Technique de questionnement efficace - vente en magasin - Fr04.02. Le pouvoir d’écouter. Écouter est plus puissant que d’avoir la réponse.
Que l’on soit parent, leader, recruteur, chercheur, patron, consultant ou coach, savoir écouter s’impose comme un talent qui peut tout changer. Ce talent en or est au cœur de nombreux moments critiques de nos vies et des organisations. Bien écouter différencie ceux qui appliquent leurs solutions préconçues de ceux qui partent de l’autre pour connecter, évaluer, comprendre, innover et influencer. Une excellente écoute est le signe d’une grande maturité chez les leaders pour communiquer et établir une relation authentique. Mais l’écoute permet aussi de capter l’essence d’une bonne décision ou d’une solution inédite.
Et les occasions d’écouter ne manquent pas. Souvent galvaudée, l’écoute va au delà d’entendre l’autre et de lire ses signaux non verbaux. Montez en gamme. Il existe 4 niveaux d’écoute. 1- Écoute formelle 2- Écoute active 3- Écoute empathique 4- Écoute métapositionnelle Les niveaux 3 et 4 sont les plus difficiles à atteindre. J'aime : L'écoute active. L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active?
Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie). Il ne faut pas pour autant chercher à effacer ses sentiments (apathie). Bien écouter, c’est aussi manifester une ATTITUDE COMPREHENSIVE au sens des attitudes de PORTER. C’est d’abord se taire lorsque votre interlocuteur parle ou lorsqu’il cherche la suite de ses idées: la première technique d’écoute active est donc LE SILENCE.
Ainsi votre interlocuteur reconnaîtra comme dans un miroir l’image de ce qu’il a dit ; cette image l’aidera à clarifier son point de vue et à l’approfondir (la reformulation a un effet de “rebond”) : ainsi, il se sentira compris et encouragé à s’exprimer. Source:www.inh.fr. Le questionnement - questions ouvertes, fermées, d'approfondissement et inductives - capitalrh. Les différents types de question La qualité de la réponse dépend, souvent, de la qualité de la question !
Mener un entretien, suppose de poser des questions ce qui n’est pas un exercice naturel pour tout le monde. Cette pratique fait aussi appel à quelques techniques. Lors d’un entretien, poser des questions est essentiel pour découvrir et comprendre les attentes de son interlocuteur mais ne sert (pratiquement) à rien sans écoute active. Au-delà des théories, ses techniques sont surtout faîtes pour s’adapter à son interlocuteur, son degré de maturité professionnelle (professionnalisme, expertise par rapport au sujet abordé) et son style d’apprentissage (pragmatique, méthodique, analytique, intuitif, réflectif, conceptuel, expérientiel …). Les questions ouvertes Les questions ouvertes servent à comprendre, à faciliter l'expression, à dialoguer, à échanger.
Les questions d'approfondissement Les questions approfondissement servent à … approfondir la première réponse. Les questions fermées. Le questionnement - questions ouvertes, fermées, d'approfondissement et inductives - capitalrh. Découvrez comment réaliser une découverte efficace de vos clients et décupler vos ventes ! Le questionnement - questions ouvertes, fermées, d'approfondissement et inductives - capitalrh. Le questionnement - questions ouvertes, fermées, d'approfondissement et inductives - capitalrh. Méthode de vente-Entretien de vente - La règle des 4C Contact - Carrière Commerciale - Page 2.
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