Verkaufsfloskeln: 9 Floskeln, die jedes Verkaufsgespräch verderben. Erfolgreiche Vertriebler von weniger erfolgreichen zu unterscheiden, ist nicht schwer – zumindest wenn es nach dem Verkaufsexperten Pete Caputa geht: Die weniger erfolgreichen erkenne man an abgedroschenen Verkaufsfloskeln. „Verbannen Sie Phrasen und Wörter, aus denen ersichtlich ist, dass Sie etwas verkaufen wollen, komplett aus Ihrem Vokabular“, rät er in einem Blogbeitrag auf dem Hubspot-Vertriebsblog. Caputa empfiehlt stattdessen folgendes Vorgehen: „Geben Sie Ihrem Gegenüber zu verstehen, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind und Ihre umfassende Erfahrung großzügigerweise zur Verfügung stellen.“ In dem Beitrag nennt Caputa neun Floskeln, die Vertriebsmitarbeiter im Verkaufsgespräch aus ihrem Wortschatz streichen sollten. Außerdem gibt er Beispiele, wie sie sich ersetzen lassen. „Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen …“ Warum Sie diese Phrase vermeiden sollten: Was Sie stattdessen sagen können: „War dieses Gespräch hilfreich für Sie?
„Ich melde mich nur kurz …“ „Ich wollte …“ Kundenmanagement | "Die Kernfrage lautet, wie bin ich für Kunden relevant?" Kundenbeziehungen verändern sich deutlich. Verkäufer müssen sich darauf einstellen, effizienter zu werden und neue Technologien zum Vorteil nutzen. Was das für Vertriebsorganisationen bedeutet, erläutert Vertriebsexperte Prof. Dr. Dirk Zupancic im Interview mit Sales Excellence. Sales Excellence: Herr Prof. Prof. Empfehlung der Redaktion 01.05.2022 | Titel "Die Kernfrage lautet, wie bin ich für Kunden relevant?
" Kundenbeziehungen verändern sich deutlich. Was folgern Sie daraus? Es ist klar, dass die zweite Gruppe zukunftsorientiert aufgestellt ist. Einkaufsentscheider umgehen zunehmend persönliche Verkäuferkontakte, schrieben Sie kürzlich in einem Social-Media-Post. Das kann man nicht pauschalisieren, denn einige Unternehmen machen das ja schon sehr professionell. Was bedeutet das konkret für die Vertriebsarbeit? Ich würde jedem Unternehmen empfehlen, in geschicktes Content Marketing und Account Based Marketing zu investieren. VerlagsangebotZukunftswerkstatt Sales Excellence kompakt Am 19. Verkaufstechniken | Auslaufmodell Verkäufer? 2:30 Min. Lesedauer Sind wir auf dem Weg in ein verkäuferfreies, rein digitales Verkaufserlebnis, weil der persönliche Kontakt zum Vertrieb Kunden keinen Mehrwert mehr bietet? Das ist keine schicksalhafte Entwicklung, sondern liegt in der Hand von Vertriebsorganisationen.
Das Marktforschungsinstitut Gartner liefert regelmäßig Studien zur Zukunft des Vertriebs, die gravierende Veränderungen vorhersagen. So gaben in einer recht aktuellen Studie 33 Prozent aller B2B-Käufer an, sich ein verkäuferfreies Verkaufserlebnis zu wünschen – eine Präferenz, die bei Millennials auf 44 Prozent steigt. Empfehlung der Redaktion 01.12.2021 | Strategie & Management | Ausgabe 12/2021 Auslaufmodell Verkäufer?
