Utilisation pratique du SONCAS
Dans les métiers du Désir, les métiers du Relationnel, une difficulté est souvent mise en avant : comment identifier les motivations de la personne à qui nous faisons face ? Il y a quelques temps, nous avions mis en avant un outil très pratique : le SONCAS. Pour résumer, c’est une check-list qui résume les motivations potentielles d’un interlocuteur : Sécurité : le client a besoin d’être rassuré.Orgueil : le client a besoin d’être valorisé.Nouveauté : le client a besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit moderne.Confort : le client recherche la facilité. (Etes-vous ETDBW ?)
Construire un argumentaire produit choc !
Tout le monde le sait : un entretien de vente n’est jamais gagné d’avance… Pour remporter la commande, vous devez convaincre votre client que votre offre est celle qui lui faut. Une grande partie de votre réussite réside dans la préparation de ce moment. Un des points clés est l’argumentaire produit.Voyons comment bâtir un outil efficace… Quelques précisions avant la méthode Fonctionnalité : c’est une caractéristique du produit, un aspect que l’on peut qualifier de technique. Exemple : un logiciel de comptabilité qui possède une fonction export.
Comment préparer une négociation ?
Comment devenir un as de la négociation ? Est-ce à la portée de tous ? Nous vous proposons un billet dans le suite de négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre !
Vincent Eurieult, ESCP Europe - Apprendre à tout négocier
Thèmes et idéesNos invitésNos analysesÉmissionsChaînes partenaires Les incontournables Olivier Passet La fin de la finance folle et ses dégâts Alexandre Mirlicourtois L'immobilier bureau dans une bulle spéculative
Comment augmenter ses ventes par des techniques simples
Pour toute entreprise, développer son portefeuille client et maximiser ses ventes constituent un des objectifs principaux. Pour ce faire, plusieurs stratégies marketing peuvent être mises en place comme faire de la publicité, du phoning, de la prospection par email… Il existe cependant des techniques très simples et qui peuvent être adoptées pour maximiser vos ventes. Voici quelques conseils utiles et pratiques pour les accroitre et fidéliser vos clients. Ne jamais rater une occasion pour parler de votre entreprise Toutes les occasions sont bonnes pour parler de son entreprise dans votre monde professionnel mais aussi lors de vos voyages ou lors d’un repas entre amis.
Vendez-moi ce stylo : la plus vieille technique de vente en 4 minutes
« Vendez-moi ce stylo » est une question que vous avez des chances de rencontrer si vous passez des entretiens d’embauche dans le domaine de la vente ou du marketing (ou apparemment si vous vous rendez à un séminaire de Jordan Belfort, plus connu sous le nom du « loup de Wall Street »)… Cette question peut sembler simple, mais elle cache en fait une distinction importante à comprendre si vous voulez vendre efficacement. Dans cette vidéo, je m’appuie sur des extraits du film « Le Loup de Wall Street » pour vous montrer les deux réponses possibles à cette question – et surtout, je vous expliquerai en quoi cette distinction est essentielle pour vous. Vendez-moi ce stylo : comment vendre n’importe quoi
negociation vente
Préparer un contrat de vente international L'importance de la pro-forma La mise en oeuvre d'une exportation ou importation exige le consentement des deux parties (acheteur et vendeur). Cet accord se matérialise en général par un contrat de vente, qui a pour but de répartir les frais et risques entre le vendeur et l'acheteur. La rédaction du contrat est primordiale car elle facilite les échanges et surtout évite les contestations.
Comprendre l'autre en négociation internationale
La question des différences culturelles apparaît souvent dans les questions que vous nous posez. Vous avez bien raison, certes la négociation est un processus mais il peut être géré différemment selon les cultures. Je ne vais pas vous faire la longue liste des différences culturelles que vous trouverez dans de nombreux livres mais plutôt vous donner quelques axes de réflexion pour mieux comprendre l’autre, lorsque sa culture est différente. Tout d’abord une remarque préalable : il faut toujours partir du problème de l’autre pour l’aider et tenir compte du contexte. Oublier le contexte est une erreur très fréquente… tout comme ne pas s’adapter à l’autre. Dans le cas de l’interculturalité il convient de retenir l’analogie avec un iceberg dont les deux dimensions sont :
