Techniques de vente : 6000 ans d'histoire Chaque fois que l’on a l’occasion de commencer un article par la formule popularisée par Alexandre Vialatte (« … remonte à la plus haute antiquité »), pas de raison de se gêner. Voilà qui est fait. Un grand merci à Jean-Francois Messier sur Linked In qui attire notre attention sur cette infographie géniale : 6000 ans d’histoire du marketing. Oui, on peut remonter à 6000 ans pour analyser le marketing. Nous reproduisons l’infographie ci-dessous. Passionnant ! A propos de techniques de vente, lire aussi : Technique de vente : pourquoi commencer petit Bien-être: besoins fondamentaux vs besoins physiologiques Autant nous pouvons reconnaître facilement le besoin de manger ou de dormir, autant les besoins psychologiques fondamentaux sont d’obscurs ovnis (objets vitaux non identifiés) après lesquels nous nous abstenons de courir, le plus souvent, pour arpenter à la place les jardins bien ordonnés du raisonnable. C’est comme ça que nous construisons des murs infranchissables entre la raison et les tripes, perdant au passage le contact avec une partie essentielle de nous-mêmes. A notre décharge, selon le psychologue Jean Gameau, “Nous sommes mal équipés à cet égard parce que nous ne recevons aucune éducation en ce domaine. Personne ne semble juger utile de nous indiquer quels sont nos besoins importants. Ainsi, à la question “Comment s’exprime ton besoin d’appartenance? Manger, dormir, respirer, éliminer… le fait que ces besoins-là soient fondamentaux est une évidence, tout simplement parce que (attention, Lapalissade du mois en vue) mal comblés, ils sont une menace directe à la survie.
la methode soncas Équipe Commerciale : 6 idées créatives pour la motiver Votre équipe commerciale est démotivée ? Votre entreprise n’est pas condamnée pour autant. Avoir des commerciaux motivés est vital pour toute entreprise, et heureusement il est possible de remobiliser ses troupes ! Pour motiver votre équipe commerciale sur le terrain, la première étape est de créer une culture commerciale fun et orientée résultats, qui encourage à la fois la compétition interne et les aspirations individuelles de vos commerciaux. Et si vous pensez que des incentives monétaires vont suffire, vous risquez d’être déçu ! 1) Offrez de la reconnaissance publique à votre équipe commerciale Etre reconnu comme compétent et bon par ses pairs est devenu l’un des principaux leviers de motivation. Certaines entreprises optent pour des badges ou récompenses physiques, tel un trophée, pour reconnaître les efforts des meilleurs performers. 2) Lancez des challenges au sein de votre équipe commerciale Les commerciaux sont une population très compétitive. 4) Récompensez les « non » !
Règles de base du savoir-vivre en affaires Avant le rendez-vous Penser à réserver l'endroit où se déroulera le rendez-vous. Fixer comme règle de n'être dérangé sous aucun prétexte durant tout le temps que dure l'entretien. Préparer les documents nécessaires à l'entrevue. Prévoir systématiquement d'offrir un café ou un rafraîchissement et prévenir la personne qui sera chargée de les apporter dans le bureau. Informer les personnes qui doivent assister à l'entretien et insister sur leur ponctualité. Au moment de l'accueil Aller à la rencontre de son visiteur à l'accueil ou, si cela n'est pas possible, envoyer quelqu'un à sa place. Ne jamais faire patienter l'invité plus de dix minutes sans raison majeure, et surtout sans lui donner d'informations et d'explications précises. Etre affable et accueillant. Proposer au visiteur la lecture d'un journal ou d'une brochure. Simplifier et accélérer au maximum les "procédures d'accueil" (confection de badges, vérification d'identité, etc). Juste avant l'entrevue À la fin de l'entretien
SONCAS, comprendre et utiliser les 6 profils de cette méthode de vente Les 7 typologies de la méthode SONCASE : trouver les bons arguments de vente 1. Sécurité : Rassurer son acheteur potentiel. C’est typiquement le profil qui sera attentif à tous les détails car il n’aime pas prendre de risque. Mais ce besoin de sécurité peut aussi constituer une motivation d’achat en mettant en évidence que sans cet achat il se met en “danger”. Quel que soit le contexte, ce type de personne souhaite être rassurée. Pour que ce soit plus concret, on va prendre pour exemple : la vente d’un logiciel de marketing automation. Exemple : Un profil sécurité sera sensible à la fiabilité de votre solution et à votre capacité à traiter les éventuelles défaillances. 2. En agissant par orgueil, le client cherchera à être valorisé et se comparer aux autres. Quand vous allez lui vendre le logiciel, vous allez insister sur le fait que c’est un logiciel utilisé par les meilleures entreprises, celles dont la maturité leur permet d’être sérieuses dans leur approche du marketing automation. 3.
