Kunden nicht für dumm verkaufen! Geschwindigkeit! Reaktionszeit ist (auch) ein Markenwert! Warten Sie gerne auf den Bus? Oder auf Kollegen, so ganz allein im Meetingraum? Oder an der Strippe einer Service-Hotline, bei Vivaldi in Dauerschleife? Nein! Warten: Story of our life? Menschen verbringen im Jahresschnitt 38 Stunden im Stau6 Stunden an der Supermarktschlange7,5 Stunden im Wartezimmer beim Arzt45 Stunden in der Warteschleife156 Stunden vor dem Rechner…und 8760 Stunden auf einen Lebenspartner. Kein Wunder also, dass uns das Warten gehörig auf den Geist geht. Kunden nicht für dumm verkaufen! Mein Unternehmerherz blutet, wenn ich so manche Marketing-, Sales- und Serviceabteilungen sehe, bei denen „Reaktionszeit“ nicht eines der wichtigsten Gebote ist.
Eine E-Mail muss in spätestens 24 Stunden beantwortet sein – besser noch innerhalb von 15 Minuten mit einer kurzen Eingangsbestätigung. Untersuchungen haben gezeigt und belegen es eindrücklich: Wer innerhalb von fünf Minuten – FÜNF! Steine oder roter Teppich?
Ihre Fotos aus dem Training. Literaturtipps. Telefonische Neukundengewinnung - Mit diesen 6 Tipps klappt´s • 3MinutenCoach. Kontakte zu Neukunden werden im Zeitalter der Digitalisierung immer öfter per Internet und Social Media geknüpft. Allerdings wird nicht automatisch aus jedem Online-Kontakt auch ein Neukunde. Wichtig ist ein Formatwechsel: vom unverbindlichen Internet zum verbindlichen persönlichen Kontakt. Gezielte Telefonate ermöglichen es, online geknüpfte Kontakte durch aktive, gewinnende Ansprache erfolgreich in Kunden zu verwandeln. Dazu braucht es Dialogkompetenz. Mit diesen 6 Tipps klappt´s leichter: Angestrengtes Argumentieren oder gut gelaunt überzeugen?
„Bestimmt werde ich gleich wieder abgewimmelt! Optimismus im Verkauf lässt sich trainieren Lachend verkauft es sich einfach leichter – besonders am Telefon. Gibt es ein Erfolgs-Rezept? Wenn Erfolg in der Telefonakquise ein Rezept ist, dann sind folgende Zutaten nötig: Selbstreflektion bezüglich Ihrer Motivation: Was bringt Ihnen der aktive Verkauf? Dem Kunden AHA-Momente verschaffen Mögen Sie auch keine langatmigen Gespräche ohne Ergebnis? Gesprächsführung: Regeln, Methoden, Fragen. Der Idealzustand sind spannende und anregende Gespräche, in denen Informationen bereitwillig ausgetauscht und Meinungen ergebnisoffen diskutiert werden.
Die Praxis allerdings sieht häufig so aus: Es fehlt jede Gesprächsführung, stattdessen herrschen Rechthaberei, betretenes Schweigen, unangenehme Atmosphäre und Missverständnisse. Ein gutes Gespräch zu führen, bei dem sich alle Gesprächspartner wohl fühlen, ist gar nicht so einfach. Gelungene Konversation ist eine hohe Kunst. Aber auch eine lernbare. Und die Voraussetzung dazu bringt - theoretisch - jeder mit: echtes Interesse an seinem Gegenüber... Wenn die Gesprächsführung fehlt, laufen Gespräche oft schief Erst wenn wir unserem Gesprächspartner mit Respekt und auf Augenhöhe begegnen, hat dieser auch den Eindruck, auf der gleichen Wellenlänge zu sein und fühlt sich verstanden.
