La prise de contact dans l’entretien commercial… A la prise de contact lors d’un entretien commercial, la question « comment allez-vous ? » est systématiquement posée par le client ou par le vendeur… Une habitude mécanique qu’il convient d’enrayer pour réussir plus rapidement ce premier contact déterminant dans vos négociations commerciales… Un prétexte pour annoncer clairement et sans détour votre objectif de vente… Et réussir votre prise de contact ! De façon générale, lorsque deux êtres humains se rencontrent, ils se sentent obligés, après s’être dit « bonjour », d’échanger des « Comment ça va ? », « Vous allez bien ? », « Vous êtes en forme ? A ce genre de question, nous avons tendance à répondre par une question du même style sans même répondre à la question : « Et vous ? Si cela va bien, nous n’avons pas forcément envie de raconter notre vie et l’autre n’est pas forcément prêt à l’écouter. Si cela ne va pas, nous répondons rarement « pas terrible ! La prise de contact du Commercial ...
reussir la prise de contact On n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression. C’et pourquoi la prise de contact est une phase critique, car c’est à ce moment que se crée la confiance au travers du professionnalisme, et de la fluidité de l’échange. Nous allons rappeler les neuf étapes pour réussir la première prise de contact. La prise de contact s’appuie sur les rituels d’échange selon des codes communs, afin d’établir rapidement une communication partagée et dans laquelle nous nous reconnaissons. Saluer avec chaleur et sincérité Le vendeur salue son prospect et l’appelle par son nom, en le regardant droit devant et en souriant. Respecter les convenances Le vendeur exploite le temps de déplacement jusqu’au bureau pour créer une atmosphère chaleureuse par un échange de courtoisie. Echanger les cartes de visites Par l’échange des cartes, chacun s’assure de la responsabilité de son interlocuteur. Rappeler le prétexte pour montrer que l’histoire a commencée Se présenter en 2 minutes ( 2 mn drill) Valider l’agenda
Arguments de Vente, Argumentaires, Argumentations Commerciales, ... L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes : 1- INVENTORIER TOUTES LES CARACTERISTIQUES PRODUIT La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre... C’est donner sa chance au produit ! Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques ne fait pas vendre... Le rôle du commercial est de traduire les caractéristiques en avantages pour que le client perçoive correctement comment et pourquoi notre produit ou notre service va le satisfaire. 2- DETERMINER LES AVANTAGES CONCURRENTIELS La deuxième étape va par conséquent correspondre à reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence. - Un client témoin !