Maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect? - TEST - TESTE REALISE AVEC LE CONCOURS DE DEMOS Laurent Lacroix est spécialiste de la prospection et de la négociation commerciale 1 La phase découverte s'appelle aussi la phase connaissance. Vrai - Faux - 2 La phase découverte n'est pas la plus importante du cycle de vente. 3 L'écoute active est la première qualité d'un commercial. 4 L'écoute active consiste à écouter attentivement ce que dit le client et à rebondir avec des questions. 5 La phase découverte est une étape indispensable qui permet de collecter les attentes du client afin de cerner ses besoins et ses motivations. 6 Il n'existe que deux types de besoins: les besoins explicites et les besoins implicites. 7 Les besoins explicites représentent au moins 80% des besoins. 8 Le meilleur outil pour collecter les informations pendant la phase découverte est une grille de lecture composée de questions-clés. 9 Les questions-clés sont très souvent et très facilement posées par les vendeurs. 10 La question sur le budget est la question u\J la plus posée en général en clientèle ou au téléphone.
Tracer les voies de la conclusion - Stratégie Même les commerciaux les plus expérimentés le reconnaissent : à l’instant de conclure, se noue le moment le plus délicat du processus de vente. D’un mot, le client sanctionne positivement ou négativement les efforts déployés par le vendeur. Le moment est généralement difficile à vivre tant pour l’un que pour l’autre. “La conclusion, c’est le moment où le vendeur porte l’estocade. Eddy Salah a fondé il y a 19 ans la première agence Bourse de l’Immobilier, aujourd’hui premier groupe français succursaliste indépendant d’agences immobilières. “Si un vendeur souhaite obtenir des résultats positifs, il ne peut pas résumer la conclusion aux cinq dernières minutes de l’entretien. Depuis trois ans, la Cegos organise un atelier spécifique intitulé “L’art de conclure”, sous la forme de trois jours classiques ou d’une journée intensive. “La conclusion se joue bien avant, au moment où l’on transforme le prospect en acheteur en lui faisant la proposition correspondant à son besoin.”
Méthode de vente-Le client - Carrière Commerciale - Page 1 Le client DIX CONSEILS POUR PRATIQUER VRAIMENT L'ECOUTE ACTIVE1. ÉCOUTEZ VRAIMENTOubliez momentanément votre objectif. Concentrez-vous sur l'intérêt du client. Faites preuve d'empathie. Quels sont ses ressorts pour l'action, quel intérêt personnel, professionnel, a-t-il, pourquoi achèterait-il ? Ne soyez pas trop réactif, laissez le client s'exprimer jusqu'au bout. "Le financement, on le fait systématiquement en leasing" ... silence "Enfin, il nous est arrivé exceptionnellement d'utiliser le crédit fournisseur" "Ca c'est bien passé en fait".Entraînez-vous, entraînez-vous ! L'écoute active suppose un haut niveau de concentration, le vendeur devant saisie toutes les nuances, les opportunités.
Dans 60 jours, les entreprises seront-elles capables de recevoir des paiements de leurs clients, de régler leurs fournisseurs et d'effectuer les virements de salaires ? A 60 jours de la date butoir fixée au 1er février 2014 par la réglementation européenne, la FBF alerte les entreprises sur l'urgence de migrer aux moyens de paiement SEPA*. Au terme de cette échéance, les moyens de paiements nationaux ne pourront plus être utilisés, pour les paiements domestiques et transfrontières, et seront définitivement remplacés par les virements et prélèvements aux formats SEPA. Au 1er février, les entreprises qui ne seraient pas passées aux nouvelles normes, ne pourront plus effectuer les paiements de leurs fournisseurs et de leurs collaborateurs ou encore recevoir des règlements de leurs clients. Une migration rapide est impérative pour les entreprises afin d'éviter d'éventuels risques opérationnels : impacts de trésorerie, blocage des relations commerciales... Comment faire pour migrer aux moyens de paiement SEPA ? Les entreprises peuvent s'informer sur www.banques-sepa.fr, site avec des conseils pratiques et des témoignages d'entreprises.