Une technique de vente infaillible : la méthode CAP La méthode CAP (Caractéristique – Avantage – Preuve) est une technique d’argumentaire très efficace pour convaincre un prospect que le produit ou le service que vous offrez est capable de satisfaire SON besoin. Elle part du principe de démonstration, répondant à la motivation du prospect, afin de lui « prouver » que vous avez compris sa demande, vous avez la réponse à sa demande, et vous garantissez le résultat ou sa satisfaction. Prenons un cas concret. Ou encore : Caractéristique : Grâce au câble sous-marin SAT 3 qui relie l’Afrique à l’Europe et au reste du monde, le réseau de la société ISOCEL rejoint directement la plateforme « Open Transit » de France Télécom en région parisienne. Quelques fois, le marketing se pratique comme les mathématiques, avec des formules ou des théorèmes à appliquer tout simplement pour trouver la solution. Lire aussi les articles suivants: Comment retenir vos clients ?
Comment devenir un bon commercial Comment devenir un bon commercial Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir fait de bonnes études pour être un bon vendeur. Certains vous diront même, qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour « finir » vendeur. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement dans tous les secteurs, bref qu’il suffit de savoir raconter des salades… Mais bon, ne nous vexons pas… Les choses évoluent quand même ne serait-ce qu’en raison de la complexité croissante du business qui impose maintenant de considérer que la vente est un vrai métier, et qu’un peu de « tchatche» et un bon package d’incitations financières ne suffisent pour performer dans ce métier. Pour illustrer cette évolution et les exigences du métier de vendeur, je vous propose de vous livrer la réponse que j’ai faite à un jeune vendeur qui me sollicitait sur ce thème…. A votre avis, est-ce que je peux vraiment devenir un bon commercial ? De l’optimisme . De la fierté De la volonté
Méthode CRAC : des automatismes pour redonner confiance aux vendeurs Il y a des acronymes qui marquent l'esprit. C'est le cas de la méthode CRAC, dont la seule sonorité interpelle. Derrière ces quatre lettres, une méthode qui permet à vos commerciaux de réfuter presque mécaniquement les objectifs des clients. Je m'abonne CRAC (Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler) n'est ni une nouveauté, ni une révolution. La méthode CRAC est en effet un moyen de structurer le discours du commercial. Dans un deuxième temps, et afin de confirmer que l'objection a bien été identifiée, le commercial aura pour tâche de la reformuler. Analyser le cycle de vente pour définir la meilleure stratégie Ainsi résumée, la méthode CRAC peut sembler simple, voire simpliste. Avant de s'engager dans le déploiement de cette méthode au sein de votre force de vente, il convient de s'interroger sur les cycles de vente. Reste ensuite à définir le référentiel des objections. METRO s'approprie la méthode CRAC
technique dargumentation 3 2 638 Pyramide des besoins Un article de Wikipédia, l'encyclopédie libre. Pyramide des besoins Théorie de Maslow[modifier | modifier le code] Présentation générale[modifier | modifier le code] Représentation dynamique de la hiérarchie des besoins. Besoins physiologiques Besoins de sécurité Besoins d'appartenance et d'amour Besoins d'estime Besoin d'accomplissement de soi C'est en 1970, dans la deuxième édition de son ouvrage Motivation and Personality, qu'apparaît l'exposé le plus complet de sa théorie de la motivation : la hiérarchie des besoins. Maslow découvrit par la suite que les besoins s'inscrivaient dans le cadre d'une hiérarchie. Remarque : Lorsqu'un besoin précédent n'est plus satisfait, il redevient prioritaire. Relativité et progressivité[modifier | modifier le code] La représentation de la hiérarchie des besoins sous la forme d'une pyramide a généré bon nombre de malentendus et, par là même, des critiques infondées. L'émergence soudaine des besoins ;La satisfaction absolue des besoins.
La Méthode CAB pour construire votre argumentaire commercial Oui, faire la liste de toutes les prouesses technologiques de votre produit est important, mais pas nécessairement convaincant ! Dans cette partie, nous vous détaillons donc comment rédiger votre pitch avec la méthode CAB. Objectif : apprendre à convaincre pour vendre plus ! CAB - Caractéristiques Le premier élément à présenter à votre client lors d’un processus de vente est une ou plusieurs caractéristique(s) de votre produit. Cela peut-être une fonctionnalité ou un attribut de votre produit/service, que vous présenterez toujours de façon objective : sa taille, son poids, sa durée, son goût, un service précis ou encore un matériau de fabrication. En somme, c’est la partie descriptive de votre argumentaire : un discours « froid », qui n’est pas particulièrement personnalisé mais qui aide à poser le contexte. Certains clients vont porter beaucoup d’attention aux caractéristiques, par exemple quand ils recherchent un produit technique ou un service très précis. Attention. CAB - Avantages