Die drei häufigsten Fehlerquellen in Gesprächen sind: Es wird aneinander vorbei geredet. Damit das gelingt, zeigen wir Ihnen 11 Praxistipps für bessere Gespräche: Redezeit: Wer länger als 40 Sekunden redet - nervt. Wovon das Herz voll ist, davon redet der Mund. Die biblische Wahrheit aus dem Matthäusevangelium (Kapital 12 Vers 34) dient zuweilen nicht nur zur Selbstoffenbarung und -entlarvung. Sie kann auch ganz schnell nerven. Vor allem dann, wenn jemand monologisiert und unentwegt über sich, seine Erfolge oder Ideen quasselt.
So mancher hat sich dabei schon um Kopf, Kragen und Sympathien geredet. Doch wie viel Redezeit ist eigentlich noch angemessen und wann ist es des Guten zu viel? Lange Rede, kurzer Sinn Warum machen wir das überhaupt - andere vollquatschen bis Blut aus deren Ohren kommt? Der banale Grund ist: Wir sind soziale Wesen, und als solche haben wir einen angeborenen Hunger nach Beachtung und Anerkennung. Es gibt Untersuchungen (PDF), die zeigen, dass Menschen eine Konversation im Nachhinein dann als besonders beglückend und wertvoll empfinden, wenn sie die meiste Zeit selbst gesprochen haben.
Die 3 typischen Phasen eines Monologes [Bildnachweis: 4zevar by Shutterstock.com] Wachstum im Vertrieb: Mit diesem Denkfehler machen Sie sich das Leben im Vertrieb schwer. Wenn es um Wachstum im Vertrieb geht, denken die meisten Unternehmer zuerst an neue Kunden. Dabei lässt sich der Umsatz auf andere Weise viel einfacher steigern. Viele Menschen im Vertrieb definieren ihren Erfolg nach der Formel: Wachstum = Neukunden. Und ja: Wer Fertighäuser an den Selbstnutzer verkauft, der kann nur über neue Kunden wachsen – es gibt nun mal Branchen, die meist nur „Einmal-Geschäfte“ abschließen.
Doch für die meisten Branchen liegt der Fall anders. Wer sich hier nur auf die Neukundenakquise fokussiert, blendet andere, einfachere Möglichkeiten zu wachsen aus. Neukundenakquise kostet Zeit, Aufwand und Geld Einen Neukunden zu akquirieren, kostet Sie mindestens siebenmal so viel Zeit, Aufwand und Geld, wie es kostet, einen Stammkunden zu halten, an sich zu binden und sein Potenzial auszuschöpfen. 1. Kundenbindung und Potenzialausschöpfung bei Bestandskunden sind der einfachste Weg zu wachsen. Analysieren Sie das Gesamtpotenzial Ihrer Kunden und schöpfen Sie es aus durch: 2. So verschafft man sich Gehör: Wie die Stimme im Job helfen kann. Ratgeber Montag, 09. März 2015 Die Präsentation ist gut ausgearbeitet, die Worte im Vier-Augen-Gespräch sorgsam gewählt - welche Wirkung man damit beim Gegenüber erzielt, hängt aber maßgeblich von einem weiteren Faktor ab: der eigenen Stimme. Wer von Natur aus kein eindrucksvolles Sprachorgan hat, kann mit kleinen Tricks nachhelfen.
Sie kann betören, summen, brummen, säuseln oder ganz schön nerven: die Stimme. Körperhaltung: Es scheint wie eine Binsenweisheit, doch wer überzeugen will, muss Haltung annehmen oder wie ein König daherkommen. Entspannen: Das alles allerdings klappt nur, wenn Kehle, Mund und Brust entspannt sind. Gehör verschaffen: Nur wer mit dem Brustton der Überzeugung spricht, wird auch gehört. Herrscht eine unruhige Stimmung im Raum, helfe es auch, einfach mal aufzuhören zu reden und eine körperliche Präsenz einzunehmen. Einen Punkt machen: Ein weiterer wichtiger Punkt in der Stimmarbeit setzt ein, wenn Berufstätige merken, dass sie in Bandwurmsätzen sprechen.