Sind wir auf dem Weg in ein verkäuferfreies, rein digitales Verkaufserlebnis, weil der persönliche Kontakt zum Vertrieb Kunden keinen Mehrwert mehr bietet? Persönlicher Kontakt kann auch künftig ein Erfolgs- und Differenzierungsfaktor im Vertrieb sein, wenn er kundenorientiert ist. " Digital Sales statt Vor-Ort-Besuche: Die neue Vertriebs-Realität? Hybrid Selling als neuer Vertriebsansatz in Post-Corona-Zeiten Fast 800 B2B-Unternehmen haben 2021 an der Studie der Ruhr-Universität teilgenommen und wurden über die Zukunft des Vertriebs befragt. Grundlegend waren ihre Erfahrungen aus dem Jahr 2020 mit zwei harten Lockdowns.
Die Studie zeigt eindrucksvoll, dass die veränderten Vertriebsabläufe aus synchronisierten Vor-Ort- und Online-Besuchen die Produktivität steigern. Ist Hybrid Selling also das Vertriebsmodell der Zukunft? Wie genau die Vertriebsproduktivität gesteigert werden kann, schauen wir uns anhand der Studienergebnisse genauer an. Was bedeutet Hybrid Selling? Hybrid Selling stellt die Herausforderung dar, den Vertrieb so zu verändern, dass sich Vor-Ort-Besuche und digitale Events auf sinnvolle Weise ergänzen. Die Pandemie hat den Vertrieb fundamental verändert Während 2019 nur 32,3% der Unternehmen auf Online-Meetings gesetzt haben, waren es 2020 86,5%. Der richtige Mix aus Online-Meetings und Vorort-Besuchen. Kundentreue im B2B: Vertrauen verkauft besser als jedes Bonusprogramm. Welche Schlüsselfaktoren sind wichtig für Kundentreue? Dale Carnegie & Associates hat das Thema schon 2018 in einer Studie mit mehr als 1.600 Verbrauchern in den größten Märkten weltweit untersucht.
Die Erkenntnis: Wenn Kunden davon überzeugt sind, dass ein Verkäufer ehrlich ist und sein Handeln mit ihren Interessen übereinstimmt, stehen die Zeichen für Zufriedenheit extrem gut. Mehr als 70 Prozent der Befragten gaben damals an, dass sie lieber bei einem Verkäufer ordern würden, dem sie vollkommen vertrauen, als bei einem, der einen niedrigeren Preis bietet: Kurzum: Vertrauen schlägt Rabatte. Folgende Übersicht zeigt, welche Vorteile Vertrauen für Kundentreue im B2B-Vertrieb noch hat Wenn eine vertrauensvoll-professionelle Geschäftsbeziehung herrscht, dann So schwer diese Vorteile zu kalkulieren sind, umso überzeugender wirken sie im Alltag. Aber letztendlich sind Menschen immer noch Menschen. Vertrauen legt Grundstein im Verkaufsprozess Quelle: Dale-Carnegie-Umfrage, Mai 2018. Emotionale Kundenansprache: Wenn der Draht zum Kunden abreißt • 3MinutenCoach. „Was ist denn nun passiert?
“ Das denken Verkäufer oft, wenn sie in Verkaufsgesprächen registrieren, dass der soeben noch gute Draht zu Kunden plötzlich abgerissen ist. Die häufigsten Ursachen hierfür: Der Verkäufer nahm die Reaktionen des Kunden nicht mehr wahr, oder er sendete an ihn die falschen Signale. Verkäufer Maier ist zufrieden. Vor knapp 20 Minuten betrat der Kunde die Fenster- und Türenausstellung und das Verkaufsgespräch läuft wie geschmiert. Doch plötzlich reißt der Kunde Maier aus seinen Verkaufsträumen. Die Kundenreaktionen sensibel wahrnehmen Ähnliche Situationen registrieren Verkäufer im Kundenkontakt immer wieder. Das heißt; Stand bei der Bedarfsermittlung noch der Kunde im Mittelpunkt, so stehen plötzlich die Produkte im Fokus. Den Teufelskreislauf der Verunsicherung vermeiden Diese Verunsicherung des Verkäufers spürt der Kunde und sie verunsichert ihn. Auf die Körpersprache achten Für den Verkaufserfolg weit bedeutsamer als was ein Verkäufer sagt, ist wie er es sagt.
