Les secrets des as de la vente - DOSSIER Crise ou non, certaines entreprises parviennent à dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires. Leurs commerciaux, particulièrement efficaces, conquièrent chaque jour davantage de nouveaux clients, managés par un chef des ventes (ou un dirigeant) qui sait tirer le meilleur parti de ses équipes. Ces dernières ont, en outre, parfaitement intégré les enjeux liés au Web dans leur stratégie et leur réflexion quant à l'évolution de leurs affaires à court et moyen termes. Résultat, ces as de l'efficacité commerciale distancent leurs congénères. SECRET n° 1: Prospecter plus pour gagner plus Pour développer le chiffre d'affaires, une solution: la conquête. La prospection demeure le levier de croissance numéro un des PME les plus performantes, selon l'enquête de Mercuri International Business Partners. 74 % d'entre elles déclarent en effet que leur priorité, dans une optique de développement de leur chiffre d'affaires, est la prospection. Une question de dosage Ce qu'il faut retenir... Web Zoom
Réconciliez vos commerciaux avec la téléprospection - DOSSIER - CONQUETE CLIENT Faites de vos commerciaux des pros du téléphone Un déjeuner pour signer un contrat, une partie de golf avec un grand compte... Voilà le quotidien rêvé de vos commerciaux, qui se rendent volontiers sur le terrain pour décrocher des affaires, fidéliser leurs clients ou rencontrer de nouveaux contacts. Une réalité très éloignée de l'univers de la téléprospection, qui plonge vos vendeurs dans une relation à distance avec leurs interlocuteurs. Votre force de vente est d'autant plus encline à se montrer frileuse que cet exercice mobilise des compétences spécifiques avec lesquelles elle est peut-être moins à l'aise. Accompagner votre équipe sur ce terrain où elle n'a pas envie de s'aventurer fait partie de votre mission de directeur commercial. 1 Expliquez-leur l'intérêt de la mission Vos commerciaux accepteront d'autant mieux des missions de téléprospection s'ils en comprennent la finalité. 2 Inscrivez la téléprospection dans l'agenda de vos commerciaux 3 Organisez l'environnement de travail
Vente et Fidélisation, les articles Les coups de pouce de l'Europe qui facilitent l'export L'Union européenne propose différents dispositifs - malheureusement souvent méconnus - aux entreprises qui souhaitent s'implanter à l'étranger. Création de partenariats avec des entreprises locales, assistance juridique, financement de stage... Tour d'horizon des? La RSE est loin d'être une priorité pour les PME La Responsabilité sociale des entreprises (RSE) peine à intégrer l'organisation et les process des petites sociétés. Nexio Group tire parti de ses ratés commerciaux pour vendre son innovation Pour Frédéric Amoros-Routié, l'innovation technologique ne suffit pas toujours pour réussir à vendre. Export : misez sur la Suisse ! Le marché suisse présente de nombreuses opportunités de développement pour les sociétés françaises. PME, battez les grands groupes grâce à la judo-stratégie Aller concurrencer les géants d'un marché sans se faire écraser : nombre de PME en rêvent, mais peu savent comment s'y prendre. Halte aux idées reçues.
