L’art de l’argumentaire de vente Pour vous commercial, l’argumentaire de vente est un élément incontournable. C’est votre fil conducteur face à votre client. Un référentiel personnel sur lequel vous reposer en toute circonstance. L’argumentaire de vente : le secret de la réussite ? Obtenir un rendez-vous commercial n’est pas un exercice facile. L’argumentaire de vente sera donc votre principal « outil » tout au long de votre rendez-vous commercial. Connaître votre produit (forces, faiblesses,).Connaître votre entreprise (outil et capacité de production, capacité d’innovation, historique.)Vous positionner sur le marché (prix, benchmarking, offres alternatives etc.)Vous tenir informé (tendances, nouveautés, innovation, marché). L’argumentaire de vente vous permet donc d’appréhender votre produit dans sa globalité. Les étapes de la construction de votre argumentaire de vente Connaître son produit Bien connaître les caractéristiques techniques et commerciales de votre produit est important. Bien connaître votre entreprise
Arguments de Vente, Argumentaires, Argumentations Commerciales, ... L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes : 1- INVENTORIER TOUTES LES CARACTERISTIQUES PRODUIT La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre... C’est donner sa chance au produit ! (cf. le film « la vérité si je mens »). Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques ne fait pas vendre... Le rôle du commercial est de traduire les caractéristiques en avantages pour que le client perçoive correctement comment et pourquoi notre produit ou notre service va le satisfaire. 2- DETERMINER LES AVANTAGES CONCURRENTIELS La deuxième étape va par conséquent correspondre à reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence.
Un bon argumentaire de vente… c’est quoi ? Vaste question que celle de notre titre, n’est-ce pas ? L’argumentaire de vente est ce petit discours indispensable, qui vous fera passer d’entrepreneur à vendeur. Il doit résumer les forces de votre offre et mettre l’eau à la bouche à vos clients potentiels. Mais que doit-il contenir pour être efficace ? Argumentaire de vente, quèsaco ? Commençons par bien cerner ce dont nous allons parler aujourd’hui. L’argumentaire client doit donc faire l’objet d’une intense réflexion. Bien construire son argumentaire de vente L’objectif de l’argumentaire de vente ? Ses caractéristiques techniques (mode de fabrication, composition, matériaux utilisés, fonctionnement, performances, tests subis…). Il s’agit au final d’avoir en main le maximum d’informations pour convaincre le client. L’USP, l’apothéose de l’argumentaire commercial M&M’s : « Fond dans la bouche, pas dans la main. »Quick : « Nous, c’est le goût. »Chronopost : « Demandez à Chronopost, ça ira plus vite !
Motiver ses élèves par des tests d’auto-évaluation en ligne La perception de l’élève de sa progression dans son apprentissage est un facteur qui augmente sa motivation à s’engager et à persévérer dans les enseignements qui lui sont dispensés. Lui permettre d’auto-évaluer son niveau de connaissances et de compétences sur les modules qu’il a déjà suivis dans une UV lui offre des repères de niveau pour les modules suivants. La série de modules présente une progression pyramidale. Les modules suivis s’appuient sur les savoirs et les compétences acquises dans les modules précédents. Ces derniers constituent les pré-requis indispensables pour une bonne progression de l’apprentissage. Dans le cadre de cet enseignement, certaines activités (Petites Classes) débutent par un contrôle de connaissances afin de vérifier le niveau d’acquisition des concepts présentés dans le cours. La réponse apportée Les options de tirages aléatoires des questions dans les différentes bases permettent une grande variété de questionnaires. Le scénario pédagogique
Bâtir un argumentaire commercial efficace Avant de vous lancer dans le grand bain de l’entretien commercial, il demeure important de bien préparer votre argumentaire. Que devez-vous savoir afin d’aborder cet exercice oral dans les meilleures conditions possibles ? Connaître vos produits par cœur. Pour réussir à vendre un produit ou un service, mieux vaut en connaître les moindres détails. Naturellement, le client vous posera des questions sur votre offre. Il serait particulièrement dommageable de ne pas savoir y répondre ! Maîtriser son marché sur le bout des doigts. Il est compliqué de vendre un produit ou service sans se tenir au courant et de la santé du marché sur lequel vous évoluez. Développer une promesse unique de vente. Afin de vous différencier, d’attirer vos prospects et in fine de conclure vos deals, réfléchissez à une promesse de vente. Miser tant sur le fond que sur la forme du discours. Le fond de votre discours doit bien évidemment être réfléchi à l’avance. Rédiger un guide d’entretien. Mettre en valeur son client.