Kundenmanagement | Remote Selling ist gekommen, um zu bleiben. 2:30 Min. Lesedauer Remote Selling gehört seit Start der Corona-Krise zum Mindset des Verkaufs und hat das Kundenmanagement verändert. Worin die Chancen liegen. Auf dem Weg zum Vertrieb 4.0 wirkt Corona als Beschleuniger. Die Pandemie hat die Entwicklung in den Vertriebsteams vorangetrieben, Kundenberatungsprozesse, Präsentationen und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing deutlich mehr remote abzuwickeln und eine neue Vertriebskultur einzuläuten. "Verkaufen passiert aus dem Home-Office heraus. Virtuelle Kundentermine mit Zoom, Webex, Teams und Co. haben uneingeschränkt Einzug gehalten. Empfehlung der Redaktion 2021 | Buch Synchronisieren ist das Neue Selling Wie Vertrieb, Marketing und Service aus einem Guss verkaufen Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden während der Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können.
Überschaubare Reisekosten, einfachere Terminierung oder Sicherheit. Effizienz steigt. Simon Sinek Inc. on LinkedIn: How to Stop Holding Yourself Back | 1151 comments. Lösungsverkauf: Den Kunden jetzt Mehr-Nutzen verkaufen. „Ihr müsst euren Kunden einen Mehrwert bieten – verglichen mit euren Mitbewerbern. Denn nur dann kauft ein Kunde euer Produkt und ist eventuell sogar bereit, hierfür mehr zu zahlen.“ Diese Aussage hört man nicht erst seit der Begriff Mehrwertstrategie – oder neudeutsch Added-Value Strategie – gefühlt in aller Munde ist. Entsprechend agieren viele Verkäufer in Verkaufsgesprächen und -verhandlungen. Ausführlich schildern sie den Kunden die technischen Merkmale ihres Produkts und welche Vorzüge sich daraus aus ihrer Sicht für den Kunden ergeben.
Doch dann stellen sie erstaunt fest: Der Kunde interessiert sich hierfür nicht, weil der beschriebene „Mehrwert“ nicht – oder in Krisenzeiten gerade nicht – seinen Bedürfnissen entspricht. Mit Nachdruck sollten Verkaufs- und Vertriebsleiter ihren Mitarbeitern deshalb immer wieder vermitteln: Was aus Sicht des Kunden ein „Mehrwert“ ist, ergibt sich aus dessen aktuellem Bedarf und Zielen. Also gilt es, diese Faktoren zu erkunden. 3. 4. 5. 6. 9. 10. Kundenbindung: Kunden fordern einen agilen Vertrieb. Früher hielten Beziehungen zwischen Lieferanten und Geschäftskunden jahrzehntelang!
Einmal gewählt, bedeutete das eine lebenslange Kundenbindung. Heute gibt es genug Plattformen, die sowohl Vergleiche anstellen als auch diese Dienste digital zum Selbstmachen offerieren. Keiner kann sich seiner Kunden mehr sicher sein, zumindest nicht mit dem immer gleichen Leistungsumfang. Wie also wollen Sie in modernen Zeiten die Kunden binden? 1Auf Wünsche reagieren Soll der Vertrieb wirklich jeden Kundenwunsch erfüllen? Einige Anbieter sind Vorreiter darin, diese Erwartungen auch zu erfüllen. Fragen Sie ihre Kunden nach deren Wünschen und bieten Sie einen Ausgleich, wenn es zu Enttäuschungen kommt. 2Kuratierte Angebote Kuratierte, also passgenaue und individuelle Angebote sind laut den Autoren des Mack Institutes Hilfestellungen vor der Kaufentscheidung.
