LE PLAN DE VENTE. Techniques de vente. L'entretien de vente - Vidéos. Fichiers clients, l’essentiel. Pour mener des opérations de marketing direct, Il est essentiel d’utiliser des fichiers clients qualifiés. Comment les choisir ? Faut-il les acheter ou les louer ? A qui s’adresser ? Combien ça coûte ? Prenez les bonnes informations avant de lancer votre campagne de prospection. Quels types de fichiers clients ? Deux grandes typologies de fichiers clients sont disponibles Les fichiers clients B2B, pour une prospection auprès d’un panel d’entreprises, et les fichiers clients B2C pour des actions envers les particuliers. Les fichiers clients B2B concentrent des données telles que : Raison socialeForme juridiqueSecteurs d’activitéCoordonnées principalesTaille de l’entreprise Chiffre d’affaires Les fichiers clients B2C quant à eux s’appuient sur des données : Géographiques : région, pays, ville, quartier…Démographiques : âge, sexe, nombre d’enfants, situation maritale…Sociodémographiques : revenu, tranche d’imposition, CSP, niveau de formation… Comment bien choisir son fichier client ?
Location : Comment constituer un fichier client. Constituer son fichier Récupérer l'adresse mentionnée sur les chèques des clients est bien pratique pour se constituer un fichier, mais considérée comme illégale. Vous n'avez le droit d'utiliser l'adresse d'un client à des fins commerciales que s'il vous l'a volontairement communiqué.
Avant de créer votre fichier maison, faites une déclaration préalable à la Cnil (Commission nationale Informatique et Libertés). Si vous oubliez cette formalité, vous serez passible de poursuites judiciaires. Demandez à vos clients s'ils souhaitent recevoir votre catalogue et/ou être informés de vos offres promotionnelles : vous obtiendrez ainsi leur adresse et la stockerez dans un fichier. Invitez vos clients à des soldes privées, des événements promotionnels (lancements, soirées, conférences, etc.). La carte de fidélité permet en outre de repérer les acheteurs réguliers et de leur adresser des offres privilégiées. Acheter ou louer ? Un fichier loué ne s'exploite qu'une seule fois. Echange de fichiers. Connaissez-vous la méthode SONCAS ? Comprendre les critères de choix du prospect Pour persuader quelqu’un, encore faut-il le comprendre : savoir ce qui le préoccupe, savoir ce dont il a besoin, ce dont il a envie.
Avant de chercher à influencer votre prospect, vous devez comprendre comment l’influencer, apprendre quels sont ses critères de choix. Il existe deux types de critères, les critères objectifs et subjectifs. Commençons par le commencement : Les critères objectifs Nous vous le rappelions dans un précédent article, l’importance de l’argumentaire de vente. Ce dernier entre directement dans la préoccupation de toucher les critères de choix objectifs de votre prospects. Les critères objectifs Les critères objectifs sont purement factuels, et concernent essentiellement votre produit ou l’usage que votre prospect pourra en faire.
Ce dernier a un problème, et votre produit peut lui apporte une solution ? Mais cela suffira-t-il vraiment ? Les critères subjectifs Le SONCAS S pour Sécurité O pour Orgueil N pour Nouveauté. Techniques de vente : 6000 ans d'histoire. Chaque fois que l’on a l’occasion de commencer un article par la formule popularisée par Alexandre Vialatte (« … remonte à la plus haute antiquité »), pas de raison de se gêner. Voilà qui est fait. Un grand merci à Jean-Francois Messier sur Linked In qui attire notre attention sur cette infographie géniale : 6000 ans d’histoire du marketing. Oui, on peut remonter à 6000 ans pour analyser le marketing. Nous reproduisons l’infographie ci-dessous. Passionnant ! A propos de techniques de vente, lire aussi : Technique de vente : pourquoi commencer petit.
