Vendeur à l’ère digitale: un métier en voie de disparition? (1/5) De longues rangées d'étagères pleines, des rayonnages sans fin, des vignettes pour chaque produit, des étiquettes virtuelles pour aller encore plus loin, et, au bout du magasin, des péages automatiques pour régler ses emplettes. Toujours plus de produits, disponibles à portée de main et qui ont pour mérite d'être là, précisément quand l'acheteur en a besoin. Peut-être même commandés à distance et livrés en magasin pour éviter d'avoir à prendre un jour de RTT afin de réceptionner son colis. Un panier réglé en quelques clics voire même à la volée par un système sans contact... Mais de vendeur aux petits soins, point. Et si c'était cela le magasin de demain? Echoppe sans marchand L'idée d'une échoppe sans marchand, et même... sans achat fait son chemin. 100.000 nouveaux postes de vendeurs d'ici 2022 Pourtant, un chiffre vient contredire l'intuition selon laquelle le métier de vendeur tendrait à disparaître, du moins pour la France. Chiffres à nuancer Le cas des caissiers Deux stratégies
Comprendre les freins à l’achat | E-commerçons Les boutiques en ligne ont certes des avantages (comparaison des prix, gain de temps, zéro déplacement), mais elles ont aussi leurs inconvénients. Selon une étude IPSOS, ces freins à l’achat se regroupent en 6 grands facteurs : 1) L’impossibilité d’essayer les produits : Afin de contourner cet inconvénient, il est de votre devoir, e-commerçant, de proposer un descriptif clair de votre produit. 2) Les frais de port : 54 % des Français jugent ces frais trop élevés. 3) Arnaques et contrefaçons : Mettez en avant l’origine de vos produits, si vous vendez des marques. 4) Remboursement et échange : Souvent, énervant à traiter, les demandes de remboursement et d’échange sont communs dans le monde du e-commerce. 5) Sécurité des paiements : Ici aussi, il s’agit de bien remplir votre page « mode de paiement », faisant apparaître les différentes modalités : chèque, carte bancaire. 6) Absence de conseil du vendeur : Profitez de votre outil blog pour communiquer, et conseiller vos clients.
La vente sociale en 4 étapes gagnantes La vente sociale (« Social Selling ») consiste à trouver et se connecter à ses prospects via un média social en vue d’augmenter ses ventes. Aberdeen Group précise qu’il s’agit notamment d’offrir du contenu en vue de développer des relations d’affaires et d’influencer positivement les décisions d’achat. Les retombées de la vente sociale sont explicites : 10 % des dirigeants réagissent aujourd’hui aux appels à froid et courriels non sollicités, alors que 84 % d’entre eux écoutent un vendeur qui lui a été présenté par le biais d’un ami ou d’un collègue et qui lui offre de la valeur. Source : The Guide to Social Selling with InsideView Vos acheteurs ont changé Les statistiques ci-dessus découlent du changement profond du comportement de vos acheteurs. Plus que jamais, ils sont sollicités. Pourquoi en prendraient-ils compte lorsqu’ils peuvent obtenir eux-mêmes les informations dont ils ont besoin ? Plus que jamais, ils s’informent avant d’acheter. Plus que jamais, ils consultent leurs contacts.
Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe
Règles de base du savoir-vivre en affaires Avant le rendez-vous Penser à réserver l'endroit où se déroulera le rendez-vous. Fixer comme règle de n'être dérangé sous aucun prétexte durant tout le temps que dure l'entretien. Préparer les documents nécessaires à l'entrevue. Prévoir systématiquement d'offrir un café ou un rafraîchissement et prévenir la personne qui sera chargée de les apporter dans le bureau. Informer les personnes qui doivent assister à l'entretien et insister sur leur ponctualité. Au moment de l'accueil Aller à la rencontre de son visiteur à l'accueil ou, si cela n'est pas possible, envoyer quelqu'un à sa place. Ne jamais faire patienter l'invité plus de dix minutes sans raison majeure, et surtout sans lui donner d'informations et d'explications précises. Etre affable et accueillant. Proposer au visiteur la lecture d'un journal ou d'une brochure. Simplifier et accélérer au maximum les "procédures d'accueil" (confection de badges, vérification d'identité, etc). Juste avant l'entrevue À la fin de l'entretien
