Philippe Breton, Convaincre sans manipuler. Apprendre à argumenter 1Philippe Breton, chercheur au laboratoire Cultures et sociétés en Europe (Strasbourg, CNRS), a voulu, dans cet ouvrage, transmettre les principales techniques de l’argumentation utilisant les méthodes de la rhétorique classique. Le manuel a été écrit à la suite de stages de formation animés par l’auteur dans le secteur public comme dans le secteur privé. Il fait référence aux méthodes classiques de la rhétorique mais les illustre constamment par des exemples contemporains qui proviennent soit de la littérature, soit de l’actualité ou de l’histoire, soit encore de son imagination. Ainsi l’auteur peut-il citer des discours de Nicolas Sarkozy, de Daniel Cohn-Bendit, d’Alain Madelin, de l’Abbé Pierre ou de Jacques Vergès en insistant sur les techniques argumentatives sollicitées par ces grands orateurs. Convaincre sans manipuler s’adresse donc à un large public désirant améliorer sa prestation orale, avec une méthode simple et des exemples concrets.
Argumentaire de vente - Définitions Marketing Écrit par B. Bathelot, le 04/03/2019 Glossaires : Techniques et forces de venteNégociation vente L'argumentaire de vente est constitué d'un ensemble d'arguments de vente relatifs à un produit ou service. L'argumentaire constitue un outil d'aide à la vente pour le vendeur. Dans le cas d'une distribution indirecte, l'argumentaire de vente est souvent fournit aux distributeurs par les services marketing du fournisseur. Un exemple d'argumentaire vidéo proposé aux commerçant par une solution de vente à crédit : Ci-dessous d'autres exemples d'argumentaires de vente : Source image :cimaj.com Proposer une modification Connaissez-vous la méthode SONCAS ? Comprendre les critères de choix du prospect Pour persuader quelqu’un, encore faut-il le comprendre : savoir ce qui le préoccupe, savoir ce dont il a besoin, ce dont il a envie. Avant de chercher à influencer votre prospect, vous devez comprendre comment l’influencer, apprendre quels sont ses critères de choix. Il existe deux types de critères, les critères objectifs et subjectifs. Commençons par le commencement : Les critères objectifs Nous vous le rappelions dans un précédent article, l’importance de l’argumentaire de vente. Les critères objectifs Les critères objectifs sont purement factuels, et concernent essentiellement votre produit ou l’usage que votre prospect pourra en faire. Ce dernier a un problème, et votre produit peut lui apporte une solution ? Mais cela suffira-t-il vraiment ? Les critères subjectifs Vous l’aurez compris, cet article évoquera davantage les critères subjectifs qui vous permettront d’influencer vos prospects. Le SONCAS S pour Sécurité O pour Orgueil C pour Confort
Exemple d'argumentaire de vente : méthodes et conseils Pas toujours facile de convaincre durant votre négociation commerciale que votre solution est la meilleure sur le marché… Quels arguments mettre en avant ? Comment construire son discours pour avoir de l’impact et amener son prospect à vous faire confiance ? Vous trouverez ici les étapes d’un bon argumentaire commercial, les applications et les exemples pour créer une présentation commerciale efficace et percutante. 1. Avant de vous donner les ingrédients et les exemples d’un pitch commercial redoutable, si nous commencions par le b.a. Argumentaire de vente : définition La définition d’un argumentaire de vente est simple : c’est l’ensemble des arguments de vente qui présentent le CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) : les caractéristiques techniques d’un produit ou d’un service ; les avantages qu’il revêt ; les bénéfices que le client pourra en retirer. Comment faire un bon argumentaire commercial ? Il recherche un bon prix ? Il souhaite un plus grand confort ? Prise de contact. 2.
