Traitement et réponse aux objections : des conseils et astuces Lorsque l'on doit vendre à un client, et c'est encore plus vrai quand il s'agit d'un prospect, ce n'est jamais gagné d'avance. Rares sont les interlocuteurs qui vous diront "banco" dès la fin de votre argumentaire bien préparé qui vante les mérites de votre société, l'excellence de vos produits, la pertinence de votre proposition, etc. Quand vous avez la chance de pouvoir vous exprimer et ne pas rencontrer, dès la prise de contact, une première objection ! Un bon acheteur émettra la plupart du temps une résistance plus ou moins marquée : "trop cher", "ce n'est pas le moment"... Téléchargez notre fiche pratique en pdf Explications simples pour une mise en oeuvre facile Illustrée par des exemples Fiche pdf agréable et efficace Les fausses objections Comme nous l'avons vu plus haut, elles ne sont pas toujours fondées et peuvent cacher quelque chose que vous, vendeur, ne devez pas ignorer. Exemple d'objections fausses : Les méthodes de réponse aux objections Méthode par effritement
Répondre aux objections d'un client en trois étapes Répondre à des objections est un exercice périlleux car une objection mal traitée peut faire échouer une négociation, même avancée. Il est donc fondamental de vous y préparer sérieusement. Une bonne argumentation construite sur les propos de votre interlocuteur permet en général d'y faire face. L'objection signifie que votre présentation n'a pas été suffisamment claire ou n'a pas répondu à l'ensemble des craintes de votre interlocuteur.Gérer cette objection nécessite non seulement une intelligence humaine développée mais aussi une parfaite connaissance du produit ou du service. Comment réagir à une objection ? Première étape : ne vous bloquez pas ! Soyons honnête, une objection est généralement perçue comme une remise en cause de votre présentation. L'objection n'est pas une agression personnelle. Ne foncez pas tête baissée. Ne marquez pas votre désaccord, bien au contraire Ne montrez pas à votre interlocuteur que vous n'approuvez pas son objection. Exemples d'objections fréquentes