Intermarché : stratégie gagnante pour les Mousquetaires C'est une organisation tout à fait originale qu'a mise au point le numéro 3 français de la grande distribution : Intermarché produit lui-même une grosse partie de ce qu'il vend. Coulisses. Posté au milieu de son Intermarché flambant neuf de Combs-la-Ville, Julien Denis semble bien détendu pour un homme encerclé. "Au nord, vous avez un grand Cora, au sud, un immense Carrefour et, un peu plus loin, un hyper Auchan de plus de 10.000 mètres carrés. Il joue pourtant gros : en 2014, sa femme et lui ont vendu leurs PME respectives et abandonné leur Bourgogne d'origine pour ouvrir ce supermarché en terrain miné. Et hop, voilà quelques millions de plus dans l'escarcelle des Mousquetaires ! >> En vidéo : On peut tout acheter sur Internet mais le consommateur hyperconnecté plébiscite paradoxalement un retour aux valeurs traditionnelles du commerce. Il n'a pas non plus les plus gros magasins, détenus par Carrefour ou Auchan. Un panache qui aurait plu à Jean-Pierre Le Roch. © Philippe Plisson/SP
Decathlon ouvre un magasin sans stock 22500 articles et 0 stock. Repartir d’un magasin les bras chargés de gros sacs blancs floqués de bleu, c’est de l’histoire ancienne : Decathlon a ouvert un point de vente dans lequel les consommateurs sont invités à commander en ligne. Située à Englos dans le département du Nord, la boutique de 1200m2 accueille les visiteurs pour visualiser, toucher, essayer… mais pas acheter les produits. Avec cette nouvelle forme de showroom continu, l’enseigne du groupe Mulliez peut présenter l’intégralité de son offre en un même lieu, et mettre en avant des produits techniques ou spécifiques plus rares en magasin. Photos : Thomas Lo Presti, La Voix du Nord
Qui sont les acheteurs de MDD ? [Infographies]MARKETING PGC 9 Français sur 10 achètent des MDD, 56% en achètent même régulièrement. Mais qui sont-ils et quelles sont leurs attentes ? Arcane Research a mené une étude sur le sujet et voici ses principaux enseignements. Logiquement, les acheteurs de MDD fréquentent d’abord des enseignes dont l’offre est large : Leclerc arrive premier (plus de quatre consommateurs de MDD sur 10 fréquentent l’enseigne), suivi de Carrefour (36%), Lidl (25%), Auchan (25%) et Intermarché (22%). La satisfaction sur les MDD Alors que Picard n’atteint même pas un acheteur sur deux de MDD, ceux qui sont clients semblent adorer ses produits. La satisfaction sur les MDD par produit Globalement, 83% des acheteurs de MDD sont satisfaits de ces produits. Les améliorations attendues Sans surprise, la première attente des consommateurs, c’est un prix plus bas (34% d’entre eux). Bonus : le taux de pénétration des MDD par catégorie de produit
Le marketing omnicanal renforce l'engagement du consommateur - Marketing digital Le marketing omnicanal - l'intégration de tous les canaux pour créer une expérience client homogène et cohérente - vise à décloisonner l'organisation et à unifier toutes les stratégies des différents canaux, afin d'inciter le consommateur à sélectionner une marque en particulier. En effet, les clients s'engagent plus facilement dans un achat si le parcours mis en place leur permet d'acheter où ils le veulent et quand ils le veulent, que ce soit sur ordinateur, mobile ou en point de vente. En clair, ils attendent des marques des solutions instantanées, sans souci et adaptées à leurs besoin, comme le souligne l'ouvrage Marketing 4.0 de Philip Kotler. Ces bonnes feuilles sont tirées de l'ouvrage Marketing 4.0, publié aux éditions De Boeck supérieur et écrit par Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan Setiawan et Marc Vandercammen. Iwan Setiawan (Kellogg School of Management 2010) est un consultant senior chez MARKPLUS, Inc.