L'écoute active L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active? Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie). Il ne faut pas pour autant chercher à effacer ses sentiments (apathie). C’est d’abord se taire lorsque votre interlocuteur parle ou lorsqu’il cherche la suite de ses idées: la première technique d’écoute active est donc LE SILENCE. Ainsi votre interlocuteur reconnaîtra comme dans un miroir l’image de ce qu’il a dit ; cette image l’aidera à clarifier son point de vue et à l’approfondir (la reformulation a un effet de “rebond”) : ainsi, il se sentira compris et encouragé à s’exprimer. La reformulation est un outil privilégié de l’interview “en profondeur”. Source:www.inh.fr
Argument commercial - Définitions Marketing Écrit par B. Bathelot, modifié le 23/10/2020 Glossaires : Techniques et forces de venteNégociation vente Un argument commercial est une phrase ou une proposition destinée à convaincre un acheteur de l'intérêt d'une offre ou d'un produit. Il permet de transformer une caractéristique produit parfois peu parlante en un avantage tangible pour le client. Un argument possède généralement la structure C.A.P. Ex : Cette voiture est équipée d'un système de freinage ABS (caractéristique), en cas de freinage violent les roues ne se bloquent pas (avantage), la distance de freinage est de 50 mètres à X km/heure sur route sèche (preuve). Un argument efficace doit correspondre à un besoin ou trait de personnalité détecté chez l'acheteur potentiel et l'ensemble des arguments pouvant potentiellement être utilisés pour un produit ou service forme l'argumentaire. Des exemples d'argument produits rassemblés au sein d'un argumentaire : Proposer une modification
Le questionnement - questions ouvertes, fermées, d'approfondissement et inductives - capitalrh Les différents types de question La qualité de la réponse dépend, souvent, de la qualité de la question ! Mener un entretien, suppose de poser des questions ce qui n’est pas un exercice naturel pour tout le monde. Cette pratique fait aussi appel à quelques techniques. Lors d’un entretien, poser des questions est essentiel pour découvrir et comprendre les attentes de son interlocuteur mais ne sert (pratiquement) à rien sans écoute active. Les questions ouvertes Les questions ouvertes servent à comprendre, à faciliter l'expression, à dialoguer, à échanger. Les questions d'approfondissement Les questions approfondissement servent à … approfondir la première réponse. Les questions fermées Les questions fermées servent à valider, cadrer et obtenir un accord. Les questions inductives Les questions inductives sont le plus souvent des questions fermées dont la réponse est plus ou moins contenue dans la question ! La reformulation Exemples de reformulation
COMMENT CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ? EXEMPLE EN 6 ÉTAPES Contact Us Youtube Facebook-f Linkedin-in Instagram Twitter Telegram Menu Argumentation commerciale Comment construire un argumentaire de vente ? Qu’est ce qu’un argumentaire de vente commercial ? Qu’est ce qu’un argumentaire de vente ? Commençons tout d’abord par la définition d’un argumentaire de vente car ce n’est pas toujours clair pour tout le monde ! Un argumentaire de vente est constitué d’un ou plusieurs arguments de vente mettant en avant les caractéristiques, avantages et bénéfices d’un produit ou service. Encore faut-il que les arguments de vente mis en avant soient les bons… Un bon argument de vente, c’est quoi ? Comme dans le sketch des inconnus sur les chasseurs, il y a le bon et le mauvais argument de vente. Exemple : Proposer un livret d’épargne à un client qui souhaite faire fructifier son argent car il y a un taux sécurisé et que c’est toujours mieux placé que sur le compte courant. Et le bon argument de vente alors ? Exemple d’un bon argumentaire de vente 1. 2. 3. 4. 5.
Le pouvoir d’écouter Écouter est plus puissant que d’avoir la réponse. Que l’on soit parent, leader, recruteur, chercheur, patron, consultant ou coach, savoir écouter s’impose comme un talent qui peut tout changer. Ce talent en or est au cœur de nombreux moments critiques de nos vies et des organisations. Bien écouter différencie ceux qui appliquent leurs solutions préconçues de ceux qui partent de l’autre pour connecter, évaluer, comprendre, innover et influencer. Et les occasions d’écouter ne manquent pas. Souvent galvaudée, l’écoute va au delà d’entendre l’autre et de lire ses signaux non verbaux. Montez en gamme. Il existe 4 niveaux d’écoute. 1- Écoute formelle S’attache au contenu du message.Est attentif et ne coupe pas la parole.Convient d’une entente sur le fond des messages.Dirige ses questions en fonction des informations données ou manquantes.Cherche à valider sa compréhension et ses informations. 2- Écoute active 3- Écoute empathique 4- Écoute métapositionnelle Ce que savent faire les bons écouteurs.