Argumentaire de vente - Définitions Marketing Écrit par B. Bathelot, le 04/03/2019 Glossaires : Techniques et forces de venteNégociation vente L'argumentaire de vente est constitué d'un ensemble d'arguments de vente relatifs à un produit ou service. L'argumentaire constitue un outil d'aide à la vente pour le vendeur. Dans le cas d'une distribution indirecte, l'argumentaire de vente est souvent fournit aux distributeurs par les services marketing du fournisseur. Un exemple d'argumentaire vidéo proposé aux commerçant par une solution de vente à crédit : Ci-dessous d'autres exemples d'argumentaires de vente : Source image :cimaj.com Proposer une modification Exemple d'argumentaire de vente : méthodes et conseils Pas toujours facile de convaincre durant votre négociation commerciale que votre solution est la meilleure sur le marché… Quels arguments mettre en avant ? Comment construire son discours pour avoir de l’impact et amener son prospect à vous faire confiance ? Vous trouverez ici les étapes d’un bon argumentaire commercial, les applications et les exemples pour créer une présentation commerciale efficace et percutante. 1. Avant de vous donner les ingrédients et les exemples d’un pitch commercial redoutable, si nous commencions par le b.a. Argumentaire de vente : définition La définition d’un argumentaire de vente est simple : c’est l’ensemble des arguments de vente qui présentent le CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) : les caractéristiques techniques d’un produit ou d’un service ; les avantages qu’il revêt ; les bénéfices que le client pourra en retirer. Comment faire un bon argumentaire commercial ? Il recherche un bon prix ? Il souhaite un plus grand confort ? Prise de contact. 2.
Argument commercial - Définitions Marketing Écrit par B. Bathelot, modifié le 23/10/2020 Glossaires : Techniques et forces de venteNégociation vente Un argument commercial est une phrase ou une proposition destinée à convaincre un acheteur de l'intérêt d'une offre ou d'un produit. Il permet de transformer une caractéristique produit parfois peu parlante en un avantage tangible pour le client. Un argument possède généralement la structure C.A.P. Ex : Cette voiture est équipée d'un système de freinage ABS (caractéristique), en cas de freinage violent les roues ne se bloquent pas (avantage), la distance de freinage est de 50 mètres à X km/heure sur route sèche (preuve). Un argument efficace doit correspondre à un besoin ou trait de personnalité détecté chez l'acheteur potentiel et l'ensemble des arguments pouvant potentiellement être utilisés pour un produit ou service forme l'argumentaire. Des exemples d'argument produits rassemblés au sein d'un argumentaire : Proposer une modification
COMMENT CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ? EXEMPLE EN 6 ÉTAPES Contact Us Youtube Facebook-f Linkedin-in Instagram Twitter Telegram Menu Argumentation commerciale Comment construire un argumentaire de vente ? Qu’est ce qu’un argumentaire de vente commercial ? Qu’est ce qu’un argumentaire de vente ? Commençons tout d’abord par la définition d’un argumentaire de vente car ce n’est pas toujours clair pour tout le monde ! Un argumentaire de vente est constitué d’un ou plusieurs arguments de vente mettant en avant les caractéristiques, avantages et bénéfices d’un produit ou service. Encore faut-il que les arguments de vente mis en avant soient les bons… Un bon argument de vente, c’est quoi ? Comme dans le sketch des inconnus sur les chasseurs, il y a le bon et le mauvais argument de vente. Exemple : Proposer un livret d’épargne à un client qui souhaite faire fructifier son argent car il y a un taux sécurisé et que c’est toujours mieux placé que sur le compte courant. Et le bon argument de vente alors ? Exemple d’un bon argumentaire de vente 1. 2. 3. 4. 5.