Akquise - ein nötiges Übel? Das muss nicht sein! Im Gespräch mit Kunden und Partnern fällt immer wieder das Stichwort «Akquise». Für viele ist sie ein ungeliebtes Übel der täglichen Arbeit. Doch eigentlich ist Akquise gar nicht so eine Hexerei. Wenn man es richtig angeht, stellt sich der Erfolg ein. Die einfachste Form der Kaltakquise ist die Telefon-Akquise. Ausgangslage: Sie sind fachlich qualifiziert und kennen Ihre Produkte oder Dienstleistungen aus dem Effeff.
Bevor Sie überhaupt den Hörer in die Hand nehmen, kommt die Vorbereitung. Sie haben sich die Informationen zusammengestellt. Der grosse Vorteil am Telefon ist, dass Sie Ihre Argumente aufschreiben können. Eines kann ich Ihnen versprechen: Einwände kommen, vor allem weil Ihr Gesprächspartner nicht mit Ihrem Telefon rechnet. Um das Gespräch zu verfolgen und zu steuern ist es wichtig, dass Sie sich konzentrieren und gut zuhören. Dann wünsche ich Ihnen viele gute Dialoge. So verhandeln Sie erfolgreich. Julian Treasure: 5 ways to listen better. Wer etwas zu sagen hat, muss zuhören können.
Der Schriftsteller Ernest Hemingway sagte einmal, dass die meisten Menschen nie zuhören würden. Dabei halten sich Umfragen zufolge 96 Prozent der Erwachsenen für gute Zuhörer. Aber Studien zeigen, dass wir uns nur ein Viertel von dem, was wir hören, auch merken können. Dummerweise haben die Gesprächspartner oft den Eindruck, dass noch weniger des Gesagten ankommt. Gutes Zuhören ist eine Frage der Übung. Durch echtes Zuhören entsteht eine zwischenmenschliche Bindung, denn jeder Mensch möchte gehört und verstanden werden. Der Zuhörer ist ein schweigender Schmeichler. Der amerikanische Autor Anthony Alessandra hat vier Typen von Zuhörern definiert: Da wäre zum einen der Weghörer. Daneben gibt es den selektiven Zuhörer. Außerdem hat Alessandra den bewertenden Zuhörer ausgemacht. Vier Zuhörer-Typen Schließlich gibt es noch den aktiven Zuhörer.
Die allermeisten Menschen sind übrigens weder der eine noch der andere Typus. Und nicht nur das: Zuhören ist auch noch anstrengende, harte Arbeit. 10 Praxistipps für erfolgreiche Gespräche. Ob im Beruf oder im Alltag: Wir befinden uns ständig im Gespräch mit anderen Menschen. Dabei sind viele von uns unzufrieden mit der Art, wie einige unserer Gespräche verlaufen. Was läuft bei vielen Gesprächen schief? Zu einem unbefriedigenden Gespräch kann z.B. Folgendes führen: Du musst dir minutenlange Monologe anhören, ohne selbst zu Wort zu kommen.Du wirst beim Sprechen von deinem Gesprächspartner ständig unterbrochen.Beide oder einer der Gesprächspartner verstehen bzw. versteht nicht, wovon der andere jeweils redet und keiner gibt sich richtig Mühe, den anderen zu verstehen.Das Gespräch ufert aus und man kommt vom Hundertsten ins Tausendste und verliert das eigentliche Ziel aus den Augen.Das Gespräch endet in einem Streit oder in gegenseitigen Anschuldigungen.
Diese Liste ließe sich noch beliebig verlängern. Wir liefern dir 10 erprobte Praxistipps, wie du deine Gesprächsführung verbessern kannst Tipp 1: Bereite dich gut vor Was genau will ich in diesem Gespräch erreichen? „STOP! „Ja. Oder. Positiv schlägt Negativ: 10 Ideen für achtsame Kommunikation. 26. Mai 2015 So wandeln Sie Negatives in Positives Das Geheimnis guter zwischenmenschlicher Beziehungen? Eine achtsame Kommunikation und Beziehungskonten im Plus. Hier gleich ein paar Beispiele dazu: Bilden Sie eine kleine Arbeitsgruppe und nehmen Sie sich Ihre komplette schriftliche Kommunikation vor. Viele weitere Ideen finden Sie in meinem Buch Touchpoints. Das Buch zum Thema: Touchpoints: Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute Stichworte: soziale Interaktion, Touchpoint Management, zwischenmenschliche Beziehungen, Kommunikation, schriftliche Kommunikation, achtsame Kommunikation, positiv formulieren, positiv negativ, Touchpoint, Anne Schüller, Customer Touchpoint Management, Buchtipp.
