questions_frequemment_posees_en_entretien.pdf
Comment construire un argumentaire de vente efficace pour convaincre votre cible ?
Pour vendre, il faut commencer par apprendre à convaincre vos futurs clients qu’il est plus intéressant d’acheter chez vous que chez vos concurrents. Au-delà des qualités liées à vos produits et/ou à vos services, les arguments que vous allez choisir de mettre en avant vont considérablement influencer le déroulement d’une négociation ou d’un rendez-vous. Il est donc fortement déconseillé de se laisser aller à improviser. Pour vous aider à préparer un argumentaire percutant, il existe un outil très efficace : le SONCAS. Que signifie SONCAS ? SONCAS est un acronyme : Sécurité : votre client doit se sentir en confiance. Vous devez donc cerner au mieux le profil psychologique de votre client pour axer votre argumentaire en fonction du SONCAS. En amont : préparer votre argumentaire commercial avec le SONCAS Construisez votre argumentaire commercial de façon à pouvoir répondre à chaque besoin identifié en fonction du SONCAS. Crédit photo : merci à drewlevy
Identifiez le sens des 9 types d’objections
Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe
Fatigue décisionnelle, épuisement du Moi: comment prendre de meilleures décisions?
Je me souviens du jour où, peu après la sortie du travail, je me suis retrouvée allongée face contre terre sur la moquette de l’appartement dans lequel je venais d’emménager. Je devais alors acheter un canapé, finir de rédiger quelques documents pour mon ancien employeur et promener mon chien. Mais je venais de planifier un itinéraire pour aller au boulot, de choisir une mutuelle et de mettre en place les mots de passe d’une bonne dizaine de nouveaux comptes; c’en était trop. Mon mari m’a demandé ce que je voulais manger au dîner; ça m’était égal, tant que je n’avais pas à composer un menu. Je ne le savais pas encore, mais ce comportement avait une explication scientifique: la «fatigue décisionnelle». Etre face à 24 confitures et devoir choisir: l'enfer Le concept se passe d’explication: être amené à prendre un grand nombre de décisions peut être épuisant. La maîtrise de soi s'affaiblit, à l'image du corps fatigué par l'effort Une tendance à la passivité La solution? Comment?
Types d'arguments
Les types d'arguments Pour convaincre un interlocuteur que l'opinion qu'il exprime est bonne, c’est-à-dire que sa thèse est juste, l’argumentateur développe une argumentation il présente des justifications, des preuves. Il choisit un type d'argument. Argument par la cause Il s'appuie sur la ou les causes d'un phénomène. Thèse défendue : TOINETTE — Voilà un bras que je me ferais couper tout à l'heure si j'étais de vous. ARGAN — Et pourquoi ? Deux arguments par la cause : TOINETTE — Ne voyez-vous pas qu'il tire à soi toute la nourriture, et qu'il empêche ce côté-là de profiter ? Molière, Le Malade imaginaire, 1673 Argument par la conséquence Il s'appuie sur les effets d'un phénomène pour en montrer les avantages ou les inconvénients. L'auteur envisage un fait et ses conséquences : Ce serait une grande absurdité de mettre tout à coup les hommes opulents dans la nécessité de diminuer leur luxe ; ce serait fermer les canaux . Saint-Lambert, article « Luxe » de l'Encyclopédie, 1751 mot de l'analogie :
Supplier Management in 2014 and Beyond: The Role of Technology
My friend Declan Kearney recently wrote a post for the Procurement Leaders blog, a post that is really a distilled manifesto arguing for a certain role for supplier management in companies. While he put this in a relatively short blog post (see above), the concepts he outlines are quite significant indeed and call for a new role of supplier management that is really outside the bounds of procurement alone. When it comes to technology, Declan argues that we need a new approach. Here’s his take on the topic (note, this is written by someone who previously ran a supplier management tech company): “The role of technology is recognised as fundamental to delivery of real competitive advantage. “Data analytics capabilities enable the three fundamentals of descriptive (the ’as is’), predictive (the ’what may happen’) and prescriptive (the ’what will we do when this occurs?’) Declan also argues for the role of higher-level analytics in the form of supplier management dashboards.
2.5- L'entretien annuel
Qu'est ce que l'entretien annuel ? Pour l’entreprise, l’entretien annuel d’évaluation est un outil d’évaluation de la performance et de détection des potentiels dans l’entreprise ainsi qu’un outil de pilotage des activités RH pour le montage du plan de formation, de recrutement ou de mobilité. Pour le salarié, l’entretien est un moment pendant lequel il pourra échanger avec sa hiérarchie, faire un point sur le bilan de l’année et préparer l’année à venir en analysant les besoins, les objectifs d’évolution et les champs de progression à couvrir. Comment est mis en place l'entretien d'évaluation annuel ? C’est l’employeur qui peut décider de mettre en place un entretien annuel d’évaluation mais après consultation du comité d’entreprise (CE) et du comité d’hygiène de sécurité et des conditions de travail (CHSCT). Qui reçoit le collaborateur en entretien annuel ? L’entretien peut être mené par le responsable hiérarchique direct du collaborateur ou par un membre de l’équipe RH.
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How I’d Bring P2P Together – Coupa and Vinimaya Have the Right Ideas
Earlier this week, I argued that purchase-to-pay (P2P) systems should stand apart, suggesting that “the problem with P2P is not the fact that there is a business case to link eProcurement and e-invoicing (really indirect transactional procurement and accounts payable together) … but the fundamental challenge is that there is not a one-to-one map between the areas in terms of spend type or function.” There are of course numerous other issues as well that I explored in the essay, some of which really get even more at the heart of the matter. But in an ideal world, we could overcome these with a new type of “buying front-end” that would capture all of the spending flowing through our organizations vs. just a subset of it and then link this activity (including PO, non-PO and “post approval” card spending) to corresponding payables and treasury activities consistently. This is clearly not the world of P2P today.
L'entretien de 2eme partie de carrière
Prévu par l'ANI du 5 décembre 2003 (relatif à la formation professionnelle) et repris dans celui du 13 octobre 2005 (relatif à l'emploi des seniors) l'entretien professionnel de 2e partie de carrière doit permettre à chaque salarié, à partir de 45 ans de participer à un entretien de deuxième partie de carrière destiné à faire le point avec son responsable hiérarchique, au regard de l'évolution des métiers et des perspectives d'emplois dans l'entreprise, sur ses compétences, ses besoins de formation, sa situation et son évolution professionnelle. Ensuite l'entretien se déroule tous les 5 ans. Extrait de ANI du 13 octobre 2005 relatif à l'emploi des seniors Extrait accord banque L’employeur propose à chaque salarié, à partir de 45 ans, un entretien de deuxième partie de carrière destiné à faire le point, au regard de l'évolution des métiers et des perspectives d'emplois dans l'entreprise, sur ses compétences, ses besoins de formation, sa situation et son évolution professionnelle.