Non, le e-commerce n'est pas près de dépasser le commerce physique La croissance annuelle de la vente en ligne ne cesse de ralentir depuis 2009 et les magasins génèrent toujours 92% du chiffre d'affaires du commerce de détail. Depuis 2004, jamais la croissance annuelle du e-commerce n'avait été aussi basse qu'en 2015 selon l'étude "La transformation digitale de la distribution" de notre partenaire Xerfi. Conséquence : le chiffre d'affaires généré par les ventes en ligne de biens demeure 15 fois moins important que celui du commerce en magasin. 5%. La vente en magasin représente, elle, 92% du chiffre d'affaires total du commerce de détail en 2014, soit 447 milliards d'euros. En 2015, la croissance annuelle en valeur du e-commerce s'est ainsi élevée à 10%, soit 1 point de moins qu'en 2014. Du côté du commerce physique, il n'y a pas non plus forcément de quoi se réjouir. Le e-commerce, même s'il est en perte de vitesse, reste donc malgré tout bien plus dynamique que les magasins traditionnels. Source
L’hypermarché, un temple du commerce contesté L’arrivée de nouveaux concurrents et le changement d’habitudes des consommateurs ont mis à mal ce modèle de la grande distribution. Le couperet va tomber. Demain, le nouveau patron de Carrefour, Alexandre Bompard devrait annoncer le « plan de transformation » qu’il entend mettre en œuvre dans l’entreprise. Toutes les branches du groupe seront concernées, mais c’est le devenir des hypermarchés qui est au centre de l’attention, tant les difficultés s’accumulent sur ce format phare de la grande distribution. Les turbulences de l’ancien numéro un de la distribution française, désormais devancé par Leclerc, symbolisent le déclin du concept d’hypermarché, lancé par Carrefour en 1963 à Sainte-Geneviève-des-Bois, dans la banlieue parisienne. Le succès aidant, ces temples de la consommation de masse se répandent comme une traînée de poudre. Si quelques hypermarchés ouvrent encore chaque année, l’euphorie n’est plus de mise. « Est-ce que les hypers vont mourir ? Mathieu Castagnet Newsletter
En France, Auchan déchante Longtemps dominant sur l'hypermarché, le groupe nordiste s'est endormi sur ses lauriers et n'a pas vu le modèle se fissurer. Du coup, il doit mettre les bouchées doubles. Son état-major est ébranlé. Auchan traverse une passe difficile dans l'Hexagone : après une année 2014 décevante, son chiffre d’affaires a de nouveau subi une baisse de 2,9 % au premier semestre. En octobre, l’annonce d’une nouvelle organisation du groupe a été suivie de changements dans son organigramme. Quelle stratégie le groupe a choisi pour se relancer ? Scénario 1 : Plonger dans une guerre des prix agressive, façon Géant ou Leclerc. Scénario 2 : Renforcer l'alliance avec Système U et intégrer ses hypermarchés. Scénario 3 : Rénover les hypers et moderniser les rayons non alimentaires. Il a choisi les scénarios 2 et 3 : Dans la banlieue de Lille, l'hyper Auchan de Villeneuve-d'Ascq tient du monument historique. Il faut dire qu'il y a urgence. VILLENEUVE-D'ASCQ n'est pas un cas isolé. Une direction France sans Mulliez :
Les supers pouvoirs de votre vitrine pour attirer le client La vitrine de votre magasin est votre premier atout marketing. Elle se doit d’attirer le regard, capter l’attention, susciter un intérêt, provoquer un désir, inciter les chalands à entrer, et bien entendu, à acheter. Plus facile à dire qu’à faire ? Vous ne disposez pas des mêmes moyens que les Galeries Lafayette ou que Le Printemps pour créer des vitrines féériques ? Qu’importe ! Les règles d’or d’une vitrine qui attire le client Sachez tout d’abord que vous ne disposez que de 3 à 4 secondes pour capter votre chaland… Alors surprenez-le mais restez fidèle à votre identité ! Les principes d’aménagement d’une vitrine attractive reposent sur une association de trois couleurs au maximum, un éclairage adéquat et une disposition en triangle (avec le produit phare au sommet). Votre offre doit être visible et lisible. Affichez clairement le prix des articles en vitrine. Votre vitrine attire-t-elle vos clients ? Faites appel à un professionnel si besoin