Mit diesen 8 Fehlern vermasseln Sie Ihre Preise – impulse. Wer im Preis nachgibt, zerstört seinen Gewinn. Das Kuriose: Verkäufer sorgen oft selbst dafür, dass der Kunde den Preis drücken will. Mit diesen typischen Fehlern in Preisverhandlungen. Wenig fürchtet der Verkäufer so sehr wie Preisverhandlungen. Das Kuriose ist jedoch: Oft eröffnet nicht der Kunde das Preisgespräch. Wir haben mit dem Verkaufsprofi Roman Kmenta über acht typische Fehler gesprochen, mit denen Verkäufer ihren Preis angreifbar machen.
Fehler 1: Der Verkäufer windet sich, den Preis zu nennen. Roman Kmenta: „Die Preisnennung ist ein heikler Moment. Fehler 2: Der Verkäufer nennt den Preis zu früh. Kmenta: „Ist der Preis nicht ohnehin angeschrieben, sollte der Verkäufer den Preis so spät wie möglich nennen. Fehler 3: Der Verkäufer benutzt die falschen Worte. Kmenta: „Vermeiden Sie unbedingt Weichmacher!
Dasselbe gilt für ‚eigentlich‘ oder Konjunktive wie ‚könnte, hätte, sollte‘. Fehler 4: Das Unternehmen setzt auf die falschen Kunden. Kmenta: „Bleiben wir beim Beispiel Auto. Fans gewinnen - Kundenmanagement. The Amazing Power Of Empathy - Reboot Authentic. In sales, business, and life in general – there are many skills, traits, and qualities that you should adopt and practice if you want to be a success. Things like persistence, patience, creativity, honesty, integrity, and a thousand more that we read about in all those business and personal development books. While all of those traits are important, there is one key trait…wait, no – skill that is the building block of success in all types of relationships. The literal foundation of succeeding in just about anything you hope to master. That one key skill is empathy. Not sympathy. Sympathy is when you feel bad for someone.
Empathy is literally the ability to intellectually and emotionally identify with someone else to the point where you can experience their feelings, thoughts, attitudes, and emotions. To put it simpler: It is putting yourself in another person’s shoes. For years, I have taught my salespeople to utilize empathy in the sales process. What If Cats And Dogs Were Pals? Wer sich nicht vorbereitet, hat den Auftrag nicht verdient! Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft! Wer sich ernsthaft über das Verkaufsgespräch Gedanken macht wird mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg haben.
Oder zumindest einen professionellen Eindruck hinterlassen. Vom originellen Gesprächseinstieg über eine gute Kundenergründung mit zielführenden Fragen bis hin zum Abschluss mit möglichen Alternativen – viele Verkäufer nehmen sich nicht die Zeit für eine gute Vorbereitung. Sie verlassen sich lieber auf ihre Erfahrung und ihr Improvisationstalent. Verantwortung übernehmen Viele Verkäufer machen es sich zu einfach. Chancen nicht verpassen Natürlich kann (und darf) ein Verkäufer nicht jedem alles verkaufen. Marconomy Newsletter News aus Marketing und Kommunikation in der Wirtschaft Kunden kaufen immer! Werden Verkäufer gefragt, was sie konkret unternehmen, um sich in ihrem Beruf zu verbessern, dann schieben viele die Verantwortung auf ihre Geschäftsführung. Oliver Schumacher ist fünffacher Autor, Verkaufstrainer und Redner. Über den Autor. Preisheiten - Alles was Sie über Preis wissen müssen.