negociation vente Préparer un contrat de vente international L'importance de la pro-forma La mise en oeuvre d'une exportation ou importation exige le consentement des deux parties (acheteur et vendeur). La convention de Vienne La Convention de Vienne, élaborée sous l'égide des Nations-Unies, réglemente les échanges internationaux de marchandises. Les incoterms Les incoterms sont des sigles commerciaux qui réglementent les problèmes liés à la logistique internationale et aux transferts de propriété des marchandises. Le contrat Pour que le contrat se réalise, il faut que les deux parties aboutissent à un consentement. L'offre et la facture pro-forma L'offre commerciale est la base du contrat de vente. La facture pro-forma est le document qui matérialise l'offre commerciale. Les conditions générales de vente Les conditions générales de vente permettent aux entreprises de définir le cadre juridique de leurs rapports commerciaux. L'acceptation Les clauses du contrat Préparation à la vente
Les étapes de la vente - Le traitement des objections - EGV Les étapes de la vente - Le traitement des objections Par Jacques RICHET :: BEP : Vente L'objection est la réaction du client qui conteste l'argumentation du vendeur. C'est un phénomène normal dans les situations de communication. Les types d'objections Les objections vraies Elles expriment clairement un doute du client à propos du produit et sont de source justifiée ou non. Les techniques de traitement des objections Plusieurs techniques sont à la disposition du vendeur pour traiter les objections Les conditions de réussite du traitement des objections Pour réussir le traitement d'une objection, le vendeur doit : rester positif et convaincant lorsqu'il prend la parole poser des questions complémentaires pour déceler les objections cachées varier les techniques de réponse aux objections en obtenant régulièrement l'accord de son client : faire dire "OUI"
Techniques de traitement des objections en toutes occasions | Gymnego.com - Pour apprendre et se former à la négociation et communication d'influence Vous êtes nombreux à m’avoir demandé d’écrire quelque chose sur les objections qui font souvent peur quand on en n’a pas l’habitude. Les commerciaux connaissent bien les objections et les techniques de traitement mais ce ne sont pas les seuls à devoir y faire face Les objections font surface dès que votre interlocuteur doute, ne sait pas ou prend peur : un ami, un membre de la famille, une future conquête, un client, un fournisseur… Les objections sont pourtant des belles opportunités d’apporter des éléments d’information complémentaires à votre interlocuteur pour mieux le convaincre : c’est le double effet kiss cool Prenons un exemple simple, une expérience déjà vécue. C’est normal, elle reçoit souvent des demandes pour aller prendre un café et comme d’habitude elle répond non. J’ai testé plusieurs fois cette réponse et n’ai jamais eu de refus. Tout d’abord, il convient de respecter 3 étapes dans le traitement des objections : 1. Restez maître de vous et aussi calme que possible. 2. Écran
Formation traitement de l'objection prix : comment présenter son prix Traitement de l'objection prix : comment présenter son prix Règles · Enoncer votre prix d'une voix ferme dans une attitude générale franche et directe · Enchaînez en développant en parallèle les qualités de votre produit ou service · Ne redoutez pas d'entendre l'objection vous êtes trop cher · Utiliser différentes techniques (les méthodes de présentation du prix) attention : Vous risquez d'avoir des arguments inefficaces si vous ne connaissez pas les motivations de votre interlocuteur Les méthodes de Présentation du prix Technique du sandwich Technique de minimiser - En le ramenant à une dépense quotidienne (240 F/mois = 8F /jour) - En augmentant les délais de paiement - En montrant la différence en pourcentage Technique de la dépouille C'est réduire le montant de l'offre en la dépouillant du superflu (pour ce client), et ne lui vendre que ce dont il a besoin en tenant compte de l'équation : Technique de l'alternative Technique de sortir du cadre Technique arithmétique Exemple :
Formation traitement de l'objection prix : deux méthodes de traitement d l'objection prix Traitement de l'objection prix : deux méthodes de traitement d l'objection prix Deux méthodes et deux possibilités - Le client évoque lui-même l’objection du prix en début d’entretien ou au moment de la présentation du prix Si l'objection est (réelle) : parce qu'il peut expliquer pourquoi - Traiter l'objection (voir méthode traitement des objections) - Silence, Transformer en question pour comprendre pourquoi - Après compréhension du pourquoi (Reformulation) et Isolement - Annoncer ou répéter votre prix d'une voix ferme si besoin et Répondre sur la manière de résoudre l'inquiétude, la réserve de votre client/prospect (ARGUMENTER VOTRE PRIX Exemple : ah ! Exemple de question pour comprendre pourquoi - En quoi trouvez vous cela trop cher ? - Désirez vous modifier votre projet ? - Combien pensez vous pouvoir investir ? - Pouvez vous me montrer l'offre bon marché afin qu'en toute objectivité, nous puissions comparer les deux propositions ? - Avez vous interrogé d'autre confrère ? 1) Première possibilité