loi de Royer en abaissant la surface à 300m² 1996 – Loi Galland Interdiction de la revente à perte et redéfinition des règles de calcul du SRP (Seuil de revente à perte) interdisant de répercuter les marges arrières dans les prix de vente aux consommateursAutorisation de refus de vente si les fournisseurs ne sont pas en position dominanteInterdiction de brusque rupture d’approvisionnement de la part du fournisseur ou de déférencement abusif de la part du distributeurLe distributeur ne peut exiger une prime de référencement qu’en échange d’un volume d’achat en proportion 2006 – Loi Jacob-Dutreil Assouplissement de la loi Galland en autorisant la réduction de prix à un distributeur en contrepartie d’une réduction équivalente de ses marges arrière. 2008 – Loi Châtel o Abolition des marges arrière
18 techniques innovantes en formation : Guide pratique Comment innover en formation ? A cette question, l’entreprise C-Campus répond avec un guide qui permet de découvrir 18 techniques pour innover en formation ; des méthodes qui prennent majoritairement en compte des outils et services numériques : Guide pratique de l’innovation en formation 2014. Chaque technique fait l’objet d’une fiche pratique avec définition, avantages & inconvénients et conseils de mise en oeuvre. Peer to Peer Training (apprentissage entre pairs) Peer to Peer Coaching (coaching entre pairs) Social learning (apprentissage en réseau) Gamification (ludification) Training room (salle d’apprentissage) Local training Espace coworking Formation inversée Formation rapprochée Formation certifiante flexible Crowd learning Environnement d’Apprentissage Personnel Classe virtuelle MOOC : Massive Open Online Courses SPOC : Small Private Online Courses COOC : Corporate Open Online Courses Formation augmentée Daily training (Via Skoden) Licence :
Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect? - TEST - TESTE REALISE AVEC LE CONCOURS DE DEMOS Laurent Lacroix est spécialiste de la prospection et de la négociation commerciale 1 La phase découverte s'appelle aussi la phase connaissance. Vrai - Faux - 2 La phase découverte n'est pas la plus importante du cycle de vente. 3 L'écoute active est la première qualité d'un commercial. 4 L'écoute active consiste à écouter attentivement ce que dit le client et à rebondir avec des questions. 5 La phase découverte est une étape indispensable qui permet de collecter les attentes du client afin de cerner ses besoins et ses motivations. 6 Il n'existe que deux types de besoins: les besoins explicites et les besoins implicites. 7 Les besoins explicites représentent au moins 80% des besoins. 8 Le meilleur outil pour collecter les informations pendant la phase découverte est une grille de lecture composée de questions-clés. 9 Les questions-clés sont très souvent et très facilement posées par les vendeurs. 10 La question sur le budget est la question u\J la plus posée en général en clientèle ou au téléphone.