Dank vieler Algorithmen können Sie auch online Angebote passgenau gestalten. 3Coach sein 4Automatisierte Umsetzung 5Exklusivität vermitteln. Mit diesen 6 Tipps werden Sie zum "Trusted Advisor“ für Ihre B2B-Kunden. Deshalb sollten Vertriebsconsultants oder Key-Accounter ihre Auftritte so gestalten, dass sie für ihre Zielkunden eine unverwechselbare Marke werden, der sie vertrauen – mit folgenden übergeordneten Zielen: Die Kunden sollen im Bedarfsfall sie und nicht einen ihrer Mitbewerber kontaktieren undihnen letztlich den Auftrag erteilen – selbst wenn ihr Kostenvoranschlag etwas höher als der ihrer Mitbewerber ist.
Entwicklungsziel: eine Marke werden Doch wie werden Verkäufer bzw. Buying Consultants eine Marke? Solche „Brand-Zeichen“ bzw. Werden Sie ein Trusted Advisor für Ihre B2B-Kunden Vertrauen ist jedoch der zentrale Erfolgsfaktor beim Verkauf komplexer Dienstleistungen und Problemlösungen, die in der Regel aus Sicht der Kunden teuer sind undfür diese eine strategische Relevanz haben. Denn Personen oder Organisationen, die zum Beispiel darüber nachdenken, eine neue IT-Lösung einzuführen, stehen meist vor einer Herausforderung, die sie verunsichert. 1. 2. 3. 4. 5. 6. Außendienststeuerung | Wie Außendienste jetzt richtig agieren. 3:30 Min. Lesedauer Das Corona-Dilemma macht es besonders Außendienstteams schwer. Denn Kundentermine gibt es seit Monaten meist nur virtuell.
Unternehmen mancher Branchenzweige wünschen sich den Besuch vor Ort zurück, wie eine Studie zeigt. Viele Vertriebsteams mussten mit den radikalen Kontaktbeschränkungen im Kundenmanagement des B2B-Vertriebs aufgrund der Corona-Pandemie leben lernen. Nichts ging über Wochen mehr vor Ort beim Kunden, virtuelle Kundentermine per Video oder Telefon sind in vielen Unternehmen als Ersatz an der Tagesordnung. Empfehlung der Redaktion 01.11.2019 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 11/2019 Zukunftsperspektiven im Außendienst Wenn über wirtschaftliche Leistungen gesprochen wird, stehen Handelsvertretungen deutlich seltener im Fokus als andere Wirtschaftsstufen, zum Beispiel der Groß- und Einzelhandel.
Persönlicher Besuch erwünscht Doch wie geht es weiter? Die Lösung liegt wohl zwischen beiden Kontaktwegen und ist für den Vertrieb in vielen Branchen umsetzbar. Wenn ihr diese 2 Dinge aus eurem Vokabular streicht, seid ihr erfolgreicher. Verhandlungen empathisch führen. 3:30 Min. Lesedauer Bei Verhandlungen den anderen über den Tisch ziehen zu wollen, ist nicht das richtige Ziel. Es sollte um ein langfristiges und profitables Ergebnis für alle Parteien gehen. Doch welche Stolpersteine sind beim Verhandeln zu beachten und wie werden gemeinsame Ziele und Erwartungen identifiziert und kommuniziert? Im beruflichen Alltag sind Verhandlungssituationen an der Tagesordnung. Empfehlung der Redaktion 2019 | Buch Erfolgreiche Verhandlungen Best-in-Class Empfehlungen für den Verhandlungsdurchbruch Nutzen Sie dieses Buch, um Ihre Verhandlungsstrategien zu verbessern Wer sich in seinem Unternehmen dauerhaft vorteilhaft positionieren will, muss Verhandlungsstrategien beherrschen.
