Girlz In Web 6 motivations d’achat à connaître | Guide du néophyte pour la prospection de clientèle Posted on 13 août 2009 by thierryroyer Vous connaissez peut être le SONCAS. Il s’agit d’un moyen simple de se rappeler des 6 motivations d’achat essentielles pour construire votre argumentaire. Il s’agit de l’initiale de chaque motivation. Elles sont résumées dans le tableau ci-dessous avec le vocabulaire à associer. Pour la prospection téléphonique vous devez choisir 3 de ces motivations; cela suffit à soutenir une conversation. Les motivations à choisir découlent du positionnement de vos produits et services. Cette technique associée à celle du BAC (présenter d’abord les Bénéfices, puis les Avantages et enfin les Caractéristiques) est à la base de toute argumentation solide. Plutôt que de dire : « mon produit est fait de …. » (les caractéristiques), dites : « mon métier c’est d’aider les commerciaux à dépasser leurs objectifs… »; « mes services permettent de gagner 50% sur le temps de production… » (bénéfices). Bonne révision estivale. J'aime : J'aime chargement…
L'argumentation Fiche à destination de l’enseignant I. Notions générales : L’argumentation appartient à la famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre. Convaincre est l’une des modalités essentielles de la communication. La spécificité de l’argumentation est de mettre en œuvre un raisonnement dans une situation de communication Les différents registres de la communication Source : Philippe Breton, "l’argumentation dans la communication", Editions Repères. La manipulation psychologique, largement utilisée pour convaincre, relève d’une violence exercée. Ainsi l’argumentation ne relève pas d’une science exacte, ni n’en constitue une, même si elle emprunte des modèles. L’argumentation implique un émetteur - on l’appelle ici l’orateur (terme plus général) - un message constitué par l’opinion mise en forme en vue de convaincre et un récepteur - le public, appelé ici le plus souvent l’auditoire. Savoir argumenter n’est pas un luxe, mais une nécessité. II Le champ de l’argumentation : Schéma :
Les stratégies globales – spécialisation, diversification Introduction : Les options stratégiques retenues par les entreprises peuvent être très variées. L’entreprise peut suivre une stratégie de spécialisation — celle-ci a pour objectif d’utiliser des compétences acquises dans un domaine. L’entreprise peut également suivre une stratégie de diversification qui consistera, quant à elle, à s’orienter vers des secteurs ou des métiers nouveaux. Dans tous les cas on peut se demander s’il existe des axes privilégiés de développement pour les firmes et quels sont les critères de choix des différents axes stratégiques ? Il est certain que les modèles retenus ne peuvent s’appliquer à toutes les entreprises. La stratégie de développement d’Auchan envoyé par isc-ald2007 I — La stratégie de spécialisation A — les conditions de mise en oeuvre de la spécialisation Le principe stratégique est ici celui de la concentration des forces. La stratégie de spécialisation se caractérise : d’une part par une extension géographique de ces activités.
Besoin / Conduite d’entretien / Ecoute active / Questionnement | EOMA Je vous propose ici un support commenté -que j’ai créé pour l’animation d’un atelier- dont les objectifs étaient de comprendre et d’analyser le besoin en se basant sur la conduite d’entretien, l’écoute active et le questionnement. C’est, je le crois, en combinant ces différentes techniques et méthodes qu’il est possible d’améliorer son rapport à l’autre dans la relation professionnelle, de prêter une oreille attentive à ce qui est clairement dit, et de détecter ce qui n’est pas formulé. En outre, ces pratiques peuvent également avoir leur utilité dans la pratique de la conduite du changement, puisqu’elles placent l’autre au cœur de la démarche. Le besoin La métaphore de l’iceberg Le besoin visualisé, il doit être exprimé et pour cela, la conduite d’entretien et les techniques de conduite d’entretien sont efficaces. La conduite d’entretien Le schéma présenté ci-dessous s’appuie sur la règle des 3 C : Cadrer – Conduire – Conclure. Schéma de la conduite d’entretien L’écoute active Clotilde Nicol
untitled L'écoute active L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active? Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie). Il ne faut pas pour autant chercher à effacer ses sentiments (apathie). bien écouter, c’est aussi manifester une ATTITUDE COMPREHENSIVE au sens des attitudes de PORTER. C’est d’abord se taire lorsque votre interlocuteur parle ou lorsqu’il cherche la suite de ses idées: la première technique d’écoute active est donc LE SILENCE. Ainsi votre interlocuteur reconnaîtra comme dans un miroir l’image de ce qu’il a dit ; cette image l’aidera à clarifier son point de vue et à l’approfondir (la reformulation a un effet de “rebond”) : ainsi, il se sentira compris et encouragé à s’exprimer. Source:www.inh.fr
Cas N°11 : McDo « venez comme vous êtes » Si le “roi du hamburger” est reconnu pour l’efficacité de son marketing en France, pays qui a su tordre la vision monolithique américaine (« partout et pour tous la même offre »), il est également réputé pour des campagnes qui s’inscrivent dans réalité et la proximité. Cette campagne va au-delà du discours de l’enseigne, du produit, du service, de l’innovation, parfois du prix. Les clients, à travers tous leurs traits de caractère, leurs états d’esprit, qu’ils soient « classes » ou négligés, soucieux ou heureux, victorieux ou défaits, sont tous les bienvenus chez McDO. Une idée simple, presque une évidence, agréable à lire sur les murs, une idée minimaliste mais qui fait du bien, dans une société du « cool » qui cache si bien ses normes mais les imposent pourtant lourdement. Chez McDo, pas la peine de vous prendre la tête. « Venez comme vous êtes parce que finalement, chez nous vous êtes chez vous ».
L'étude de motivation selon Joannis L'étude de motivation selon Joannis L’acte d’achat est souvent complexe. Le principe de base de la publicité, et de la vente en général, est de stimuler les motivations et de lever les freins. Il faut donc en premier lieu connaître et comprendre le contexte psychologique dans lequel se place le produit ou le service vendu.Ensuite, il faut identifier les motivations et les freins qui entrent en jeu dans l'achat et dans l'utilisation du produit.Dans son livre devenu incontournable, Henri Joannis identifie 3 types de motivations et deux types de freins. Les motivations hédonistes Quête du plaisir physique et intellectuel, facilitation du travail, satisfactions "magiques", ... Magnifique exemple d'une double motivation : hédoniste "le plaisir du chocolat" et auto-expression "conserver la ligne". Motivation oblative : "être une gentille maman et faire le taxi pour sa progéniture". Voir Les repésentations sociales dans la publicité Motivation d'auto-expression, (sans jeu de mot !)
l’écran à air qui veut changer le marché de l’affichage Publié le 06 juin 2013 Arrivé début mai sur le marché nord-américain, Displair est en passe de réussir son pari commercial ! INfluencia a gratté sous la carapace du premier écran à air interactif et à contrôle multi touch. Produit en 2011 par le Russe Maxim Kamanine, ancien étudiant en théories physiques, le premier prototype expérimental de Displair aura donc mis un an avant de séduire les investisseurs – à hauteur de quelque 1,5 millions d’euros. Fleuron scientifique de la technologie d’écran à air - révélée au début des années 2000 par le Finlandais Fog Screen, Displair vient tout juste d’ouvrir les portes de son siège nord-américain à San Francisco, et s’implantera en France avant la fin de l’année. Présent au CES de Las Vegas en janvier puis à l’Adobe MAX 2013 de Los Angeles début mai, cet écran interactif est le seul au monde qui permet au consommateur de manipuler des images formées d’air et de particules d’eau. Objectif USA puis France Benjamin Adler / @BenjaminAdlerLA