Méthode de vente-Le client - Carrière Commerciale - Page 1 Le client DIX CONSEILS POUR PRATIQUER VRAIMENT L'ECOUTE ACTIVE1. ÉCOUTEZ VRAIMENTOubliez momentanément votre objectif. Concentrez-vous sur l'intérêt du client. Faites preuve d'empathie. Ne soyez pas trop réactif, laissez le client s'exprimer jusqu'au bout. "Le financement, on le fait systématiquement en leasing" ... silence "Enfin, il nous est arrivé exceptionnellement d'utiliser le crédit fournisseur" "Ca c'est bien passé en fait".Entraînez-vous, entraînez-vous ! L'écoute active suppose un haut niveau de concentration, le vendeur devant saisie toutes les nuances, les opportunités.
Vendre par l'APCE Le lancement d'une entreprise est une période délicate pour tout nouveau chef d'entreprise.Après de long mois de préparation, de cadrage, d'estimations et de planification, le temps est enfin venu de produire et de vendre ! Mélange de stress, d'excitation et d'angoisse, le chef d'entreprise ne doit pas, pendant cette période se retrouver dans l'incertitude des actions à mener et des résultats à obtenir.Ainsi, toutes les actions envisagées doivent au préalable avoir été planifiées dans le business plan. Le plan d'actions commerciales Il doit être structuré et réaliste.Il est nécessaire de se concentrer sur des actions peu onéreuses et efficaces. Plus les actions sont simples et répétées, et plus le retour sur investissement est important. Les trois grands types d'actions : les actions de vente traditionnelle, les actions de communication commerciale et de marketing direct, les actions de communication institutionnelle. Les actions de vente traditionnelle Ces actions peuvent avoir 2 fonctions :
SONCAS : définition et exemple - Méthode SONCAS Vente Définition de la méthode : Le SONCAS Le SONCAS est une méthode commerciale, ou encore une technique de vente, répandue et utilisée par de nombreux commerciaux. La méthode SONCAS permet de traiter les principales objections des clients et prospects, ainsi que d’activer des leviers psychologiques qui peuvent favoriser l’achat. Le terme SONCAS provient de l’assemblage des premières lettres des freins suivants : SécuritéOrgueilNouveautéConfortArgentSympathie La méthode SONCAS consiste à activer les principaux leviers détectés dans le profil du client, afin de le convaincre. Cliquez sur l’image ci-dessous pour voir la vidéo SONCAS de Jean-Pierre Giraud : >> Voir la vidéo SONCAS Sécurité La première lettre de la méthode Soncas traite de la Sécurité. Profil psychologique du client Sécuritaire : Un client au profil sécuritaire ne voudra prendre absolument aucun risque. Orgueil La deuxième lettre de sOncas aborde l’Orgueil. Nouveauté La troisième lettre de la méthode soNcas parle de la Nouveauté.
Tracer les voies de la conclusion - Stratégie Même les commerciaux les plus expérimentés le reconnaissent : à l’instant de conclure, se noue le moment le plus délicat du processus de vente. D’un mot, le client sanctionne positivement ou négativement les efforts déployés par le vendeur. Le moment est généralement difficile à vivre tant pour l’un que pour l’autre. Le client hésite à s’engager, résiste à la pression du commercial, s’effraie du changement. Le commercial a peur de s’entendre dire non et de vivre un échec. “Soixante-quinze pour cent des vendeurs ne concluent pas de manière explicite”, remarque Jean-Loup Meunier, consultant du cabinet de conseil et de formation Mercuri International. “La conclusion, c’est le moment où le vendeur porte l’estocade. Eddy Salah a fondé il y a 19 ans la première agence Bourse de l’Immobilier, aujourd’hui premier groupe français succursaliste indépendant d’agences immobilières.