Kommunikation und Verhandlungen Ohne das nötige Wissen um die Bedeutung von Kommunikation und wie diese funktioniert, können Verhandlungen nicht gelingen. 7-38-55-Regel nach Albert Mehrabian Um eine erfolgreiche Verhandlung sicherzustellen, gilt es, dass diese drei Aspekte kongruieren. Diese Fehler in Verhandlungen müssen Sie vermeiden. Für US-Präsident Donald Trump scheint die Welt ganz simpel erklärbar zu sein: Gute Deals, schlechte Deals. Ob im Handelsstreit mit der Europäischen Union oder dem Iran-Atomabkommen – Trump interessiert scheinbar nur, was am Ende für ihn herausspringt. Im Geschäftsleben ist die Kosten-Nutzen-Rechnung allerdings gar nicht so einfach aufzumachen.
In Verhandlungen tappen oft beide Seiten in Fallen, ohne sich dessen bewusst zu sein. Verhandlungsexpertin Katie Shonk vom Program on Negotiation an der Harvard Law School hat vier klassische Fehler in Verkaufsverhandlungen identifiziert. Die Lehren lassen sich auf Verhandlungen jeder Art übertragen. Denn im Grunde geht es ja immer darum, die Gegenseite von der eigenen Position zu überzeugen.
Diese Fehler in Verhandlungen sollten Sie vermeiden: #1 Eigenes Angebot überschätzen Shonk verweist hier auf die These vom sogenannten Endowment Effect (Besitztumseffekt) . #2 Zu starker Fokus auf das Monetäre #3 Moralische Grundsätze verraten. 10 Tipps, wie Verkäufer an neue Aufträge kommen • 3MinutenCoach. Neukundengewinnung ist kein Kann, sondern ein Muss! Zum einen ist es ganz normal, hin und wieder Kunden zu verlieren.
Zum anderen kann ein Unternehmen nur dann wachsen, wenn es eine breite Kundenbasis hat. Ist die Anzahl der Bestandskunden zu gering, ist der Anbieter spätestens bei der nächsten Preisverhandlung aufgrund seiner Abhängigkeit im Nachteil. Denn wie soll jemand souverän Rabattforderungen ablehnen, wenn er auf Kunden angewiesen ist, die eher den Preis als die Leistung sehen? 1. Streuen Sie Ihre Marketing- und Akquise-Maßnahmen nicht zu breit. 2. Ihre Zielkunden brauchen die Sicherheit, dass sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen wirklich lohnt. 3. Was habe ich davon, wenn ich jetzt kaufe? 4. Häufig scheitern Akquise-Bemühungen, weil Vertriebler nicht über originelle Einstiegssätze, ausreichend Zeit und eine durchdachte Argumentationstechnik verfügen. 5.
Verlassen Sie sich im Zweifelsfalle nicht auf Ihre Agentur bzw. 6. Ein gutes Angebot bedarf nicht vieler Worte. 7. 8. 9. 10. Mit diesen 6 Frameworks implementieren Sie agilen Vertrieb. Aktuell sind Vertriebe gefordert zu digitalisieren und innovative neue Ideen zu implementieren. Auf den Punkt bringt es der agile Weg mit selbstorganisierten Teams und verteilter Verantwortung. Nutzen sie die Zeit zum Ausmisten alter Gepflogenheiten und zur Neuausrichtung. Doch was ist wichtig für den erfolgreichen Wandel hin zum agilen Vertrieb?
Mit den folgenden 6 Frameworks kommen Sie schneller ans Ziel bei Ihrer digitalen Transformation. Sie kennen das aus Ihrem Alltag: Ihre Kunden fordern immer mehr Vertriebsleistung, haben mehr Erwartungen und wollen schneller Ergebnisse sehen. Werden Erwartungen nicht ausreichend erfüllt, kann dies oft negative Publicity, schlechte Bewertungen z.B. in den Suchmaschinen oder schlimmstenfalls Auftragsstopps zur Folge haben. Oft wird durch ein Anziehen der Kostenschraube versucht, das Steuerrad Richtung Profitabilität auf Kurs zu halten. 6 Top Frameworks für den agilen Vertrieb Übersicht 6 agileFrameworks · ©Claudia Thonet 1. Wo kommen wir her? 2. 3. Kundenakquise | Wenn die Kundenreise zum Kreisel wird. Verhandlungen vorbereiten und erfolgreich abschließen. Agile Methoden im Vertrieb: So funktioniert Kanban im Akquiseprozess.