Règles de base du savoir-vivre en affaires Avant le rendez-vous Penser à réserver l'endroit où se déroulera le rendez-vous. Fixer comme règle de n'être dérangé sous aucun prétexte durant tout le temps que dure l'entretien. Préparer les documents nécessaires à l'entrevue. Prévoir systématiquement d'offrir un café ou un rafraîchissement et prévenir la personne qui sera chargée de les apporter dans le bureau. Informer les personnes qui doivent assister à l'entretien et insister sur leur ponctualité. Au moment de l'accueil Aller à la rencontre de son visiteur à l'accueil ou, si cela n'est pas possible, envoyer quelqu'un à sa place. Ne jamais faire patienter l'invité plus de dix minutes sans raison majeure, et surtout sans lui donner d'informations et d'explications précises. Etre affable et accueillant. Proposer au visiteur la lecture d'un journal ou d'une brochure. Simplifier et accélérer au maximum les "procédures d'accueil" (confection de badges, vérification d'identité, etc). Juste avant l'entrevue À la fin de l'entretien
En tant que femme, que ne faut-il jamais porter en entreprise? Au bureau et lors des rendez-vous extérieurs, vous représentez l'entreprise, son image auprès des clients, des visiteurs, vous êtes son ambassadrice. Vous devez donc veiller à certains détails vestimentaires inconcevables en entreprise. Les détails à proscrire Les vêtements étriqués, transparents ou ultra moulants, laissant apparaître les sous-vêtements ou le ventre. Les épaules nues ou le dos-nu. Les cheveux lâchés sans coupe véritable. Le point de vigilance Attention à ne pas adopter une silhouette trop masculine. Ou par opposition, attention aux attributs de féminité outranciers : talons aiguilles de 10 cm, bijoux bruyants, minijupe, décolleté plongeant... ou de panoplies (style hippie, femme fatale, rockeuse, étudiante, femme-enfant Eliminer les massacreurs d'image Les ourlets décousus. Les jambes de pantalons ou les manches de vestes trop longues. Les vêtements trop larges (voulant cacher les formes). Les talons éculés et les chaussures sales et non cirées. Les parfums trop capiteux.
10 trucs pour faire face à une critique agressive 1. Neutralisez le jugement Vous faites l'objet de critiques abusives qui prennent la forme de jugements définitifs et sans appel. Notre conseil : rejetez ses attaques "gratuites" et inadmissibles. 2. On vous a confié une partie des dossiers que traitait votre collègue de bureau. Notre conseil : combattez sa mauvaise foi et sa jalousie en lui demandant (devant votre supérieur) de vous faire profiter de son expérience et de ses suggestions pour améliorer ce qui doit l'être selon lui... 3. Vous avez su relever un défi avec brio mais certains vous critiquent dans votre dos. Notre conseil : à chaque propos agressif rapporté à vos oreilles, répondez tranquillement qu'il suffirait aux jaloux de se concentrer sur leur travail pour obtenir ce qu'ils vous envient... 4. Vous avez accepté un travail urgent et personne n'a voulu vous aider à le faire. Notre conseil : rappelez que vous avez accepté par esprit d'équipe, sans empêcher quiconque de vous aider. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Quel type de vendeur êtes-vous? Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faiblesses. Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types. Chez les commerciaux, chacun son style. Certains sont passés maîtres dans l’art de prospecter quand d’autres marquent plus facilement des points auprès des grands comptes ou dans la fidélisation d’un portefeuille existant. Le “docteur”, un as de la solution sur mesure Si les recruteurs considèrent la capacité d’écoute comme la compétence de base de tout commercial, ce n’est pas pour rien. Quel nombre de pages celui-ci imprime-t-il chaque jour ? Pour établir son diagnostic, il ne manquera donc pas de suivre la procédure BBEDC, qui consiste à vérifier systématiquement les cinq éléments suivants : les besoins du client, son budget, l’échéance de l’achat, l’identité du décideur et celle des compétiteurs. Le “chasseur”, un champion de la prospection Le “tombeur”, un pro de la séduction
Six conseils pour réussir un premier rendez-vous commercial Tel un sportif qui s'entraîne et prépare son matériel, un bon commercial doit tout prévoir et affûter ses armes avant un rendez-vous. Pour commencer, appréhendez le contexte. Quand vous prenez rendez-vous, n'hésitez pas à vous faire préciser l'adresse de l'entreprise et le moyen le plus simple de vous y rendre. Votre client visualisera déjà l'entrevue et sera inconsciemment moins tenté de l'annuler. Pour vous, ce sera un gain de temps et d'énergie assuré : arriver à l'heure et par le chemin le plus court permet d'éviter tout stress supplémentaire et marque votre intérêt pour la personne que vous rencontrez pour la première fois. Ensuite, c'est à vous de jouer. 1 - Osez "googleliser" votre contact Enquêtez sur votre contact en le "googlelisant" sur internet, vous en apprendrez beaucoup sur lui. Vous pouvez également constituer un canevas de questions très étoffé, à utiliser en début d'entretien. 2 - Osez la "cool" attitude C'est le jour J. 3 - Osez l'assertivité