Technique d'argumentation Argumentation commerciale - Techniques de vente et formation commerciale Qu’est ce qu’un argumentaire de vente ? Quelle est la différence entre un bon et un mauvais argument de vente ? Comment construire un argumentaire de vente ? Comment argumenter avec impact auprès de vos prospects et clients pour vendre plus ? Comment trouver les bons arguments de vente pour convaincre plus facilement les clients d’acheter ? Commençons tout d’abord par la définition d’un argumentaire de vente car ce n’est pas toujours clair pour tout le monde ! Un argumentaire de vente est constitué d’arguments de vente mettant en avant les caractéristiques, avantages et bénéfices d’un produit ou service. Encore faut-il que les arguments de vente mis en avant soient les bons… Comme dans le sketch des inconnus sur les chasseurs, il y a le bon et le mauvais argument de vente… le mauvais, c’est celui qui est générique et qui n’est pas forcément adapté à la situation du client en question. Et le bon argument de vente alors ? Exemple d’argumentaire de vente : Vous saisissez la nuance ?
L'Argumentaire CAP SONCAS pour mieux Convaincre un Client Contact Us Youtube Facebook-f Linkedin-in Instagram Tiktok Twitter Telegram Menu Développement Commercial Comment convaincre avec l’argumentaire CAP SONCAS ? Qu’est ce que l’argumentaire CAP SONCAS ? Qu’est ce que l’argumentaire CAP SONCAS ? La méthode CAP SONCAS, c’est tout simplement la combinaison de la méthode SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) pour construire avec un argumentaire de vente qui va cibler les principales motivations d’achat. L’argumentaire cap soncas permet de convaincre un client en démontrant comment les caractéristiques d’un produit produisent des avantages et des bénéfices spécifiquement liés à ses motivations d’achat. la méthode SONCAS permet de cibler les mobiles d’achatla méthode CAP permet de structurer les arguments de vente Cette combinaison commerciale permet de construire un argumentaire de vente. Cela permet de palier à un GROS défaut des commerciaux. Et devinez quoi ?
SONCAS, comprendre et utiliser les 6 profils de cette méthode de vente Les 7 typologies de la méthode SONCASE : trouver les bons arguments de vente 1. Sécurité : Rassurer son acheteur potentiel. C’est typiquement le profil qui sera attentif à tous les détails car il n’aime pas prendre de risque. Le client cherchera donc une solution pour pallier le risque que représente un achat. Mais ce besoin de sécurité peut aussi constituer une motivation d’achat en mettant en évidence que sans cet achat il se met en “danger”. Quel que soit le contexte, ce type de personne souhaite être rassurée. Pour que ce soit plus concret, on va prendre pour exemple : la vente d’un logiciel de marketing automation. Exemple : Un profil sécurité sera sensible à la fiabilité de votre solution et à votre capacité à traiter les éventuelles défaillances. 2. En agissant par orgueil, le client cherchera à être valorisé et se comparer aux autres. Jeu, set et match … Signez ici. 3. Ce type de client est friand de la nouveauté, il n’a pas peur du changement. 4. 5. 6. 7. C’est simple.
ARGUMENTAIRE DE VENTE : SA CONSTRUCTION - ROYAL MENTOR L’argumentaire de vente constitue un document de base d’un vendeur professionnel. Ce dernier l’utilise comme un outil d’aide à la vente. Il manie aussi les outils suivants :– Plan-découverte (liste des questions à poser).– Documentation commerciale (carte de visite, calculatrice, bon de commande, tarif à jour et sans surcharge, bloc-notes, fiche client / prospect, agenda, etc.). La construction de cet argumentaire de vente intervient dans l’étape de la préparation de la vente. Vous négligez souvent cette préparation. Vous ne voyez pas l’importance de l’argumentaire de vente.Pourtant, il vous aide dans votre négociation. Vous êtes d’accord avec moi que vous exercez un métier complexe. Dans ces conditions, votre efficacité représente un remède contre ces maux.L’argumentaire de vente fait partie des outils de votre efficacité. Pourquoi le négligez-vous ? Je vous montre l’utilité de ce document efficace. L’argumentaire de vente répertorie tous les arguments. 1.1 L’identification du produit