Connaissez-vous la méthode SONCAS ? Comprendre les critères de choix du prospect Pour persuader quelqu’un, encore faut-il le comprendre : savoir ce qui le préoccupe, savoir ce dont il a besoin, ce dont il a envie. Avant de chercher à influencer votre prospect, vous devez comprendre comment l’influencer, apprendre quels sont ses critères de choix. Il existe deux types de critères, les critères objectifs et subjectifs. Commençons par le commencement : Les critères objectifs Nous vous le rappelions dans un précédent article, l’importance de l’argumentaire de vente. Les critères objectifs Les critères objectifs sont purement factuels, et concernent essentiellement votre produit ou l’usage que votre prospect pourra en faire. Ce dernier a un problème, et votre produit peut lui apporte une solution ? Mais cela suffira-t-il vraiment ? Les critères subjectifs Vous l’aurez compris, cet article évoquera davantage les critères subjectifs qui vous permettront d’influencer vos prospects. Le SONCAS S pour Sécurité O pour Orgueil C pour Confort
Bien-être: besoins fondamentaux vs besoins physiologiques Autant nous pouvons reconnaître facilement le besoin de manger ou de dormir, autant les besoins psychologiques fondamentaux sont d’obscurs ovnis (objets vitaux non identifiés) après lesquels nous nous abstenons de courir, le plus souvent, pour arpenter à la place les jardins bien ordonnés du raisonnable. C’est comme ça que nous construisons des murs infranchissables entre la raison et les tripes, perdant au passage le contact avec une partie essentielle de nous-mêmes. A notre décharge, selon le psychologue Jean Gameau, “Nous sommes mal équipés à cet égard parce que nous ne recevons aucune éducation en ce domaine. Personne ne semble juger utile de nous indiquer quels sont nos besoins importants. On nous parle volontiers de nos devoirs, de nos droits, de la façon de nous comporter en public, mais rarement des besoins auxquels il nous faut répondre pour assurer notre survie psychique. Ainsi, à la question “Comment s’exprime ton besoin d’appartenance? Répondre au besoin de reconnaissance
Comment devenir un bon commercial Comment devenir un bon commercial Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir fait de bonnes études pour être un bon vendeur. Certains vous diront même, qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour « finir » vendeur. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement dans tous les secteurs, bref qu’il suffit de savoir raconter des salades… Mais bon, ne nous vexons pas… Les choses évoluent quand même ne serait-ce qu’en raison de la complexité croissante du business qui impose maintenant de considérer que la vente est un vrai métier, et qu’un peu de « tchatche» et un bon package d’incitations financières ne suffisent pour performer dans ce métier. Pour illustrer cette évolution et les exigences du métier de vendeur, je vous propose de vous livrer la réponse que j’ai faite à un jeune vendeur qui me sollicitait sur ce thème…. A votre avis, est-ce que je peux vraiment devenir un bon commercial ? De l’optimisme . De la fierté De la volonté
Pyramide des besoins Un article de Wikipédia, l'encyclopédie libre. Pyramide des besoins Théorie de Maslow[modifier | modifier le code] Présentation générale[modifier | modifier le code] Représentation dynamique de la hiérarchie des besoins. Besoins physiologiques Besoins de sécurité Besoins d'appartenance et d'amour Besoins d'estime Besoin d'accomplissement de soi C'est en 1970, dans la deuxième édition de son ouvrage Motivation and Personality, qu'apparaît l'exposé le plus complet de sa théorie de la motivation : la hiérarchie des besoins. Maslow découvrit par la suite que les besoins s'inscrivaient dans le cadre d'une hiérarchie. Remarque : Lorsqu'un besoin précédent n'est plus satisfait, il redevient prioritaire. Relativité et progressivité[modifier | modifier le code] La représentation de la hiérarchie des besoins sous la forme d'une pyramide a généré bon nombre de malentendus et, par là même, des critiques infondées. L'émergence soudaine des besoins ;La satisfaction absolue des besoins.
Compétences relationnelles (2): l’écoute active Sylvaine Pascual – 18 novembre 2009 – Publié dans: Entretenir des relations saines / Mieux communiquer Une solution, c’est l’écoute active. Développée par le psychologue Carl Rogers, elle est à l’origine une technique spécifique de la relation d’aide. Je vous en livre une version ultra simplfiée destinée seulement à offrir un espace d’expression propice à la compréhension mutuelle. L’écoute active: une technique pour plusieurs situations relationnelles L’écoute active est utile bien au delà de l’exemple cité ci-dessus: elle peut aider à écouter sans juger, mais aussi à dénouer des conflits latents, à crever un abcès en douceur, à mieux comprendre un comportement qui nous paraît aberrant…Utilsée dans des situations à priori conflictuelles, elle ne signifie pas accepter le point de vue de l’autre, elle signifie comprendre ce qui le motive, ce qui peut contribuer à la résolution. 1- Evitez d’interrompre votre interlocuteur, de prendre la parole tant qu’il n’a pas fini d’exprimer sa pensée.