QQOQCP. Techniques de ventes du vendeur face au client. Techniques de vente : 6000 ans d'histoire. C’est quoi exactement l’empathie ? Apparu en psychologie dans les années 70, le mot « empathie », formé par analogie avec « sympathie », est aujourd’hui à la mode. On sait en gros qu'il renvoie à une compréhension subtile des sentiments d’autrui, mais difficile pour chacun d’entre nous d’en donner une définition plus précise. Il faut dire qu’il est utilisé un peu à toutes les sauces; sans doute parce qu’aujourd’hui les gens ont besoin de savoir comment les autres fonctionnent pour se situer eux-mêmes, comme le confirme Jacques Hochmann, membre honoraire de la Société psychanalytique de Paris. Dans son ouvrage «Une histoire de l’empathie», paru chez Odile Jacob, il constate avec la fin des solidarités politiques et familiales, la solitude de nos contemporains qui « cherchent anxieusement à connaitre leurs pairs et à se faire reconnaitre, courant derrière un modèle de transparence ».
C’est partager des émotions. 6 Blogs sur la vente à lire absolument ! La vente, c’est certes des fondamentaux indispensables, mais la vente évolue régulièrement avec de nouvelles techniques des nouveaux comportements et de nouveaux outils. Un commercial doit donc se former tout au long de sa carrière. Pour vous aider, à la fois pour revenir sur les bases de la vente et pour découvrir de nouvelles techniques, voici une sélection de 6 Blogs consacrés à la vente. LeGrandBlogDeLavente.com Ce blog prend de la hauteur sur le métier de vendeur (avec une orientation plus « directeur commercial »), avec des réflexions, des conseils… pour évoluer dans le métier de commercial. On ne regrettera qu’un rythme de publication assez faible (1 article / mois), mais souvent de très grande qualité. Management-Commercial.fr Ce Blog réalisé par la CEGOS a comme ligne directrice d’aider les commerciaux à mieux vendre, avec des conseils pratiques de leurs formateurs.
Les conseils sont concrets, pratiques et simples à mettre en œuvre. Les-Grandes-Techniques-De-Vente.fr JMBellot.blogs.com. Achat en ligne : votre avis compte é-NORME-ment ! 9 Français sur 10 consultent les avis des consommateurs sur Internet avant de procéder à un achat, pourtant 3 français sur 4 se méfient des avis en ligne. Pourquoi cette contradiction ? L’objectif des entreprises qui publient des avis de consommateur est de rassurer les consommateurs, qui peuvent être frileux pour l’achat de biens et services sur Internet. L’influence positive des avis de consommateurs étant démontrée par de nombreuses études, certaines dérives ont émergé afin de stimuler les achats sur Internet : certaines entreprises ne publient que les avis positifs, elles contactent des entreprises spécialisées dans la création de faux avis (agence de e-réputation), elles publient de faux avis sur le site de leurs concurrents…etc.
Comment faire pour distinguer le faux (avis) du vrai ? © Malerapaso iStockphoto.com Pourquoi les avis consommateurs nous influencent-ils autant ? – Recherche d’information : plus le risque d’achat est important, plus le besoin d’information sera grand. Besoin / Conduite d’entretien / Ecoute active / Questionnement | EOMA. Je vous propose ici un support commenté -que j’ai créé pour l’animation d’un atelier- dont les objectifs étaient de comprendre et d’analyser le besoin en se basant sur la conduite d’entretien, l’écoute active et le questionnement. C’est, je le crois, en combinant ces différentes techniques et méthodes qu’il est possible d’améliorer son rapport à l’autre dans la relation professionnelle, de prêter une oreille attentive à ce qui est clairement dit, et de détecter ce qui n’est pas formulé. En outre, ces pratiques peuvent également avoir leur utilité dans la pratique de la conduite du changement, puisqu’elles placent l’autre au cœur de la démarche.