La Fnac se veut omnicanale "Jouer la complémentarité entre le site e-commerce et le parc de magasins a nécessité de doter notre force de vente d'un outil spécifique, témoigne Ivan Michel, directeur de l'exploitation France à la Fnac. Nous avons donc mis au point Fnacshop, une nouvelle interface informatique qui centralise l'ensemble des informations. Elle délivre des infos sur les produits, mais aussi des conseils sur tout leur écosystème, en soumettant des idées aux vendeurs pour les aiguiller dans une vente complémentaire. L'ensemble de l'offre disponible sur notre site peut également être proposé." Par exemple, un client cherche une référence pointue en littérature et le magasin dans lequel il se trouve ne la détient pas en stock. Ce n'est plus un problème, puisque grâce à la nouvelle interface, le vendeur peut commander l'ouvrage et proposer sa livraison à domicile ou bien son retrait en magasin. >> À lire aussi : Magasins et vendeurs : cap sur l'innovation! Les commerciaux du retail gagnent en efficacité
Multicanal, cross canal, omnicanal… Comment s’y retrouver ? Le multicanal. Mars 1996 : lancement du site Alapage.com. Axé sur la vente de produits culturels (livres, CD, jeux vidéo...), il est considéré comme le premier pure player de l’Internet marchand en France. C’est l’arrivée d’un nouveau canal de vente, que vont progressivement s’approprier les enseignes traditionnelles, dites « brick and mortar ». Le cross canal. L’omnicanal. Le « no canal » (ou « sans canal »). Le commerce unifié.
Nouvelle tendance dans la grande distribution : limiter le choix dans les rayons (mais dans votre intérêt ou dans le sien ?) Atlantico : David Lewis le PDG de Tesco a décidé de limiter le nombre de produits en rayon dans ses supermarchés. Limiter le choix dans les rayons serait-il une stratégie marketing qui pourrait se révéler payante alors que l'abondance de choix semble être la stratégie la plus naturelle ? Christophe Benavent : Je ne suis pas sur que ce soit une stratégie marketing, mais plutôt logistique : la réduction de coût obtenu en passant de 90 000 références à 60000 références, signifie de se concentrer sur les produits à forte rotation dans les rayons, à réduire les coûts de stockage, de commande quitte à perdre un peu d'attractivité auprès de clients qui ont des demandes spécifiques. Accessoirement, c'est aussi simplifier le choix des consommateurs. Comment fonctionne psychologiquement le consommateur lorsqu'il fait son choix ? Une frustration peut-elle venir du fait qu'il ait trop de produits ? D'un autre côté, le choix de la simplicité dans l'offre peut être l'apanage de certaines enseignes.
Comment animer efficacement son réseau de distribution ? Définir votre stratégie commerciale Avant de démarrer quoi que ce soit, il vous faut d'abord définir votre stratégie commerciale : quels sont vos objectifs ? Qui souhaitez-vous animer ? Toutes ces questions sont nécessaires pour préparer le plan d'action et l'inscrire dans une stratégie globale, avec une orientation business. L'identification d'une stratégie commerciale, claire et opérationnelle, vous permet non seulement de déterminer les objectifs de chacun et surtout de partager une vision précise de la stratégie d'entreprise et des actions à déployer pour booster votre activité. Affiner votre connaissance clients Une fois votre stratégie définie, vous devez affiner votre connaissance clients pour comprendre à qui vous vous adressez et quels sont les bons leviers à activer auprès de chacun. Incentiver votre réseau avec les bons leviers Bien connaitre vos revendeurs va évidemment vous permettre de les animer avec les bons leviers, au bon moment et sur les bons objectifs.