Methode de vente-Comment construire une bonne argumentation Comment construire une bonne argumentation Construire de bons arguments1 - Listez toutes les caractéristiques propres au produit ou au service que vous vendez. Ces caractéristiques pourront être techniques ou commerciales, elles pourront concerner le produit que vous vendez, le service que vous apportez ou votre entreprise.Cela suppose au préalable que vous ayez une excellente connaissance de vos produits et de votre entreprise. Les caractéristiques techniques du produit ont trait à son mode de fabrication, au matériau qui le compose, à ses performances, à son mode de fonctionnement. Les caractéristiques commerciales concernent les tarifs, les conditions de livraison, les promotions, les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente... Les caractéristiques liées à l'entreprise peuvent porter sur l'ancienneté, le nombre de salariés, la localisation géographique, l'équipement, l'importance des différents services, la notoriété, l'appartenance à un groupe... Motivation ARGENT
5 outils en ligne pour créer un quiz Dernière mise à jour le 5 octobre 2020 Il est devenu très facile de créer un quiz en ligne ou un test interactif. Il existe de nombreux services qui permettent de sonder les acquis. Drag’n Survey. Drag’n Survey est une solution en ligne qui permet de créer des quiz en ligne en toute simplicité. Eval&GO. Eval&GO est une excellente solution pour créer un quiz en ligne depuis votre ordinateur ou directement à partir de votre smartphone. La Quizinière. La quiziniere est un outil développé par le réseau Canopé que j’ai eu l’occasion de présenter ici même. ThatQuiz. ThatQuiz n’st pas à proprement parler un outil nouveau mais il continue de rendre de bons et loyaux services. Quizzoodle. Quizzodle présenté sur OutilsTice il y a quelques mois de cela permet pour sa part de créer un quiz en direct lors d’une conférence ou d’une présentation. Experquizz. On finit cette petite liste par un outil expert.
Conception de formation : cinq directions qui ne vont pas de soi Lire ensemble le réel player1 Lire le réel, c’est d’abord choisir les traces de ce réel que l’on peut utiliser en formation. Elles sont soit issues des classes des formés, soit de classes d’enseignants inconnus. les documents du professeur,les travaux d’élèves,des éléments issus de co-observations,des vidéos d’une séance d’un pair,des vidéos génériques (banque de données BSD de Canopé ou neopass@ction),le questionnaire en ligne,l’instruction au sosie,l’entretien d’explicitation,les photos de situations de classe... Des modalités plus ou moins utiles, utilisables, acceptables Chacune de ces modalités va être plus ou moins utilisable selon les contraintes matérielles, le style du formateur, la thématique de la formation, les groupe de formés concernés, etc. Par exemple, si la captation vidéo peut-être considérée comme utile, elle peut poser des questions d’acceptabilité pour les stagiaires. C'est le travail du formateur avec le groupe qui va permettre de faire quelque chose de ces traces.
