Persuader, cela s'apprend... ou l'art de la persuasion
Savoir persuader est devenu essentiel dans nos sociétés de communication, tant pour savoir y trouver son chemin que pour apprendre à se défendre contre les divers types de manipulation. La rhétorique est souvent considérée de façon péjorative. On voit en elle soit un art de la parole utilisant des figures de style inutiles et conventionnelles, soit une technique qui permettrait comme chez les sophistes de démontrer une chose et son contraire. Or, la rhétorique est d’abord une technique de persuasion et persuader quelqu’un ce n’est pas le manipuler, c’est l’amener à adhérer à une proposition qu’on lui fait. C’est trouver les arguments rationnels et psychologiques mais aussi le langage approprié lui permettant d’entendre ce qu’on veut lui dire. « On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs… ». Par ailleurs, nos sociétés plus individualistes prônent les droits de la personne et l’autorité ne s’y exerce pas de la même façon.
Techniques argumentation/phase de négociation | Objectifs Vendeurs
L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement. A vous de déterminer votre "chemin de négociation", d'anticiper les réactions ainsi que les stratégies/tactiques utilisées par les acheteurs: "Il faut toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans êtes prêt" (Richard NIXON) Le premier impératif à respecter est de se préparer à négocier en y consacrant du temps et de la reflexion, en prenant suffisamment de recul pour mieux analyser la situation, prévoir les différentes clauses susceptibles d'être négociées, déterminer les arguments, les marges de manoeuvre, les concessions/contreparties, les objections , ..... Il n'y a pas de négociation efficace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre offre et sans une phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (proposition) ou à l'oral ! Soyez capable de mettre en avant votre "valeur d'usage". .La liste guide recherche d'arguments ! ."
Rédiger un texte argumentatif avec exemples
Qu'est-ce qu'argumenter ?L'objectif du discours argumentatif consiste à propos d'un thème (un sujet) de soutenir une thèse (un point de vue, une opinion) qui réponde à une problématique1. Il faut convaincre un adversaire, soit pour modifier son opinion ou son jugement, soit pour l'inciter à agir.Quelques exemples pour mieux faire comprendre ces notions :Un thème est un sujet de discussion plus ou moins précis, délimité : le tabac, les usages du tabac, les usages sociaux du tabac, les méfaits du tabac, tabac et drogue, tabac et addiction...Une problématique est formulée sous forme d'une question à propos du thème : le tabac est-il dangereux ? Pourquoi les jeunes gens fument-ils ? Quels sont les usages du tabac ?... Argumenter, c'est donc définir la stratégie la plus efficace, la plus habile pour Il faut d'abord lire l'énoncé et souligner les mots clès. Repérez. 2. Faire un brouillon: selon votreposition, choisissez vos arguments que vous devez illustrer par des exemples 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Connaissez-vous la méthode SONCAS ?
Comprendre les critères de choix du prospect Pour persuader quelqu’un, encore faut-il le comprendre : savoir ce qui le préoccupe, savoir ce dont il a besoin, ce dont il a envie. Avant de chercher à influencer votre prospect, vous devez comprendre comment l’influencer, apprendre quels sont ses critères de choix. Il existe deux types de critères, les critères objectifs et subjectifs. Commençons par le commencement : Les critères objectifs Nous vous le rappelions dans un précédent article, l’importance de l’argumentaire de vente. Les critères objectifs Les critères objectifs sont purement factuels, et concernent essentiellement votre produit ou l’usage que votre prospect pourra en faire. Ce dernier a un problème, et votre produit peut lui apporte une solution ? Mais cela suffira-t-il vraiment ? Les critères subjectifs Vous l’aurez compris, cet article évoquera davantage les critères subjectifs qui vous permettront d’influencer vos prospects. Le SONCAS S pour Sécurité O pour Orgueil C pour Confort
Les 3 discours (Aristote/Chaïm Perelman)
L'écoute active
L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active? Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie). C’est d’abord se taire lorsque votre interlocuteur parle ou lorsqu’il cherche la suite de ses idées: la première technique d’écoute active est donc LE SILENCE. Ainsi votre interlocuteur reconnaîtra comme dans un miroir l’image de ce qu’il a dit ; cette image l’aidera à clarifier son point de vue et à l’approfondir (la reformulation a un effet de “rebond”) : ainsi, il se sentira compris et encouragé à s’exprimer. La reformulation-écho s’appuie sur un mot fort (qui vous semble avoir une signification importante, à l’instant, pour votre interlocuteur ... et pas pour vous nécessairement). Source:www.inh.fr
Les outils de l'argumentation : les liens logiques
C. L'opinion D. Le pour et le contre E. L'emphase F. En te servant des mots de liaison précédents, imagine un débar argumenté, nuancé et équilibré entre les différents personnages de cette scène.Voir aussi l'expression de la cause l'expression de la conséquence l'expression du but et de la crainte l'expression de l'hypothèse et de la condition l'expression de la comparaison l'expression de l'opposition et de la concession Revenir à l'atelier Revenir au sommaire
Le questionnement - questions ouvertes, fermées, d'approfondissement et inductives - capitalrh
Les différents types de question La qualité de la réponse dépend, souvent, de la qualité de la question ! Mener un entretien, suppose de poser des questions ce qui n’est pas un exercice naturel pour tout le monde. Les questions ouvertes Les questions ouvertes servent à comprendre, à faciliter l'expression, à dialoguer, à échanger. Les questions d'approfondissement Les questions approfondissement servent à … approfondir la première réponse. Les questions fermées Les questions fermées servent à valider, cadrer et obtenir un accord. Les questions inductives Les questions inductives sont le plus souvent des questions fermées dont la réponse est plus ou moins contenue dans la question ! La reformulation La reformulation est certainement un des points les plus évoqués quand on parle de communication. Exemples de reformulation
