Online Survey. INTERCULTUREL. Travailler avec les Espagnols. Négocier au Japon. Au Japon, la négociation commerciale se fait le plus souvent en groupe, vous ne rencontrerez presque jamais un japonais tout seul pour parler affaires, mais une délégation composée de plusieurs acteurs d'une même entreprise.
Dans la culture japonaise, l'individu seul n'a que très peu de pouvoir décisionnel car il appartient à part entière à un groupe qu'il doit informer des discussions qu'il a eues avec nous. C'est le groupe qui prend les décisions ce qui par voie de conséquence rallonge la durée de la négociation.Chaque membre de la délégation a un rôle précis, soit l'observation ou alors l'intervention, selon son rang hiérarchique. Il convient donc de faire la différence entre ces deux types d'acteurs, la personne qui s'exprime le plus n'a peut-être pas beaucoup de poids en terme hiérarchique. Notons que dans le groupe, la personne la plus âgée est très probablement la plus gradée. Avec le principe de l'emploi à vie (encore vivace actuellement) l'expérience est mise en valeur. . [...]
L1 Support Commerce et Negociation. La dimension culturelle dans les négociations d'affaires en Afrique de Patrice Passy. Négociation internationale : une question de culture. L’impact de la culture sur la négociation. Commerce international et négociation interculturelle. Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale. Dans le domaine international, la technologie et le développement des moyens de communication ont rapproché les individus en raccourcissant les distances et en multipliant les occasions de contact.
La mondialisation a pris sa part dans cet accroissement des interactions avec non seulement les échanges économiques mais l’investissement et la création d’entreprises. En deux décennies, plus de 400000 joint-ventures ont, par exemple, été créées dans un pays comme la Chine. Ainsi les occasions de négociation se sont accrues considérablement et ce dans un contexte de plus en plus interculturel. L’activité principale d’un certain nombre d’organisations internationales telles que les Nations unies, l’OMC ou l’Union européenne reposent sur la négociation comme processus de prise collective de décisions. Ce faisant, elles ont progressivement généré une culture de la négociation parmi leurs membres (Sjöstedt, 1994; Kolb et Faure, 1994). Mener une négociation interculturelle. Mener une négociation interculturelle est devenu un exercice de plus en plus courant.
Et pour cela, nul besoin de vendre à l’international; la négociation interculturelle peut prendre place dans les échanges avec un sous-traitant, une filiale, un intermédiaire… ou parfois son propre patron ! L’impact de la dimension interculturelle en négociation peut faire perdre ses repères habituels en négociation; la question que me posent souvent les clients est « Dois-je conduire ma négociation de la même manière selon que j’ai en face de moi un Hollandais, un Indonésien, un Marocain ? » et sous-entend également la question d’une technique universelle ou pas. Je suis pour ma part convaincue que la technique – ou ce que l’on pourrait appeler les fondamentaux de la négociation – est universelle. En revanche, la manière de l’appliquer doit absolument s’adapter dans le cadre d’une négociation interculturelle. Le modèle établi par lui se base sur 5+1 dimensions pour comparer un pays à un autre. 1.
Négociations internationales et interculturelles : bonnes pratiques. La négociation est un art qui nécessite quelques aptitudes.
Négocier à l'international requiert, en outre, une bonne connaissance des us et coutumes du pays avec lequel ou dans lequel on traite. Cela permettra d'éviter bien des écueils et donnera naissance à une relation commerciale de qualité, basée sur le respect et la confiance réciproques. Etre bien informé sur les habitudes commerciales de son client est une preuve de respect et d'intérêt. Par exemple, au Japon, on évitera de croiser les jambes. En Chine, on prendra le temps de nouer une vraie relation professionnelle avant d'entamer les négociations. En conclusion, avant de démarrer ses négociations à l'international, il est important de faire preuve d'une grande ouverture d'esprit et d'observer l'environnement local, tâter le terrain, à défaut se renseigner auprès de personnes ayant déjà négocié des contrats dans le pays que vous prospectez ! Articles Les gaffes «culturelles» d’un leader à l'étranger Finyear Cours.
L’enseignement de la négociation interculturelle.