Wie überzeuge ich den Kunden von einem neuen Lösungsansatz? Verkaufen an Geschäftskunden - Vertrieb & Verkauf - Mit Stephan Heinrich: VSP238 Wie finde ich den wahren Schmerz beim Entscheider heraus? auf Apple Podcasts. Businessinsider. Mit diesen psychologischen Tricks gewinnst du jede Diskussion. Welcher Verkäufertyp wird im B2B-Vertrieb der Zukunft erfolgreich sein? Selbst-Coaching für mehr Erfolg im Vertrieb.
15 Lektionen die Du von Amazons Upselling Strategie lernen kannst. Erfolgreiches Upselling: So nutzen Sie Ihre Produktpotenziale - DAS Salesforce Blog. 4 Gründe, warum der Kunde nicht König ist. Wie bringt man einen stockenden Prozess beim Kunden wieder in Gang? Wie kann ich im Erstgespräch herausfinden, ob es sich lohnt, die Sache weiterzuverfolgen?
Zusatzverkauf: Durch Cross Selling und Upselling den Umsatz steigern – business-wissen.de. Vertrieb: Unterschied zwischen Upselling, Cross-Selling und After-Selling | ECB. Kunden meinen Mehrwert am Telefon aufzeigen. Durch Upselling bis zu 30 Prozent mehr Umsatz machen | Passion&Profit. Wie kann ich den Entscheider in 10 Minuten überzeugen? Cross selling and Upselling: Techniques from Amazon, ZARA & Steve Madden. How to add upsells & cross-sells to your business. Wenn der Kunde schon einen anderen Lieferanten hat ... Up-Selling - im Gründerlexikon verständlich erklärt. Was bedeutet Upselling - konkrete Beispiele, Vorteile und Nachteile. Up-Selling und Cross-Selling praktisch umsetzen. Best Practices: 3 Studien zu Up- und Cross-Selling - ec4u-Blog.
The Amazing Power Of Empathy - Reboot Authentic.
Ihre Fotos aus dem Training. The Good-Better-Best Approach to Pricing. Literaturtipps. Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will? Tipps für den modernen Vertrieb: Einfachheit überzeugt! Vertrieb geht heute anders! Diese 6 Fehler sollten Sie vermeiden. Wachstum im Vertrieb: Mit diesem Denkfehler machen Sie sich das Leben im Vertrieb schwer.
Wie setze ich meine Prioritäten im Vertrieb richtig? Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden? Wie komme ich nach dem ersten Telefonat zu einem Termin? Wie verhindere ich, dass der Entscheidungsprozess beim Kunden ins Stocken gerät? Wie finde ich heraus, was meine Kunden interessiert? Wie kann ich in Preisverhandlungen meine Preise durchsetzen? Redezeit: Wer länger als 40 Sekunden redet - nervt.
Wer etwas zu sagen hat, muss zuhören können. Akquise - ein nötiges Übel? Das muss nicht sein! 6 häufige Irrtümer von Verkäufern - Vertriebszeitung. Julian Treasure: 5 ways to listen better. Mit diesen 8 Fehlern vermasseln Sie Ihre Preise – impulse. Gesprächsführung: Regeln, Methoden, Fragen. Wer sich nicht vorbereitet, hat den Auftrag nicht verdient! Die hohe Kunst des Small Talks meistern: 5 Tipps. 6 Prinzipien, damit ihre Ideen haften bleiben|Paper. 10 goldene Regeln für den Elevator Pitch|Paper. Networking: So vernetzen Sie sich richtig.