Le besoin La métaphore de l’iceberg Le besoin visualisé, il doit être exprimé et pour cela, la conduite d’entretien et les techniques de conduite d’entretien sont efficaces. La conduite d’entretien Le schéma présenté ci-dessous s’appuie sur la règle des 3 C : Cadrer – Conduire – Conclure. Schéma de la conduite d’entretien L’écoute active Clotilde Nicol. CONCLUSION DE LA VENTE. Conduite d'entretien 1/5. Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS. La typologie S.O.N.C.A.S pour déterminer le besoin du prospect/client : (document au format .pdf sur simple clic) Une des 6 balises de la méthode proposée par e.n.conseil est la découverte des besoins. Grand classique parmi les classiques, oui, mais de quel(s) besoin(s) s'agit-il?
De nombreux vendeurs focalisent sur la solution technique en argumentant sur les caractéristiques qui différencient leur produit de la concurrence. Mais qu'attend aussi notre prospect? Quelles sont ses motivations? Qu'est-ce qui peut l'aider à choisir notre solution? Il s'agit là de la notion d'enjeu, plus personnel, plus latent, parfois bien dissimulé derrière un besoin plus matériel, l'enjeu représente ce que le prospect/client souhaite gagner dans la relation.L'article qui suit expose comment la typologie S.O.N.C.A.S. intervient en tant qu'outil utile pour déterminer rapidement les enjeux au cours d'un entretien de négociation.
Le vendeur à l’écoute détecte les besoins techniques et les enjeux. Girlz In Web. L'argumentation. Fiche à destination de l’enseignant I. Notions générales : L’argumentation appartient à la famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre. Convaincre est l’une des modalités essentielles de la communication. La spécificité de l’argumentation est de mettre en œuvre un raisonnement dans une situation de communication Les différents registres de la communication Source : Philippe Breton, "l’argumentation dans la communication", Editions Repères. La manipulation psychologique, largement utilisée pour convaincre, relève d’une violence exercée. Ainsi l’argumentation ne relève pas d’une science exacte, ni n’en constitue une, même si elle emprunte des modèles. L’argumentation implique un émetteur - on l’appelle ici l’orateur (terme plus général) - un message constitué par l’opinion mise en forme en vue de convaincre et un récepteur - le public, appelé ici le plus souvent l’auditoire.
Savoir argumenter n’est pas un luxe, mais une nécessité. II Le champ de l’argumentation : Schéma : L'écoute active. L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active? Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie).
Il ne faut pas pour autant chercher à effacer ses sentiments (apathie). Bien écouter, c’est aussi manifester une ATTITUDE COMPREHENSIVE au sens des attitudes de PORTER. C’est ne pas penser simultanément à interpréter, juger, à notre réponse, à la question suivante .... C’est d’abord se taire lorsque votre interlocuteur parle ou lorsqu’il cherche la suite de ses idées: la première technique d’écoute active est donc LE SILENCE. La reformulation-écho s’appuie sur un mot fort (qui vous semble avoir une signification importante, à l’instant, pour votre interlocuteur ... et pas pour vous nécessairement). Source:www.inh.fr. L'étude de motivation selon Joannis.
L'étude de motivation selon Joannis L’acte d’achat est souvent complexe. Le principe de base de la publicité, et de la vente en général, est de stimuler les motivations et de lever les freins. Il faut donc en premier lieu connaître et comprendre le contexte psychologique dans lequel se place le produit ou le service vendu.Ensuite, il faut identifier les motivations et les freins qui entrent en jeu dans l'achat et dans l'utilisation du produit.Dans son livre devenu incontournable, Henri Joannis identifie 3 types de motivations et deux types de freins. Notons que plusieurs motivations peuvent cohabiter et parfois entrer en conflit. Les motivations hédonistes Quête du plaisir physique et intellectuel, facilitation du travail, satisfactions "magiques", ... Magnifique exemple d'une double motivation : hédoniste "le plaisir du chocolat" et auto-expression "conserver la ligne". Motivation oblative : "être une gentille maman et faire le taxi pour sa progéniture".