L'argumentation Fiche à destination de l’enseignant I. Notions générales : L’argumentation appartient à la famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre. Convaincre est l’une des modalités essentielles de la communication. La spécificité de l’argumentation est de mettre en œuvre un raisonnement dans une situation de communication Les différents registres de la communication Source : Philippe Breton, "l’argumentation dans la communication", Editions Repères. La manipulation psychologique, largement utilisée pour convaincre, relève d’une violence exercée. Ainsi l’argumentation ne relève pas d’une science exacte, ni n’en constitue une, même si elle emprunte des modèles. L’argumentation implique un émetteur - on l’appelle ici l’orateur (terme plus général) - un message constitué par l’opinion mise en forme en vue de convaincre et un récepteur - le public, appelé ici le plus souvent l’auditoire. Savoir argumenter n’est pas un luxe, mais une nécessité. II Le champ de l’argumentation : Schéma :
Dispositifs et aides pour la formation professionnelle De quoi s’agit-il ? Il s’agit des dispositifs mobilisables dans le cadre de la formation tout au long de la vie. Pour qui ? Selon son statut, la personne bénéficie de droits et d’un accès à certains dispositifs de financement de la formation et d’un appuis conseils auprès d’un conseiller en évolution professionnelle dans la perspective d’une évolution professionnelle, du développement des compétences, d’une reconversion professionnelle (…). Pour le salarié : les actions de formation du plan de développement des compétences de l’entreprise. la reconversion ou promotion par l’alternance qui vise à favoriser, par une formation en alternance, le maintien dans l’emploi des salariés les moins qualifiés. le compte personnel de formation qui permet à tout salarié de suivre une formation admissible à ce dispositif le projet de transition professionnelle, qui permet au salarié de suivre une formation de son choix pour se qualifier, évoluer ou se reconvertir. le compte personnel de formation (CPF)
De la question des devoirs à l’apprentissage de l'autonomie dans le travail personnel, pistes et ressources pour la formation Sommaire Ce texte s'appuie sur la modélisation conçue par le centre Alain-Savary présentée dans le document "Concevoir des formations pour aider les enseignants à faire réussir tous les élèves", et notamment sur les cinq directions proposées pour concevoir la formation continue : Prendre conscience des inégalités générées par les devoirs à la maison et des ruptures didactiques entre les différents espaces/temps du travail personnel Historiquement, la question des devoirs se pose dans le cadre d’une institution scolaire marquée traditionnellement par une division du travail : le temps du cours où le professeur enseigne et le temps de l’étude où l’élève apprend. communes et les structures associatives. La plupart des enseignants ont parfaitement conscience que les devoirs à la maison posent des problèmes du point de vue de l’égalité des élèves. Pour travailler la question en formation : Travailler autour des dilemmes de métier générés par les devoirs et le travail personnel Pour quoi faire ?
Le merchandising Le merchandising ou "marchandisage" est un ensemble de techniques destinées à améliorer la présentation d’un produit, d’une marque ou d’un point de vente. Pour qu'il soit réussi, on dit qu'il doit obéir à la règle des 5 B... Administrateur NetPME , mise à jour le Définition du merchandising Le merchandising - ou l’art de mieux vendre un produit grâce à sa présentation - doit permettre d’optimiser les ventes des produits ou des marques et d’augmenter l’attractivité des points de ventes. D’après Keppner, un bon merchandising doit obéir à la règle des 5 B : le bon produit, au bon endroit, en bonne quantité, au bon moment, avec la bonne information. La règle des 5 "B" Le bon produit : le point de vente doit proposer une gamme assez large de produits pour que le consommateur ait le choix entre plusieurs qualités, plusieurs prix et différentes marques. L’emplacement ou bon endroit : dans les grandes surfaces, l’emplacement de chaque produit est précisément étudié pour susciter l’acte d’achat.
Formation professionnelle : dispositifs de financement Il est possible de se faire payer sa formation professionnelle par son employeur, mais cette demande aura plus de chances d’être acceptée si le salarié bâtit une stratégie de financement de sa formation auprès de plusieurs acteurs simultanés. Il est possible de solliciter l’OPCA (Organisme Paritaire de Collecte Agréé) dont relève l’entreprise, mais aussi d’actionner le dispositif du Compte Personnel de Formation (CPF) qui donne droit à des heures de formation gratuites. Si les sommes sont insuffisantes, alors le salarié pourra compléter par une demande de financement de sa formation directement à son employeur et/ou utiliser ses fonds propres. La formation professionnelle : les dispositifs de financement Une formation professionnelle peut être financée intégralement ou en partie par l’employeur, mais généralement, ce sont plusieurs acteurs qui interviennent pour son financement. La formation professionnelle et le rôle de l’OPCA Le financement de la formation professionnelle en deux étapes