Méthodologie de l'argumentation. Différence entre Avantage et Bénéfice ou comment réussir votre pitch commercial. Caractéristique, Avantage et Bénéfice.
Que signifie précisément ces termes et comment vous en servir dans votre argumentaire commercial pour booster vos ventes ? Petit rappel : La Caractéristique est la présentation objective de votre produit et/ou service. L’Avantage est l’élément attrayant de votre produit et/ou service pour votre prospect. Le Bénéfice est la plus-value résultant de l’Avantage, lui-même provenant de la Caractéristique. Avec la démocratisation d’Internet et des réseaux sociaux, vanter les mérites de son produit et/ou service ne suffit plus pour vendre. Mais, parfois, dans certains argumentaires, la différence entre Avantage et Bénéfice n’est pas toujours très claire. En fin d’article, vous découvrirez quelques exemples concrets de ces différences entre Avantages et Bénéfices, aussi bien dans le secteur BtoB que BtoC.
Comment construire un bon argumentaire de vente ? Tuto – Votre Coach Commercial. Partagez l'article : Dans cet article, je vais vous expliquer comment construire un bon argumentaire de vente qui vous permettra de transformer un maximum d’entretien de vente en chiffre d’affaires.
Vous apprendrez à utiliser la méthode CAB + P (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices + Preuves) pour concevoir un argumentaire de vente percutant, et démultiplier vos ventes. Méthode SONCAS : comment l’utiliser pour découvrir les motivations des prospects - Prospection commerciale. En phase de découverte, tu vas apprendre à reconnaître chez l’interlocuteur la (ou les) motivations d’achat dominante(s).
Ainsi, par exemple : un « orgueil » commencera ses phrases par « moi, je » ; un « sympathie » multipliera les « ensemble » ; un « nouveauté » se fera repérer en recherchant ostensiblement le changement ; une « sécurité » se montrera indécis ; un « confort » sera calme et recherchera la praticité ; ARGUMENTAIRE DE VENTE : SA CONSTRUCTION - ROYAL MENTOR. L’argumentaire de vente constitue un document de base d’un vendeur professionnel.
Ce dernier l’utilise comme un outil d’aide à la vente. Il manie aussi les outils suivants : – Plan-découverte (liste des questions à poser). – Documentation commerciale (carte de visite, calculatrice, bon de commande, tarif à jour et sans surcharge, bloc-notes, fiche client / prospect, agenda, etc.). ACRC Activité n° 1 : Vendre. - ppt télécharger. SONCAS, comprendre et utiliser les 6 profils de cette méthode de vente. Définition de la méthode SONCAS La méthode SONCAS est une technique de vente qui a été théorisée en 1993 par Jean-Denis Larrabet, cadre commercial au GNFA (groupement national pour la formation automobile).
Cette technique est une approche psychologique de la vente reposant sur le principe de l’écoute active. Chaque client aura tendance à juger d’une opportunité d’achat en suivant un biais particulier. Chaque biais correspond à une des lettres de l’acronyme SONCAS : SécuritéOrgueilNouveautéConfortArgentSympathie La méthode soncas permet donc d’identifier plus facilement le profil psychologique du client pour activer les bons leviers et favoriser la vente. Les 7 typologies de la méthode SONCASE ! 1. C’est typiquement le profil qui sera attentif à tous les détails car il n’aime pas prendre de risque.
Mais ce besoin de sécurité peut aussi constituer une motivation d’achat en mettant en évidence que sans cet achat il se met en “danger”. Exemple : 2. Jeu, set et match … Signez ici. 3. L'Argumentaire CAP SONCAS pour mieux Convaincre un Client. Argumentaire CAP SONCAS : comment l'utiliser ? Pour améliorer votre efficacité commerciale et augmenter votre taux de closing, la méthode de vente CAP SONCAS est une technique imparable.
Découvrez comment mieux structurer votre présentation commerciale grâce au CAP SONCAS, un atout clé pour convaincre vos prospects hésitants ! Qu'est-ce que le CAP SONCAS ? C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client. La méthode CAP SONCAS permet de mieux ficeler votre argumentation commerciale, en la rendant plus efficace et convaincante. Car il faut se rendre à l’évidence, trop de commerciaux ont tendance à répéter les mêmes erreurs.
Technique d'argumentation. Exemple d'argumentaire de vente : méthodes et conseils. Pas toujours facile de convaincre durant votre négociation commerciale que votre solution est la meilleure sur le marché… Quels arguments mettre en avant ?
COMMENT CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ? EXEMPLE EN 6 ÉTAPES. Argumentation commerciale - Techniques de vente et formation commerciale. Argumentaire de vente - Définitions Marketing. Écrit par B.
Bathelot, le 04/03/2019 Glossaires : Techniques et forces de venteNégociation vente L'argumentaire de vente est constitué d'un ensemble d'arguments de vente relatifs à un produit ou service. L'argumentaire constitue un outil d'aide à la vente pour le vendeur. Celui-ci choisit parmi l'ensemble des arguments disponibles le ou les arguments correspondant aux besoins du client et au contexte de vente. Selon les domaines d'activité, un argumentaire peut être bâti sur des typologies de besoins ou motivations de type SONCAS ou autre. Dans le cas d'une distribution indirecte, l'argumentaire de vente est souvent fournit aux distributeurs par les services marketing du fournisseur. Techniques argumentation/phase de négociation. L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement.
A vous de déterminer votre "chemin de négociation", d'anticiper les réactions ainsi que les stratégies/tactiques utilisées par les acheteurs: "Il faut toujours être prêt à négocier, mais ne jamais négocier sans êtes prêt" (Richard NIXON) Le premier impératif à respecter est de se préparer à négocier en y consacrant du temps et de la reflexion, en prenant suffisamment de recul pour mieux analyser la situation, prévoir les différentes clauses susceptibles d'être négociées, déterminer les arguments, les marges de manoeuvre, les concessions/contreparties, les objections , ..... Il n'y a pas de négociation efficace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre offre et sans une phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (proposition) ou à l'oral ! Soyez capable de mettre en avant votre "valeur d'usage". .La liste guide recherche d'arguments ! Argument commercial - Définitions Marketing.
Écrit par B.
Bathelot, modifié le 23/10/2020 Glossaires : Techniques et forces de venteNégociation vente Un argument commercial est une phrase ou une proposition destinée à convaincre un acheteur de l'intérêt d'une offre ou d'un produit. Il permet de transformer une caractéristique produit parfois peu parlante en un avantage tangible pour le client. Un argument possède généralement la structure C.A.P. (caractéristique, avantage, preuve).