Philippe Breton, Convaincre sans manipuler. Apprendre à argumenter
1Philippe Breton, chercheur au laboratoire Cultures et sociétés en Europe (Strasbourg, CNRS), a voulu, dans cet ouvrage, transmettre les principales techniques de l’argumentation utilisant les méthodes de la rhétorique classique. Le manuel a été écrit à la suite de stages de formation animés par l’auteur dans le secteur public comme dans le secteur privé. Il fait référence aux méthodes classiques de la rhétorique mais les illustre constamment par des exemples contemporains qui proviennent soit de la littérature, soit de l’actualité ou de l’histoire, soit encore de son imagination. Ainsi l’auteur peut-il citer des discours de Nicolas Sarkozy, de Daniel Cohn-Bendit, d’Alain Madelin, de l’Abbé Pierre ou de Jacques Vergès en insistant sur les techniques argumentatives sollicitées par ces grands orateurs. Convaincre sans manipuler s’adresse donc à un large public désirant améliorer sa prestation orale, avec une méthode simple et des exemples concrets.
Argumentaire de vente : La méthode SONCAS
Sécurité : le client a constamment besoin d'être rassuré sur la qualité du produit, soit par la marque, le label de qualité, la garantie ou la publicité, soit par le vendeur, d'où l'importance d'une argumentation justifiant la qualité du produit. Orgueil : fierté, vanité, amour propre, émulation, envie, sont autant d'aspects du besoin profond de s'affirmer. L'esthétique, le prix élevé ou la marque de certains produits flattent et sont achetés alors que le besoin réel n'existe pas. Chacun veut être à la mode, faire preuve d'un certain standing
Les 10 peurs de la prospection commerciale – Partie 2
Cet article est la Partie 2 de l’article "les 10 peurs de la prospection commerciale". Dans la partie 1 j’ai présenté les 5 premières peurs de la prospection et les clés pour les dépasser. Pour le lire, c’est par ici ! 6 – La peur de ne pas être prêt :
Qu'est-ce qu'une entreprise performante?
Lors de nos différentes interventions en entreprise, nous posons souvent cette question aux dirigeants ou aux équipes que nous accompagnons ? Il nous est souvent apporté les mêmes réponses : Une entreprise qui gagne de l’argent, génère une marge importante, durablement profitable. Une entreprise qui assure à ses collaborateurs des évolutions, de l’implication dans les prises de décisions.
L’argumentation : convaincre, persuader et délibérer - A modéliser
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Argumentaire de vente : La méthode SONCAS
Soncas = Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie Cette méthode est bien connue par nombre de commerciaux et existe depuis de nombreuses années, elle est encore largement utilisée dans une journée de travail et peut être prise en référence dans bien des cas. Pourquoi les clients achètent-ils ?Sans doute parce qu'ils ont besoin d'un produit ou d'un service. Quels sont les mobiles d'achat ?Ce sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter.
Les fondamentaux de l’Entretien de vente : Caractéristique – Avantage – Preuve - Développement Commercial
Lorsque le prospect a exprimé un besoin auquel votre produit ou service peut répondre, il est important qu’il perçoive clairement comment et pourquoi votre produit ou votre service peut le satisfaire. Étant donné votre connaissance du produit ou service, vous savez probablement très bien comment certaines caractéristiques répondent aux besoins du client. Cependant, le fait de parler de ces caractéristiques ne signifie que votre prospect en aura la même compréhension que vous (c’est le piège des vendeurs trop « techniciens ») Pour expliquer à vos prospects comment votre produit ou service répondra à leurs besoins, il est important que vous traduisiez les caractéristiques de votre produit ou service en avantages Caractéristique : Particularité de votre produit ou service mais aussi de votre entreprise
Persuader, cela s'apprend... ou l'art de la persuasion
Savoir persuader est devenu essentiel dans nos sociétés de communication, tant pour savoir y trouver son chemin que pour apprendre à se défendre contre les divers types de manipulation. La rhétorique est souvent considérée de façon péjorative. On voit en elle soit un art de la parole utilisant des figures de style inutiles et conventionnelles, soit une technique qui permettrait comme chez les sophistes de démontrer une chose et son contraire. Or, la rhétorique est d’abord une technique de persuasion et persuader quelqu’un ce n’est pas le manipuler, c’est l’amener à adhérer à une proposition qu’on lui fait. C’est trouver les arguments rationnels et psychologiques mais aussi le langage approprié lui permettant d’entendre ce qu’on veut lui dire. « On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs… ». A quoi sert d’avoir raison sur le fond, si la façon dont on présente les choses crée dès le départ un blocage ?