Voir également la notion de besoin. La Négociation. Le type de négociation « gagnant/gagnant » (MOUSLI, 2003) – également désigné comme « stratégie des gains mutuels » (GHAZAL et HALIFA, 1992) ou « négociation raisonnée » (FISHER, URY et PATTON, 1998) – est une pratique sociale productive et constructive qui fait appel à des efforts d’innovation et de créativité. Comme le souligne Bellenger, « négocier, c'est construire quelque chose ». Au lieu de soutenir la problématique du partage (qui implique gagnants et perdants) ce genre de négociation cherche à construire un nouvel équilibre qui augmente la valeur de la collaboration entre les parties.
Elle garde comme objectif principal la satisfaction des intérêts respectifs et cherche à aboutir à un accord judicieux afin d’obtenir l’essentiel en proposant des réponses acceptables. Basée sur la coopération, sur une vision « partenaire » plutôt qu’adversaire, la négociation « gagnant/gagnant » tient de l’approche commune plutôt que séparée. La pyramide de Maslow [Les jeudi d’Emilie] La Pyramide de Maslow du Web | ButterflyWeb. La pyramide de Maslow adaptée à l’utilisation d’internet… Voici une réflexion suite à la lecture d’un article déposé sur le blog Webwave par Jérémy Parola. Le besoin de survie se caractérise par les besoins primaires de l’utilisation d’internet: envoi/réception d’emails, recherche d’informations. Ainsi les moteurs de recherche sont les premier outils pour assouvir ce besoin d’information. Les sites éditeurs vers lesquels redirigent les requêtes en sont la résultante (ex: MétéoCity pour les prévisions météo, CuisineAZ pour la réalisation d’une recette).
Le besoin de sécurité : protection des données personnelles et sécurité des paiements sont ceux qui viennent immédiatement à l’esprit. Le besoin d’Appartenance et de sociabilisation: le web a révolutionné l’interactivité entre les internautes. Le besoin d’Estime: mise en avant de soi et volonté d’être reconnu. Exemple de vidéo du genre: le lipdub de MétéoCity. Le pouvoir d’écouter. Écouter est plus puissant que d’avoir la réponse. Que l’on soit parent, leader, recruteur, chercheur, patron, consultant ou coach, savoir écouter s’impose comme un talent qui peut tout changer. Ce talent en or est au cœur de nombreux moments critiques de nos vies et des organisations.
Bien écouter différencie ceux qui appliquent leurs solutions préconçues de ceux qui partent de l’autre pour connecter, évaluer, comprendre, innover et influencer. Une excellente écoute est le signe d’une grande maturité chez les leaders pour communiquer et établir une relation authentique. Mais l’écoute permet aussi de capter l’essence d’une bonne décision ou d’une solution inédite. Et les occasions d’écouter ne manquent pas. Souvent galvaudée, l’écoute va au delà d’entendre l’autre et de lire ses signaux non verbaux. Montez en gamme. Il existe 4 niveaux d’écoute. 1- Écoute formelle 2- Écoute active 3- Écoute empathique 4- Écoute métapositionnelle Les niveaux 3 et 4 sont les plus difficiles à atteindre. J'aime : Les étapes de la vente- Économie Gestion en Lycées Professionnels. Les étapes de la vente- Économie Gestion en Lycées Professionnels. Methode cap. Openity techniques de ventes 44 638.
Processus en 7 étapes clairement définies. SONCAS. SONCAS Technique de vente. Technique dargumentation 3 2 638. Techniques de vente. TRAITEMENT DES OBJECTIONS. Un client déçu est un client perdu. Une technique de vente infaillible : la méthode CAP. Veille commerciale et concurrentielle. Vente. VENTE COMPLEMENTAIRE ET ADDITIONNELLE. Équipe Commerciale : 6 idées créatives pour la motiver.