entretien de vente L’entretien De vente Pour ceux qui désirent se rafraîchir la mémoire, je vous propose de redécouvrir les étapes de l’entretien de vente. Y seront reliés les différents modules du cursus « ICV » pour vous aider à mieux relier chaque formation à chaque étape du processus de vente. Si vous cherchez un ouvrage sérieux sur le thème, nous vous conseillons : Vendeur d’élite Michel AGUILAR Editions DUNOD Entrer en Relation C’est la première étape, elle est cruciale puisqu’elle peut déterminer l’ambiance de tout la suite de l’entretien. C’est ce que vous pourrez découvrir dans le module « CSV1 » au travers de la synchronisation et d’autres outils tels que les ancrages qui vous permettront de vous installer dans les émotions les plus utiles pour créer en quelques instant une relation de qualité. Présentation du Plan de la réunion C’est la phase où vous allez décrire comment vous aimeriez, si cela convient à votre client, que se déroule la réunion. Présentation de Votre entreprise Mise à jour Des besoins Du prix
18 techniques innovantes en formation : Guide pratique Comment innover en formation ? A cette question, l’entreprise C-Campus répond avec un guide qui permet de découvrir 18 techniques pour innover en formation ; des méthodes qui prennent majoritairement en compte des outils et services numériques : Guide pratique de l’innovation en formation 2014. Chaque technique fait l’objet d’une fiche pratique avec définition, avantages & inconvénients et conseils de mise en oeuvre. Peer to Peer Training (apprentissage entre pairs) Peer to Peer Coaching (coaching entre pairs) Social learning (apprentissage en réseau) Gamification (ludification) Training room (salle d’apprentissage) Local training Espace coworking Formation inversée Formation rapprochée Formation certifiante flexible Crowd learning Environnement d’Apprentissage Personnel Classe virtuelle MOOC : Massive Open Online Courses SPOC : Small Private Online Courses COOC : Corporate Open Online Courses Formation augmentée Daily training (Via Skoden) Licence :
Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect? - TEST - TESTE REALISE AVEC LE CONCOURS DE DEMOS Laurent Lacroix est spécialiste de la prospection et de la négociation commerciale 1 La phase découverte s'appelle aussi la phase connaissance. Vrai - Faux - 2 La phase découverte n'est pas la plus importante du cycle de vente. 3 L'écoute active est la première qualité d'un commercial. 4 L'écoute active consiste à écouter attentivement ce que dit le client et à rebondir avec des questions. 5 La phase découverte est une étape indispensable qui permet de collecter les attentes du client afin de cerner ses besoins et ses motivations. 6 Il n'existe que deux types de besoins: les besoins explicites et les besoins implicites. 7 Les besoins explicites représentent au moins 80% des besoins. 8 Le meilleur outil pour collecter les informations pendant la phase découverte est une grille de lecture composée de questions-clés. 9 Les questions-clés sont très souvent et très facilement posées par les vendeurs. 10 La question sur le budget est la question u\J la plus posée en général en clientèle ou au téléphone.
Comprendre l'autre en négociation internationale La question des différences culturelles apparaît souvent dans les questions que vous nous posez. Vous avez bien raison, certes la négociation est un processus mais il peut être géré différemment selon les cultures. Je ne vais pas vous faire la longue liste des différences culturelles que vous trouverez dans de nombreux livres mais plutôt vous donner quelques axes de réflexion pour mieux comprendre l’autre, lorsque sa culture est différente. Tout d’abord une remarque préalable : il faut toujours partir du problème de l’autre pour l’aider et tenir compte du contexte. Dans le cas de l’interculturalité il convient de retenir l’analogie avec un iceberg dont les deux dimensions sont : - Ce qui est visible, explicite comme la différence de langue, de nourriture, de vêtement, d’art… ce qui représente peut-être 5% des différences, - Ce qui est non visible, implicite comme les préconceptions, les croyances, les us et coutumes, les référentiels… ce qui représente certainement 95% des différences.
[Infographie] Différence entre veille et curation Bonjour et bienvenue sur Veille et Recherche, le blog qui vous aide à trouver. Si cet article vous plait, n'hésitez pas à vous abonner au flux RSS pour recevoir automatiquement tous les articles du blog. Par ailleurs, Veille et Recherche a également une page Facebook, pour nous y retrouver, rendez vous ici Nous aurons à de nombreuses reprises l’occasion d’aborder la veille, la curation et de voir comment les mettre en place au quotidien, voici pour commencer une excellente infographie réalisée par le non moins excellent Curation2Web. Aujourd’hui le métier de veilleur s’est démocratisé pour devenir un usage grand public permettant de diffuser de l’information déjà triée, évaluée et présentée sous une nouvelle forme. Cet article a été publié sur le site Veille et Recherche, le site qui vous aide à trouver. Retrouvez tous les articles de V&R sur la fan page du blog, le flux RSS et sur twitter. Recherches récentes : A lire également vincent